在2004年度的央视广告招标会上掷下3亿多元的巨额资金，让统一、昆仑、长城三大国产润滑油企业的“2004战略”倍受外界关注。近日，三雄之一的统一率先定下了其新年规划，目标仍然不变：国内润滑油市场的第一品牌。

　　统一的野心

　　在2004年度的央视广告招标会上掷下3亿多元的巨额资金，让统一、昆仑、长城三大国产润滑油企业的“2004战略”倍受外界关注。近日，三雄之一的统一率先公布其新年规划，目标仍然不变：国内润滑油市场的第一品牌。

　　记者获悉，就在11月8日，统一石化悄然召开了“2004年工作规划会议”，其公司全体中高层领导都参加了这一“决定着明年工作思路的会议”。正是在这次会议上，统一少帅李嘉布署了公司2004年度的企业发展战略。

　　“明年所有的发展战略和规划，都是围绕一个目标展开，那就是要做高端润滑油专业制造商，做成国内润滑油市场的第一品牌。”面对记者，统一润滑油公司总经理李嘉很有信心地表示。

　　李嘉总经理介绍，围绕做第一品牌这一核心目标，2004年的统一润滑油要完成四项最重要的任务：一是实现20亿元的销售目标；二是进一步深化销售网络，努力开发具有一定规模实力的中大型经销商、增加二级经销商的数量、加大对目标客户的开发力度；三是在OEM业务上取得突破，力争签约多家OEM客户；四是建设2000家换油中心，继续加强面向市场的服务管理力度，壮大销售队伍、提高销售代表管理水平，同时，将统一形象的换油连销店在全国大力推广，使“统一”润滑油店面形象得到进一步提升。记者在采访中还得知，为了做好销售和换油中心的服务工作，统一公司的物流部门甚至已经成立了专门的攻关小组，努力研究如何加快配送速度，以高速、高效、高质的服务水平满足日益提高的物流配送需求。

　　虽然李嘉表示否定，但统一公司的一位员工却告诉记者，按照各项销售数字目标，公司将2004年的规划简称为“21369计划”，既建2000家换油中心，培养1000家销售额在150万以上的经销商，建立二级经销商30000家，使目标经销商达60000家 ，完成9家整车场的装车用油配套工作。

　　“不仅要做第一品牌，而且还要做成高端润滑油专业制造商。”李嘉总经理特别向记者强调。李嘉说，2004年，统一要将CC、SD级别的低端产品比例下降至产品销售的3%以下，CF-4、SG以上级别的高端产品要全面提升产品占有比重，并且每一季度都要推出至少一个系列的新产品，以不断研发新产品来满足市场不同类型的需要。

　　记者在统一公司采访发现，公司市场、销售等各部门的负责人对实现2004年的目标都信心十足。而记者采访中还不经意间看见了一份详细的实施计划，其细致程度可以说令人侧目。加大人员招聘力度、对实验室加大投资、建立高档产品的剪切制胶车间、建立公司所属铁路专线和罐车、加大打假维权宣传力度，针对每一项重点工作，统一都制定了详细的实施举措。足以看出统一的计划之精细，决心之大。

　　待解的难题

　　统一要做国内润滑油市场的第一早已是尽人皆知的事情。2003年统一在央视扔下6000万元的广告费，不但使其销售额得到了大幅度的提升，而且也为统一争做行业第一品牌赢得了先机。

　　但也有业内人士指出，统一的第一之路将面临其他品牌强劲的挑战，特别是从不久前的央视广告招标结果来看，昆仑、长城等对手都有着巨大的推广投入，广告大战不可避免，如果再加上美浮、壳牌等洋品牌在中国市场的根深蒂固，统一的难度可想而知。

　　这位人士说，分属中国石油集团公司和中国石化集团公司的昆仑、长城两家公司预计不会对统一构成大的阻力，因为在海外军团和地方军团的夹击下，这两家公司目前的日子都不太好过，由于两大集团在润滑油重组中没能解决体制、营销观念、品牌等一系列问题，所以效益并没有多大起色，昆仑润滑油公司已是连续三年亏损，而长城润滑油公司去年也只有区区四百多万元的利润。这样的根基，显然难以与作为民营企业，在营销机制、分配机制、工作效率上更具灵活性的统一相抗衡。

　　事实上，真正需要统一注意的对手是壳牌、埃克森美孚、英国BP等跨国集团，因为在统一瞄准的高端润滑油市场上，这些巨头们已经或多或少地取得了优势，而且这些高手目前正在中国市场实施着更深层次的图谋，力图以最微妙的方式整饬处于混乱纷争状态的中国润滑油市场。

　　“对中国8个城市1600人的调查显示，在听到润滑油后有36%的人第一个想到的品牌是壳牌。” 壳牌(中国)有限公司商务润滑油总经理邝子钊的话也许能给统一提个醒。而且在这种国内企业强大的广告威胁之下，跨国公司们的选择不是正面迎战，而是避其锋芒以己之长攻敌之短。他们既没有大幅度跟进统一、昆仑的电视广告，也没有降低价格，而是采取了最为务实的方法——终端促销。“虽然壳牌的润滑油在市场上很贵，但许多加油站或维修点卖润滑油的师傅都夸壳牌大方，因为有时是买一桶油就赠一条特别厚实的大毛巾或者一副结实耐用做工精细的手套，甚至可能是一把价值不菲的瑞士军刀。”邝子钊说，“我们的油可能贵一点，但我们会在进行促销活动的时候回报给消费者，而不愿意把油卖得便宜些靠打价格战来吸引顾客，以致市场陷入混乱。”

　　对统一的另外一个挑战，就是如何突破OEM市场的裙带圈套。目前的润滑油OEM市场裙带关系成了一道独特的风景，德国大众汽车用的是德国福斯的润滑油；韩国现代汽车用的是韩国SK润滑油，日本丰田汽车用的是日本初光的润滑油……

　　“许多汽车厂商和润滑油企业在全球范围内合作已经长达五六十年，对彼此的质量、信誉都已经十分了解，付款方式也十分灵活，可以使企业获得更多的周转资金。对任何企业来说，找一个长久永续的合作伙伴都是很重要的事，所以除非有特殊情况发生，汽车集团一般不会改变润滑油等重要零部件配套厂商的。”一家汽车公司的员工如是说。

　　很显然，突破OEM市场的裙带圈套是统一的一大难题，不实现这一突破，将严重影响统一的扩张计划。