新浪汽车讯“金融新政时期的中国汽车产业”论坛于11月25日下午在广州举行，本次论坛上汽车、金融行业的专家学者将就上述问题进行研讨，下面是亚飞汽车集团总裁刘路明先生的演讲。

　　汽车厂商信贷服务模式的选择

　　亚飞汽车的信贷服务业务自1998年开始，已经有五年时间了。我们在全国上百座城市，数百家连锁店已经积累了几十万个客户数据，同时积累了宝贵的经验。

　　这里，我们想从实践的角度，就汽车厂商信贷服务模式的选择，提出一些看法和建议。

　　汽车信贷服务

　　——品牌汽车营销的重要推动力

　　中国的汽车市场正迅速地向买方市场转变，日益体现出全球化竞争的特征，中国的汽车厂商不但面临着如何造车的问题，更面临着如何卖车的问题。汽车信贷服务成为市场竞争的一个重要方面。

　　经过几年的市场培育与发展，中国汽车信贷消费已经普遍地被广大消费者所认识和接受。在大中城市，汽车信贷销售占整体销售的比重，1999年约为5%，2000年约为10%，2001年约为15%，2002年约为20%，2003年将达到30%。

　　汽车市场的高速发展，在一定程度上是借助汽车信贷市场的快速发展而被拉动的。

　　随着汽车市场的发展和消费政策的调整，整个汽车市场未来将呈现四大趋势：

　　从经济发达地区向欠发达地区扩展；

　　从东部地区向中西部地区扩展；

　　从中心城市向中小城市以及乡镇市场扩展；

　　从高收入阶层向中等收入阶层扩展。

　　面对未来汽车市场的消费主体——广大中等收入阶层和普通家庭，汽车信贷将是其实现汽车梦想的重要手段。作为汽车厂商，如何借助汽车信贷手段，保持并拓展市场份额是一个重要课题。

　　正确认识汽车厂商在信贷服务市场中的优势和劣势

　　汽车厂商在信贷服务市场中的优势：

　　目前，品牌汽车市场营销的主导权掌握在汽车厂商手中，没有品牌厂商的直接参与，汽车信贷服务在品牌汽车市场营销中将难以发挥作用。主要影响因素：一是厂商品牌的号召力；二是厂商优惠的品牌车源供给；三是厂商可随市场变化灵活调整的营销政策支持；四是厂商的品牌营销网络基础。

　　汽车厂商在信贷服务市场中的劣势：

　　一是汽车信贷和品牌销售还是两个完全不同的业务领域，而且汽车信贷的专业化要求很高，需要一支专门的营销管理队伍；

　　二是信用管理和风险控制需要投入相当大的人力成本，目前厂商的营销体系还难以支撑汽车信贷业务的开展；

　　汽车厂商在信贷服务市场中的劣势：

　　三是厂商的专卖店单体经营规模相对较小，直接开展信贷服务，在人力、成本上都存在难度，而各专卖店之间在汽车信贷业务中很难形成市场合力；

　　四是《汽车金融公司管理办法》的限制条款，难以支持厂商在全国范围内业务的开展。

　　因此，要真正有效地发挥汽车信贷服务在品牌汽车市场营销中的推动作用，除了厂商的直接参与外，走专业化分工合作的道路是必然的。要充分发挥厂商的已有优势，以厂商为主体，建立覆盖全国的品牌汽车信贷服务网络。

　　汽车厂商信贷服务模式的几种选择

　　1、几种模式的提出①利用现有品牌专卖店网络搭载汽车信贷服务的模式；②寻找成熟的、专业化的全国性汽车信贷服务机构合作，组建厂商品牌的汽车信贷服务网络；③厂商汽车信贷服务业务的外包或委托办理。

　　第一种模式是厂商最容易选择的。其实，这是一个误区，很可能会造成一些大的风险，影响汽车金融业务的正常开展。

　　2、汽车专卖店不宜做汽车信贷服务业务①人力成本大在中国尚无个人信用体系的社会里，要做汽车信贷服务，关键是要有完整的个人信用管理体系。即贷前个人资信调查与评价系统；贷中个人信用状况监控系统；贷后个人信用风险处置系统和内部风险控制与防范机制。

　　这是一个流水线的控制过程，不仅需要设立咨询、接单、家访、制单、初审、复审、放贷、保险等贷前岗位，更要有电话催收、上门催收、法律诉讼、车辆回收、车辆处理、续保、理赔服务等贷中、贷后岗位。

　　这些岗位，大多数是专卖店原来没有的。如果兼职去做，就有可能发生内部风险；如果每个岗位都设专人，业务量也不饱和。

　　②运营成本大汽车信贷服务的客户，一般贷款期在三年至五年。在这期间，每个月都要和客户打交道，逾期客户更要屡屡电话催收，这是一项非常麻烦而辛苦的工作。每个专卖店除增加人员开支外，车辆、设备、办公费用的开支也会增加很多。

　　③风险成本增加

　　汽车信贷服务的风险与保险公司一样，是大数法则的风险。如果业务量达不到一定规模，在信用管理、风险处置等方面肯定投入少，相应的风险也会增加；反之，投入多也得不偿失(专卖店的信贷客户量不可能很多)。

　　④影响市场营销

　　当一个专卖店开展汽车信贷服务时，遇到的问题与销售车辆完全不一样，他面对的是一个具体人的信用问题和专门的业务技术，势必要放大量精力在上面，难免顾此失彼，影响市场的开发和份额的增加。现在，绝大多数专卖店都把汽车信贷服务交给社会中介机构去做，这是一种无奈的选择。

　　3、做中国汽车信贷服务商的资格条件

　　由于市场的激烈竞争和对汽车信贷服务认识上的误区，经过几年的积累，汽车信贷的风险已经开始批量突现，并以各种方式表现出来，已经成为制约中国汽车信贷业健康、有序发展的重要因素，同时也成为汽车厂商涉足汽车信贷服务领域的障碍。

　　3、做中国汽车信贷服务商的资格条件

　　在现阶段中国的汽车信贷运营模式中，作为汽车信贷服务的中介机构和信贷风险管理的主体——汽车信贷服务商的能力和行为，对控制和降低汽车信贷风险起着至关重要的作用。

　　我们认为，现阶段要推动中国汽车信贷业的健康发展，汽车信贷服务商应具备以下条件：

　　①恪守商业道德和市场运行规则，以诚信为本，有良好的企业信誉，能长期运营下去(至少在客户的贷款期内不会发生关门倒闭现象)；

　　②拥有完善的个人信用管理系统技术(包括贷前资格审查、贷中信用管理、贷后风险处置和内部风险防范与控制机制)，能够实现风险管理的专业化运作

　　③拥有汽车贸易服务领域的运作实力、市场经验和售后服务优势；

　　④有较强的市场竞争意识，善于创新和实践，并注重信贷服务政策的灵活性和产品设计的市场适应性；

　　⑤向品牌化、网络化方向发展，以降低平均成本和整体风险率；

　　⑥与金融机构有稳固的良好合作关系；

　　⑦企业内部管理科学有序，有严格的操作流程与作业规范，有完备的企业规章制度；

　　⑧有一支经过训练的高素质的专业化队伍。

　　4、汽车厂商信贷服务模式的最佳选择

　　综上所述，三种厂商汽车信贷服务模式中，无疑后两种为可以选择的模式，而第二种模式———寻找成熟的、专业化的全国性汽车信贷服务网络，我们认为是最佳选择。

　　亚飞汽车网络及信贷服务的情况

　　1、亚飞拥有遍布300多座城市的700多家连锁店和10年从事汽车营销的丰富经验，2002年汽车销售额达到257亿元，2003年将超过300亿元。

　　2、亚飞是中国汽车买方信贷模式的首创者、实践者，有5年从事汽车信贷服务的实践经验和有效控制信贷风险的管理手段；有全国最大的上万人的专业化的汽车信贷服务队伍；

　　3、亚飞与各大商业银行多年开展全国性的合作，有在全国范围内开展汽车信贷服务的金融合作基础。

　　4、特别需要指出的是，亚飞汽车信贷服务网络具有较强的个人信用管理能力，从而有效地规避了风险。如北京地区，亚飞汽车四年时间在某保险公司投保一万多辆汽车，至今只出险三辆车。

　　我们认为，汽车厂商重视和介入汽车信贷服务市场是市场竞争的必然；而亚飞汽车配合汽车厂商组建品牌汽车的信贷服务网络也是一个很好的合作。我们现在正很慎重地在选择一些品牌汽车合作伙伴。

　　在配合厂商组建网络时，我们有两个原则：

　　第一，这种选择在每个亚飞连锁店都是排他性的(即类似排量车型只能有一个品牌)；

　　第二，要有利于促进和支持厂商品牌专卖店的发展，巩固壮大品牌专卖店网络。

　　为此，我们建议汽车厂商组建品牌汽车信贷服务专营店网络。这种建立在中国本土市场上的专营网络，必将拥有强大的生命力和灿烂的前景。