作为汽车行业的一个细分市场，SUV在中国是这两年才衍生出来的，随着雪佛兰开拓者进入中国市场，SUV的概念逐渐被人们认识，但对于中国人而言，SUV似乎并不是一个非常统一明确的概念，翻译成中文的意思是运动型多功能车，但其实SUV是一种集动力性、舒适性、安全性和越野性为一体的车型，既不是传统的轿车、吉普车也不是MPV和越野车，而是一种新的细分车种。

　　SUV进入中国市场并非一帆风顺，雪佛兰开拓者刚刚进入中国市场就遭遇水土不服，昂贵的价格、巨大的油耗成为中国市场的滑铁卢。随着NISSAN最新推出的帕拉丁引进中国，中国的消费者得以更多的了解SUV，并通过这款NISSAN倾力打造的SUV改变人们以往对SUV的印象。

　　美日SUV交战，日系SUV更具竞争力

　　据考证，SUV是上个世纪80年代流行于美国的一种“模糊车型”。谁也讲不清此车究竟应归于何种车型，于是逐渐形成一新的称呼——SUV，并提升到一种生活方式改变的境界。其原因不外乎几个因素——首先是不满足乘坐在优雅的车厢里“平庸”，需要感官的刺激和情感的释放；其次是理念上的改变，想借助动感和狂野来渲泄张扬个性不被世俗束缚，但又不失身价；再是对休闲娱乐方式的改变，移情于对汽车功能的需求，独享沉浸在回归自然中的自由。

　　最初人们对它的认识也许出于用途，有人曾将SUV看作是“越野车”，或简单地称之为“吉普”。但有趣的是，在美国本土，连美国同行都不得不承认，在SUV上似乎竞争不过日本车。我们看到日系的SUV横行于美国，NISSAN-SUV出现在联合国维和部队中，在非洲和中东常常见到这种标志在流动。在中国，尽管美国通用的主管一再声称“雪佛兰开拓者是一部好车”，但他们不得不承认败走麦城的事实。由此不得不得出这个印象，美系SUV与日系SUV相比，输在“服务”的理念上(消费文化上的差异)。而日系SUV中的帕拉丁之所以引人关注的卖点就在于“安全、舒适、便利”的设计到位(人本化)。看来成功源自理念，生动出自细节同样适合于汽车。

　　2003年NISSAN的帕拉丁终于进入中国市场，NISSAN与郑州日产合资生产帕拉丁，先后推出了三款不同排量的车型。帕拉丁XE2WD售价20.98万元，在中高档SUV市场上具有很强的竞争力，这款车在2003年上海国际车展上被评为“最引领时尚车型”奖。XE2WD装备日产原装发动机、传动系统、电器系统，外型充满阳刚之气，造型动感，简洁明了。

　　值得一提的是，目前国内的SUV几乎都是上个世纪90年代的老款车型，有些SUN车型的发动机甚至都是80年代的技术。而NISSAN-帕拉丁是与全球同步的03款最新设计。XE2WD的自重为1675公斤，发动机功率为110千瓦，每千瓦分配的重量为15.2公斤，动力充足。配置上，中控台最上方是松下OME配备的2DIN位卡带、CD主机，还拥有彩色动态液晶显示屏，这在国产车里面是少有的配备。NISSAN-帕拉丁既具备了越野车的越野性和安全性，又具备了轿车的驾乘舒适性，时速100公里以上时，轮胎噪音几乎听不到。既适合城市又能满足越野需求。

　　作为日产中国战略调整后在华生产的第一款车型，帕拉丁2003年上市10个月以来即销售了近10000辆，成为今年新品迭出的SUV市场中的一匹黑马。帕拉丁缘何热销？郑州日产负责销售的副总经理冯兴亚认为，帕拉丁有三个优势：品牌、车型和价格。NISSAN的品牌在日产多年的进口车业务中已经构建起足够的信任度，帕拉丁又是NISSAN最新款的SUV车型，而目前畅销的几款国产SUV都要比帕拉丁晚了很多年。除了品牌和车型，帕拉丁的热销最主要的原因还是价格。

　　油耗大赛障显帕拉丁节油性

　　SUV目前在中国市场还是一个并不大的细分市场，与传统的轿车市场相比，规模还很小，2003年中国SUV市场的销量将超过10万辆。虽然SUV在中国的发展速度远远高于汽车市场的增长速度，但并不是没有障碍，一方面来自于受众群的限制，目前集团购买的需求比较大，而个人购买正处于高速发展；另外一方面来自于消费者对SUV的误解，一般人一提起SUV最大的印象就是价格高，油耗高，即使是买的起，也用不起。

　　的确，一般的SUV或越野车的耗油量常常是比轿车高出许多，这也是许多消费者想买SUV却又最终没买的原因。而帕拉丁在油耗方面，却拥有相当的优势。这主要得益于帕拉丁所匹配的KA24这款双顶置凸轮轴结构的日产原装进口发动机的先进性能，发动机的多种先进技术和整车合理的匹配，带来了帕拉丁在90Km/h限定工况下等速行驶时，百公里最低油耗不足8升。这样的耗油指标并不比同排量轿车高出很多，这样低的耗油指标甚至与赛欧这样的小型轿车也差不多、比许多1.6—2.0排量的轿车的油耗还要低。

　　SUV在价格方面也已经更加体贴用户了，首先价格接近或低于轿车，21万左右的帕拉丁比起诸如1.8排量的帕萨特、2.0左右的本田、蓝鸟、和许多MPV车来，价格根本不算高。目前市场上的V63.3L售价29.98万元，四缸2.4升四驱型售价23.98万元，两驱型20.98万元。帕拉丁是国内第一款进口3L发动机售价30万以内的SUV。而且帕拉丁主要是KD生产，进口零部件占了60%，其余国产零部件也大部分是合资产品，比如轮胎配置就是著名的普利斯通轮胎。

　　要改变消费者对SUV负面认知并不是一件容易的事情，需要借助传播等手段改变消费者的认知，除了做广告，通过举办公关活动让更多的目标受众更深入的认识SUV，为此郑州日产在北京赞助了“城市节油大比拼”，通过大型活动在北京全市范围征集任意品牌的200辆轿车和SUV车进行油耗比赛，通过初赛、半决赛和决赛最终评选出油耗最节省的冠军车手。郑州日产之所以要赞助这样一个具有广泛参与性的公益活动，目的在于倡导健康生活环境和环保意识，并相信帕拉丁是一款真正节油的SUV，至少与同级的SUV车相比，其燃油经济性还有很有竞争力的。

　　体育营销提升帕拉丁品牌

　　NISSAN是国际知名的汽车品牌，也是日本第二大汽车公司。自从2000年法国雷诺公司收购日产以来，经过一系列大刀阔斧的改革，日产奇迹般的恢复了活力。虽然NISSAN的品牌一向在中国消费者心中拥有很好的印象，但作为一款定位为“真正的SUV”的新车型，帕拉丁也需要用事实证明自己是一款真正意义的SUV，这对日产在中国的整体战略具有重要意义，因此日产总裁卡洛斯.戈恩曾说，郑州日产是“日产在中国的商用车生产基地”，是进军中国市场的桥头堡，而帕拉丁则是日产在华的“战略车”。因此NISSAN-帕拉丁的市场推广起点很高，目的是把NISSAN-帕拉丁打造成中国市场上的SUV的第一品牌。

　　郑州日产在市场推广方面做出的第一个大的动作就是与体育联姻，PALADIN(帕拉丁)首次组队出征达喀尔拉力赛，这是中国的汽车厂商第一次赞助这么高级别的国际性赛事，也是中国职业车手第一次参加的国际拉力比赛，具有重要的意义。中国车队第一次参赛，国产车第一次出征，中国厂家第一次参与将撰写国产汽车参加国际大型越野拉力赛的历史，为中国汽车工业和中国汽车运动填补一个空白。

　　众所周知，巴黎-达卡尔汽车拉力赛自创办至今的二十多年里，都是由国外厂商一统天下，几乎没有中国厂商的声音。由于这是世界公认的顶级赛事，故成了每年考量世界汽车最新技术极为严酷的试验场，被世界厂商视为称雄争霸的角斗场。

　　2003年11月帕拉丁正式赞助巴黎-达卡尔汽车拉力赛成为业内一个颇受关注的新闻。帕拉丁的出征，首先是打破了中国车队无缘巴黎-达卡尔汽车拉力赛的历史；其次，它扯起的是中国汽车厂商的大旗，显示的是中国汽车制造技术。

　　值得关注的是，一个并非出名的郑州日产在短短的一年不到的时间里凭借帕拉丁的市场风靡，不仅打响了郑州日产的知名度，而且为中国真正的SUV赢得了话语权。现在提起SUV，大家就会想到帕拉丁，消费者已经接受了这个年轻的品牌，并把它视为中国SUV的领航车型。来自权威部门的调查，帕拉丁是一款经得住时间检验的产品，无论从性价比，还是附加值，帕拉丁近乎完美地完成了它的品牌诉求——从时尚SUV到“轮上高尔夫”，再到“精神放牧”。这一系列的诉求都得到了市场的认可和消费者的检验。正如张国立和陈道明在帕拉丁交车仪式上所说，他们一眼就看中了这是一款好车，生活和工作都能用的“好马驹”。同样，在上海举行的帕拉丁高尔夫名人赛上，一批工商财经界的精英们则把帕拉丁看作是一种新的休闲运动和生活方式——轮上高尔夫。

　　从来自销售第一线的信息来看，帕拉丁的销量已稳居第一，遥遥领先。目前，国内真正的中高档SUV产品只有3个品牌和品种：NISSAN帕拉丁，金杯通用雪佛莱BLAZER，三菱速跑。这三个竞争者在2003年1-10月中高档SUV的总销量中所占比例分别为50.93%、31.55%和18.06%，帕拉丁下半年的销量将更加遥遥领先，将对手甩开的距离也将更大。这一切让居于领跑者地位的帕拉丁，脚步迈得更稳健、更有力道、更加信心十足。(赵正)(作者系中国经营报主任记者，资深市场营销研究员)