在跨国汽车巨头向中国大举增资之际，国内汽车销售领域也是暗流涌动。德国大众合并南北两个销售公司的声音言犹在耳，一汽丰田合资销售公司却已“后发先至”，日前又有东风本田与广州本田销售网络合并的传言。

　　与轰轰烈烈的产业重组相比，汽车营销服务网络之争更像一场没有硝烟的战争。随着中国向入世的第二个年头迈进，汽车服务贸易领域将进一步开放。而先统一国内销售网络，进而绕开分营政策限制，最终达到倾销进口车的目的，已成为跨国公司在中国的新谋略。

　　外商整合销售网络

　　谁掌握了汽车销售网络，就等于控制了市场，这是汽车行业“公开的秘密”。

　　一份来自欧美国家的统计显示，在一个完全成熟的汽车市场中，汽车的生产销售利润占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润占20%，而50%—60%的利润是从服务中产生的，也就是说，服务贸易的利润才是大头。

　　对于销售网络的重要性，跨国公司自是了然于胸。作为进入中国市场的“先行者”，大众公司是最早介入汽车销售领域的跨国公司：通过每年从一汽集团回购15%的股份，一汽大众销售公司现已完全成为一汽大众的子公司；在上海方面，德国大众也持有上汽销20%股权，目前还在促使上汽销与上海大众的合并。对整合销售网络德国大众也是迫不及待。在2003年新加坡年会上，大众集团亚太区董事长比希霍夫明确表示，“将考虑把两个合资公司的销售网络更紧密地整合起来。”

　　相比之下，作为“后来者”的丰田明显步伐快了许多。得益于一汽的南北收购，丰田迅速整合了旗下四个合资公司天津一汽丰田、四川一汽丰田、一汽丰越以及一汽华利的销售网络，成立了一汽丰田销售公司。“四网合一”后，总经理古谷俊男还表示，“希望能销售所有挂有丰田标识的汽车。”

　　在南方，本田公司也有可能借机整合国内的销售网络。苗圩在一次采访中表示，“如果有可能的话，东风本田的CRV和广州本田的车将采取统一渠道进行销售。”广州本田中方曾副总裁则明确回应：“愿意谈”。

　　销售策略的“变”与“不变”

　　在中国汽车销售，历来是“数网并存”，进口车、合资企业各建一套销售网络。

　　重复建网，外资颇有怨言，称“这不仅是对社会资源的浪费，对客户的服务也会有影响”。而这恰恰是我国保护本土市场的有力措施：提高外资的运营成本和产品价格，增加其市场风险和决策难度。

　　入世后，随着汽车服务贸易领域的渐次开放，跨国公司似乎看到了整合网络的可能性。最明显的例证，莫过于今年3月雪铁龙公司推出“龙腾计划”：由雪铁龙公司在神龙公司现有经销商中选择60家，允许其在销售神龙公司产品的同时还可销售进口雪铁龙。这一计划不久被政策“否决”，这也表明了国家的态度。随后出台的《汽车品牌专卖办法》(征求意见稿)中，关于“国产车与进口车强制分营”的规定，无疑给了众多准备“借道倾销进口车”的跨国公司当头一棒。

　　然而，对外资而言，销售策略“不变”中亦有“变”：既然近期内进口车国产车共渠道希望渺茫，不如全力整肃国内营销网络，形成规模优势，等待政策放开。一汽丰田销售公司总经理这样告诉记者，“如果国家产业政策允许，我希望销售所有在中国生产和进口的丰田车，我们也会争取这样的机会。”北京吉普公司则走得更快，7月就推出“联合品牌营销计划”，在一家“联合品牌”服务中心不仅有北京吉普全部合资车型，还可以看到进口车。对此，戴—克(中国)投资公司苏副总裁的说法是，分营政策并不可怕，因为“厂商建立自己的销售网络时，可以寻找有进口车代理权的经销商，实行‘一家两制’”。

　　这一切都表明，外资已经开始悄悄的渗透到服务贸易领域。而跨国公司整合国内营销网络，只不过是为2005年放开汽车分销市场打前战。

　　“分”“合”背后的利益争夺

　　在跨国公司整合国内营销网络的背后，凸显的是错综复杂的利益格局。

　　跨国公司无疑希望，既降低营销成本，又能加快市场反应速度，提高决策能力和效率，同时还能为进口车打开销售通道，可谓一举多得。然而，这可能是跨国公司的一厢情愿。目前国内销售网络基本都是中外合资，跨国公司的合并举动，必将涉及不同的中方合作伙伴的利益，整合谈何容易！德国大众图谋整合南北两个大众的销售体系已多年，至今仍未见任何实质性进展。对东风本田和广州本田合并销售网络，本田中方曾副总裁虽然明确提出了要“对顾客有利、对股东有利、对广州本田有利”的“三有利”原则，但同时也认为“有很多问题需要解决”。而对丰田来说，整合国内营销网络虽然占得了先机，但国产佳美今后能否借用一汽丰田的销售渠道，也还是个未知数。

　　“销售网络合并后，要不要中方控股？”在采访中，本田中方曾副总裁曾这样反问记者。他认为，要站在中国汽车产业发展的高度看问题。“现在国外巨头最看重汽车产业链上游的配套体系和下游的销售体系，如果让他们拿走了两头的利润，我们还有什么优势？”诚如斯言。随着汽车市场的日益开放，销售网络已成为我们手中为数不多的资源，如果不加以珍惜，我们又能拿什么去与竞争对手抗衡？(文／本报记者李会)