福特汽车财务公司北京代表处首席代表詹国栋(根据录音整理)

　　大家好！今天我讲的就是最近新闻媒介关心的问题。

　　福特汽车财务公司在中国还没有获得营业执照，但在国外已经有许多年的汽车信贷经验。1995年，福特汽车财务公司就派人了解和研究中国的汽车信贷市场，1996年在中国成立了代表处，并与中国国家计委、中国人民银行共同开展了汽车信贷课题研究，主要分析美国、日本和台湾的汽车信贷金融模式，形成研究报告提供相关领导参考。我本人在公司主要参与营业规划、策略制定、产品设计方面的工作，也参与对经销商的培训，甚至包括电脑系统设计、人员的配置等工作。幸运的是，1988年始我在美国做了两年，2000年到台湾(1987年我们在台湾成立了福特汽车信贷分公司，是台湾的第一家汽车贷款公司)，所以有一段成长的经历。在中国我不敢说有很多经验，但是在国外的经验可以提供大家作为参考。

　　汽车信贷没有很高深的学问，可是却很有挑战性。汽车信贷的挑战性在于要求你要面面俱到，比如对政策问题的理解，对人员管理、电脑系统、市场变化、竞争激烈的了解。

　　这些是最基本的知识，难就难在能不能预估三年后、五年后情况的变化。做汽车信贷有点像开餐厅，生意很好的时候就需要扩展业务，位子不够坐就增加几张桌子和椅子。位子扩充了，业务越做越大，到了某一个阶段，厨房不够大了，厨师也忙不过来了，这就是风险管理能不能到位的问题。这可是一个挑战，一方面要扩展业务，另一方面厨房的业务能不能跟得上。那厨房不是增加几个锅、增加几个厨师就可以了，还必须有几个有效率的做法。比如麦当劳、肯德基的厨房就有很多现代化的机器设备，很有效率，用比较低的成本就可以应付前台客户订餐的程序。汽车信贷跟开餐厅一样，没有高深学问，但是挑战性很大，有可能厨房跟不上，顾客的满意度就会降低。

　　什么叫具有中国特色？我觉得这个特色应该就是一个变动的状况，今年的特色是某一种方式，明年的特色可能就不一样了。我认为，所谓有中国特色，不是守着传统的一些经验和做法，而是应该去创新和调整，中国特色的背面应该是正面的、积极的，而不是保守的、僵化的。举个有关利率政策和价格方面的例子。现在中国的国民收入水平普遍还不高，城乡差距还很大，中国人民银行就希望汽车信贷的利率浮动范围小一些，大方向是自由化，但脚步要慢一点。否则，自由化程度太高，利率可以自由制定，汽车信贷的价格提高，消费者就不买，就要阻碍汽车信贷的发展。这方面我有不同的看法。我想大家都有上理发院的习惯，男生剪一次头发有5元、10元、20元、30元的，马路边也有一元钱的，可是就是有人愿意花20元、30元去理发，至少那里水是热的、毛巾是干净的。这就是服务业的特色。我曾跟中国人民银行的一些人士做过沟通。从总体来看，中国的制造业，不管是加工工业还是高科技，很多方面已经很发达了，可是跟西方国家相比，中国欠缺服务业。举个例子，美国一年的GNP中，制造业只占三分之一，而三分之二来自于服务业。中国与美国相比，服务业如果搞不起来，即便制造业已经赶上了美国，但国民生产总值还要少美国一半。中国有13亿人口，美国只有2亿，所以中国的服务业必须搞上去不可。而服务业最具代表性的行业是金融服务。

　　金融服务在国内有相当好的基础，从国有商业银行到近几年成立的民间银行非常多，各家银行也从国外吸取了很多新的知识和经验，这是非常正面、非常好的发展基础。比较欠缺的是在政府的政策上。因为经济的发展情况每年都在变，老百姓的需求也在变，那就不能用旧的经济体系来组织新的社会分工。银行、信用合作社适应了一个时代的需要，新的时代会有新的需要，也会产生一些新的行业，比如汽车消费信贷。

　　汽车消费信贷发展了两三年，到底由谁来做市场的主导？以目前的状况，我认为汽车消费信贷市场还是有些不完整、不理想，主要是欠缺汽车经销商。汽车经销商的经营规模一般很小(亚飞是一个特例)，单一的经销商不足以自己研发一个信贷政策，或者开发一个电脑系统，或者投资训练一批人员，包括进行一些资信调查和售后风险管理。银行的规模很大，资金来源又多，可是却像大象一样，让它去拣花生米，从经济效益上银行很难接受，不是每家银行都适合扮演这个角色。

　　银行若将汽车消费信贷作为长期的策略目标，那么，它跟经销商的配合能不能到位？我个人的看法，汽车消费信贷只是购车流程的一部分。我今天代表的不只是汽车信贷公司或汽车财务公司，我还代表着汽车制造厂，代表着身后的福特经销商，代表着福特汽车的消费客户。我想我有权利从更广泛的角度——从制造厂的观点，从汽车经销商的观点，从消费者的观点来阐述我希望看到的汽车金融服务是怎么样的。

　　最近，业界都在讨论直客式和间客式。其实这都不新鲜，在美国、台湾都有银行超市。所谓直客式方式的成效都不是很好，问题非常多，主要原因就是没有将汽车信贷作为购车的一部分。购车的含义很广，除汽车本身以外，还有贷款、保险、车辆保养、售后服务等问题。消费者有问题找谁？应该是找汽车经销商的业务员。

　　因为当初他是跟这个李先生卖的车，和李先生比较谈得来，相信李先生的话，李先生给他介绍了汽车的性能、保养的程序、驾驶的要领，也给他讲了售后服务要找谁，给他介绍了分期付款、保险等挺复杂的服务产品。这些消费者都不是很熟悉，那有问题当然是找李先生。下一次买车找谁，三年后换车找谁，他的亲戚买车找谁，比较可能还是找李先生，当然，前提是李先生的服务做得很好。

　　福特汽车财务公司汽车信贷的优势在哪里？我们有非常多的弱势，包括资金来源、资金成本等等。可是我们的优势就是做任何事情都首先考虑客户的立场，考虑经销商的立场，我们要和经销商做密切的配合。我们的出发点和角色与银行不一样，经销商的客户就是我们的客户，我们希望客户三年后再来买福特的汽车，我们不认为银行会在乎福特的贷款客户三年后会买福特，还是买别的品牌，银行没有必要去关心。所以，在这一点上只有我们和经销商在立场上是一样的。

　　我要强调的是管道非常重要。中国13亿人口，在几年内想购车的在有的地方听说已经占到了百分之三十几。13亿人想买车找谁？汽车经销商如果不能给他介绍分期和保险，谁跟他介绍，是银行吗？一个经销商的展厅里，每天有四五个业务员抢生意，谁要去帮这个经销商做训练辅导？比如标准化的作业——让消费者进入展厅里面，就知道有几种选择，然后在价格之间、首付款之间、贷款的条件和利率、合约上的法定权利和义务方面，选择合理的、公平的平衡点——风险不会太高，利率又不会太高。中国现在需要的是一个比较标准化的模式，因为有的银行已经开始通过利率的降低来做恶性竞争。我不认为这是一个好的做法。总的来看，中国缺的不是需求，现在想办理汽车贷款的需求非常大，不需要用降低利率的办法刺激需求。相反，降低利率的结果会使银行的利润降低，银行的信贷就会更加保守，手续就永远没有办法更加简化，消费者的担保条件就会永远是那么严格，最终客户还是办不到贷款。

　　在汽车信贷价格上，我认为必须开放一个更大的弹性空间。

　　大家回到中国特色的问题上，假若贷款利率允许从5%上浮到7%、8%，那么消费者就不要贷款了吗？根据大部分地区的市场经验，这种情况不会发生，我想中国也不例外。简单地从消费者的心理来讲，买一部车肯定是有目的的(可能要带小孩上学，可能周末带老人家去香山)，当想买车时，手上也有一笔钱了，看车也看很久了，那么购车的欲望是很难阻挡的。在这里买车，甚至在这里贷款，三天之内就可以开上这辆车，周末就可以带家人出去玩，利率高还是低一个百分点，大家是不会很计较的。一个百分点的差异占每个月的月付款很少部分，贷款一万块，一个百分点的月付款只会增加5块钱，贷款10万元，每个月只多付50块钱。对于一个急着买车的客户，会在乎每个月多50块钱人民币的付款吗？

　　也许有的客户在乎，但是很多买车的客户不在乎，因为他的现金不够，就需要贷款。没有什么事情比这个星期能带家人去香山玩更重要的，只要在这50块后面，金融机构能够提供很透明、很便利的服务。我可以分期，也可以租赁；可以分期两年，也可以分期三年；售后服务好；我要提前结清，要用多少钱去结清可以马上查到；我一通电话就找得到人，电话不超过三响就有人来接；那么我宁可多付50块，但信贷要很快的得到核准，让我很快拿到车子。所以，利率在消费者心目中绝不是最重要的，但是服务品质，服务的效率快不快、高不高，客户在消费过程中有没有得到尊重，这才是最重要的。那么，要达到这个目的，谁能完成？谁在最前线？汽车经销商。没有透过经销商，就不可能给客户最好的服务。

　　所谓的直客式是从银行的立场来讲(直接把客户抢过来叫直客式)，而对客户来讲则是间客式。为什么？买车当然是找经销商了，找贷款银行肯定是间接的方式(我认为很多事情要从消费者的立场去考虑)。另外，为什么国外的汽车信贷那么发达，因为经销商有利润可图。国外汽车信贷，经销商可以赚取佣金和利润，代理保险也可以得到利润和佣金。在中国，如果给业务员一个赚钱的机会，他会很努力地学习分期和保险的知识，他会把分期和保险介绍得很好。今天，如果一个直客式的人去银行取得信贷，以为拿了贷款核准通知书，到经销商那边就有比较大的谈判筹码——我有信贷，我不需要靠你，能不能降价给我，多送我一些赠品？我告诉你，答案是没有办法，对不起，你不是我的优惠优先顺序。现金客户不是一个成熟的汽车市场经销商的优先考虑，因为你不给汽车经销商服务的机会。我们对经销商的辅导很简单。每次与汽车经销商坐下来，我们谈的话题是怎么多卖车，我不会直接对经销商讲：你不要把分期付款送到银行，要送到福特这边来。我们谈的多卖车是靠服务，服务做好了，顾客满意度高了，客人自然会介绍买车的给你。服务人员要把分期、保险介绍得很好，这是我们的观点。当然，在座的银行不要认为，我们汽车财务公司好像和银行是敌对的竞争状态，绝对不是。我们在任何市场跟银行绝对是合作的关系，跟保险公司也绝对是密切的关系，没有银行，我们没有办法生存和经营(银行是负责吸收存款的，它是资金的来源，财务公司不能扮演吸收存款的角色。即便是和银行争取，我也不能确定银行能不能同意财务公司吸收集团成员以外的存款)。

　　一般来讲，做100亿的生意，我们不会拿出100亿的资本，就算投资报酬有百分之一。100亿一年能赚1个亿，这个投资决策，华尔街的股东是没有办法接受的。福特公司在美国市场和全球的平均投资报酬超过百分之十，税后的投资报酬也超过百分之十，为什么要把钱投资到报酬低于百分之十的国家，这会把公司的投资报酬平均值往下拉。举这个例子主要是说，财务公司的资产负债表一定有个财务杠杆，他的净值可能只有10个亿，他要做100亿的生意，就必须向银行借90个亿，相当于去货币市场发行票券筹集资金。

　　根据中国加入WTO后的国情，商业性的汽车金融公司应该在明年可以成立。我想这是积极的方面，不是恶性竞争的结果，而是在风险管控上应该有一个比较到位的做法，在顾客满意上跟经销商一起配合也会有一个标准化的程序，会促进整个汽车信贷市场的扩大。客户会说我在汉堡店可以买到什么样的汉堡，付多少钱，我不会买得比别人贵，也不会便宜。那么汽车信贷公司在利率上也会有一定的弹性空间，把高风险的案件可以用高利率来配合。以前申请了100个，只有70个合格，30个条件不好就不太敢做，因为利润太少，没办法作呆账准备。如果利率有浮动空间，我就可以核准八九十件。

　　福特汽车财务公司在全球有不同的六个品牌。大家熟悉的一个就是福特信贷，主要是服务于福特经销商和福特品牌的购车客户。我们还有沃尔沃信贷、马自达信贷等等。我们在提供沃尔沃客户和经销商服务的时候，我们不用福特信贷的标志和名誉，而是用沃尔沃信贷的名称，客人到沃尔沃展厅，看到的是沃尔沃信贷的标志，服务人员拿起电话都会讲“沃尔沃信贷”而不是“福特信贷”。当然我们的内部会有不同的电话，一个小姐前面有三部电话，那个电话是沃尔沃信贷，这个电话是福特信贷，这边的电话是马自达信贷。这就是品牌管理的做法。当然，在美国和日本，就是非福特的品牌(如通用品牌、大众品牌)的信贷服务，我们也照样不排斥。再一个，福特的经销商也可以拥有多个品牌，他可能经营其他品牌，需要汽车信贷服务时我们也能给他提供。

　　福特汽车财务公司是世界最大的财务公司。它的资产总额去年年底是1880亿美元；在40多个国家经营；成立于1959年，到现在已经是43年了；零售客户超过1000万；员工很少，大概只有2万多人，比中国农业银行四五十万员工的规模要小，可是经营的资产很大；去年的利润是12亿美元，比前年的30个亿降低了很多。即便有很大的应收款，在40多个国家经营总体上应该是很稳健，可是一年之间利润可以从30个亿降到12个亿。我想大家可以作为参考，经济的发展不是一家公司可以掌控的。全球经济要怎么走，随着业务量的成长，厨房的建设能不能跟得上，谁也没有把握，谁能说经济持续上升就没有人下岗，呆账是非自愿性的，客户也都是希望能按时还款，但是还不起没办法，这不是我们能掌控的。

　　我们的价值观大家可以参考，就是比较客户导向的做法。以下这些数字，许多单位也分析过：去年年底，国内消费信贷总额是436亿人民币，估计只有百分之十一左右用于汽车信贷，其他信贷市场很多已经超过了百分之三十。国外汽车信贷的份额很高，超过百分七十。一般的看法，2005年中国的汽车信贷份额有可能达到百分之四十，大家也很清楚，四大国有银行加起来的市场占有率会超过百分之九十八。

　　政策不健全，这是共同的问题。汽车经销商在融资方面还没有得到很充分的支持。全球汽车融资金额一年大概有一兆美元，每年还会有百分之三到百分之四的增长。北美市场所占的份额最大，西欧占一部分；新车的融资还是会大于二手车的融资(二手车融资难度较大，风险较高，在利率没有开放的情况下，我认为中国目前还没有条件做二手车的贷款服务，因为风险没有办法被信贷收益吸收，除非利率进一步自由化，否则二手车贷款很难推动)；在分期和租赁之间，租赁还是占少数。

　　行业竞争第一个要讲究效率。汽车信贷是服务业，产品是看不见的，服务靠人来执行。所以服务管理不好，在沈阳是一套做法，到广州或上海的做法就会不一样。汽车信贷讲究程序设计和管理。流程设计的怎么样，有没有漏洞，业务档柜、财务档柜、会计档柜怎么配合，跟电脑系统、经销商怎么配合，这些都很琐碎和复杂，如果设计不好，可能就没有效率，或者是财务上面，或者是会计上面就没办法管控。汽车信贷讲究经济规模。数量大，每一笔业务的利润又都很薄，风险管控就是一个挑战。汽车信贷是一个延续性的服务，不能今年想做就做一做，明年不想做就收起来，因为分期付款还没有交付完毕。

　　人才和经验在汽车信贷服务过程中很重要。第一是处理好客户关系，要把经销商当成我们的客户。

　　第二是选择适当的销售渠道。澳洲有一个成功的做法，它的国民生产总值比较高，投资工具很多，所以澳洲的银行有一条龙服务，它可以把汽车信贷作为所有金融业务的一部分。因为银行服务的项目很多，消费者使用它的服务也很普遍。假如国内和澳洲一样，金融工具很多，消费者选择银行服务就很方便——钱存在银行，房屋贷款、修缮贷款、子女教育津贴、信用卡、各种投资、买机器，当然也包括汽车贷款等在银行办理就比较方便。尽管到那个时候，银行在汽车信贷方面仍然没有绝对的优势，因为消费者拿到贷款核准通知书，在汽车经销商那里是不受欢迎的客户。举个例子，在台湾有段时间进口车比较抢手，买车要排队，汽车经销商很简单，要买就分期买，现金买就三个月以后提车，没有人把现金客户当成优先客户。

　　台湾在1995年核准了十五家新的商业银行，其中有七八家把消费信贷作为策略方向的重点，后来只有台兴银行还可以，华兴银行、大安银行采用所谓的直客式，花了很多广告费，成效却很差。我经常假装客户去看银行怎么卖分期。我进了柜台，问几个问题，小姐一般都答不出来。台湾很小，银行就那么几个，几十个分行却训练不好。一方面银行内部的训练是一个挑战，另一方面客户在银行得到信贷，在经销商那里却没有得到优先的优惠，所以消费者的实质利益根本不存在。第三是配合制造厂的品牌策略。我们跟汽车制造厂为了促销某些车种，可以有一个联合的促销贷款方式。

　　我听说国内的老百姓信用非常好，不像美国的黑人，没有负担能力还要办贷款，然后交不起。在中国不一样，中国人自己会检讨：我一个月赚两千块，还要付房租，我的月付款不应该超过一千块。我们正常的还款比率是不超过工资所得的三分之一，有钱的不贷款，贷款的就是缺钱的，缺钱的就怕还不起，这是一个挑战。

　　引导客户关系，如果你要想赢得生意，当然这不太容易。因为金融产品就那几个数字——首付款、利率、期数、贷款金额等，条件都差不多，主要是看你的服务效率、客户的购买经验、你跟经销商的配合，一件商品你可以卖得很贵，赚很多钱，客户还很高兴，让你赚得心甘情愿。销售渠道要好。第一，消费者直接到银行贷款的方式成效不佳，美国和台湾的经验是一样的。所以，没有做直客式的银行可以放心，多方面的服务才可以赢得支持。

　　以后的竞争会有差别，重点应锁定信誉良好的经销商，因为现在普遍的做法是人保承担风险，经销商承担一部分的风险，所以银行在经销商方面会做一个选择(不是每家经销商、银行都愿意合作)。独立的财务公司是非汽车制造厂成立和专属的，只服务某一市场领域。在美国，独立的财务公司专门做重型车信贷和二手车信贷，专门做那些信用特别不好、没有人愿意贷款给他们的客户的信贷，可是利率要上浮百分之十五。汽车制造厂专属的财务公司主要是支持品牌汽车的经销网络，服务品牌汽车消费的客户。美国还有一种新的方式，如果你上网，网络公司会告诉你有十几个选择——银行、财务公司、租赁公司，他们会给你介绍怎么去办理贷款，他们甚至可以卖车，价格也会特别便宜。这种新的网络交易方式，对汽车经销商、银行造成很大的困扰，可是给客户提供了相当大的便利。不过这种方式所占的比率还相当少，预计2005年会增长到百分之十五到二十。

　　但我不认为这是一个主流市场，因为分期和保险那么复杂的东西，不可能上网读一读条例就知道怎么去投保车险、第三责任险的条件是怎么样的，而这一定要有专门面对面的服务。面对面服务的销售渠道只有经销商，网络交易虽然有它的便利性，但只是提供一些资讯而已，没办法当成主流。像我们汽车公司也开始提供网络查询，尽管客户最后还是要找经销商，可是网络上要让他们知道车价是多少，知道各种贷款组合、月付款、利率等。

　　国内银行在汽车信贷方面也有想做很大的，从制造厂的项目贷款，到经销商存货的融资贷款，到消费者信贷，包括结算、外汇等全部都要做“一条龙”服务。这个观念跟我们有点像。我认为跟制造厂密切配合，知道哪款车型什么时候上市，新车上市潜在的客户群是女性客户多还是男性客户多，是年轻人多还是中年人多，是高收入人群多还是低收入人群多，他们在乎的是首付款还是月付款或者是利率。

　　所以，我们会对上市的车型包装一个促销案——这款车型几年不再生产了，什么时候买，风险情况怎么样等等，我们可以去设计一个适合这种车型客户的销售方案。比如生意人斤斤计较，可是他在乎的不是利率，他做贸易需要一个比较好的汽车做公关，车价贵一点也划得来，因为他可以在生意上得到回报，利率对他来讲不是很重要，当然首付款越低越好，他就希望全额贷款。可是刚毕业进入社会的大学生，他在乎的是首付款要低一些，月付款也不能太高，期数长一点，利率大概也计较，不过他心里有数，没有太大的谈判筹码跟人家要求很低的利率。所以不同的车型，主要客户群不一样，需要包装的架构就不一样，没办法满足全部，但是至少要满足多数。

　　从利润和成本结构来讲，福特汽车财务公司在整个福特集团的利润额最高占到百分之三四十。汽车业能赚钱，可是起浮波动比较大，今年你有新车卖得很好，很赚钱，明年别人有新车，就可能把你的市场占有率抢走了。可是信贷业务不一样，今年做了1000多亿的生意，明年就算业务量成长得很少，但是去年的放款今年还在收利息。我们的利润一直很稳定，除非经济状况有很极端的变化。在美国，我们要提很多呆账准备，所以年利润会从30亿降到12亿(43年来，福特信贷第一次在一年内有这么明显的变化，甚至是第一年利润负增长，我们已经持续成长了43年，包括每年的应收账款和利润都在增长，第一年衰退就有很多很多客户交不起钱)。

　　信用风险我们分为零售和批发，我想大家比较关心的还是零售。信用评级国内分A、B、C、D、E几个等级，抵押主要是用不动产，对客户来讲不是很方便，或者这只是一个过渡时期的做法(信用信息不充分，只好用暂时、过渡期的比较保守的办法)。

　　付款期比较重要，客户贷款以后，他的付款期数电脑系统应该存档，下次打电话催收，要知道哪一个客户是你要优先处理的。车辆回收我们在很多场合都提前进行，国内能不能比照国外，自己可以先取回车辆，事后跟法院报备(按法定的程序取得判决可能要两三个月，然后会同法院去抓车，可能车子不在，人也不在了，所以那时候时效不是很好。尤其是信贷量增加的时候，法院的人力在一年内根本没有办法应付很大的抓车需求)。

　　贷款回收方面，我提了两个建议：一是能不能考虑用个人本票，因为目前只有商业本票。本票有它的法定效力，个人不付钱，上法院用本票裁定，当天就会取得强制执行，法官也不会问来龙去脉，因为它是无银证券，两三个月的程序就可以变为一天。二是用支票。台湾和大陆一样，支票是支付工具，不是信用工具。最早我们做贷款，24期分期付款就开24张票，按付款期签票，到期拿到银行去托收或者去票贴。跟借记卡一样，客户在到期前要把钱存入银行，他不能跳票。支票的信息系统在全部的金融系统都可以查询，所以台湾最早做信贷没有别的信用记录，就是查看有没有跳票记录，假如是三次跳票，变成拒往，还要坐牢。

　　因为支票的记录是透明化的，还有刑法的限制，所以客户很珍惜自己的票信。在中国如果没有一个发达的征信系统，很多客户其实信用不错但也可能被冤枉，被银行和金融机构拒绝在外，因为他没有办法提供很完整、很有说服力度的信用证明，可是他是值得你提供信用贷款的。所以，能不能将支票当做一个工具，没有必要用不动产，劳民伤财，手上一大堆不动产，要去执行也挺麻烦。在台湾，根本没有经销商要客人提供抵押品，因为要讲究效率，讲究标准化的作业，没有必要一天到晚在电话上讨价还价。所以制度要有透明化，哪些可以，哪些不可以，一定要很清楚，也不要让经销商打电话来说情。比如经销商老板打电话来拜托：这个月销售目标100台，福特汽车100万元奖金就差这么1台，已经月底了，这个不准的话100万元就拿不到。

　　我说：好吧。这是A、B、C、D的D级了，平常是不会核准的。因为平时经销商对你的支持那么大，你不会因为这辆车，客人没有信贷，汽车卖不出去，福特给他的奖金100万元就拿不到。那这个靠谁，靠我们分公司的经理去做判断，那这个分公司的经理会被带到餐厅吃饭，C也卖，D也卖，因为吃人嘴软，这就是你的服务人员跟经销商之间的宾主关系、商业关系。私人是朋友，可是公归公，私归私，这一点能不能做得到，做不到的时候，整个信贷程序的管控，所谓的服务品质，和业务员之间，和客户之间就没有办法有个很透明化的程序。外商的优势在哪里，没有高深学问，就是这个经营理念。

　　利率风险，我要建议的是：目前银行还要承担利率风险，对银行不公平。人民银行如果调整利率，银行要跟着调整，那怎么知道今天给客人贷款的利息是合理还是不合理。我的资金成本加上呆账成本一般是百分之三，我借给客户的利差是百分之二，人行降低利率，本来还可以赚百分之二，现在只能赚百分之一点五，这就多了一个利率风险。这个风险管理业务，我们基本的做法是：在所有国家的利率风险接近零，用本期借款直营本期放款，用长期借款经营长期放贷。如果是三年的贷款，我会想办法跟银行谈一个三年的融资来源，利率是固定的，我跟银行借，百分之四的利息固定三年不会变，我给客人放贷，百分之六的利息三年也不会变。利率不能浮动，因为有经营风险，尤其是贷给中小企业，贷给个人也有风险，因为他会失业、下岗。汽车信贷的风险太高了，资本运用要有效，要用10亿资本做100亿以上的生意才划得来，报酬才可以接受。

　　总的来讲，我认为消费信贷的复杂度很高，银行有它的优势，经销商有它的需要，财务公司有适合它能够扮演的角色，应该尽快调整到新的分工体系。汽车信贷公司比银行更适合拣花生米，因为我们就是做小生意的。银行应该专门做金额比较大的如住房按揭，而不要做小花生米的生意。所以，银行和保险公司可以和我们财务公司配合，做100亿的生意当中，有90亿的利息银行可以赚。我们跟经销商之间的配合也很透明化，经销商如果管理不善，我们会去给他做一些训练化的辅导。建议利率自由化。银行和资金市场的融资管道，就说财务公司成立以后跟银行可以有什么方式的融资，能不能固定利率，利息是多少，现在还没有透明化。如果我跟银行借是百分之五，我借给客户也是百分之五，那我做什么生意？中国这方面的特色我就无法接受。利率还不开放，货币市场也是一样。像我们专业的财务公司，资金占用非常大，银行的借款额度不够，我们会发行票券。汽车财务公司的信用度如果被银行认可，银行可以购买我们发行的票券。中国人保钱多得要命，但没有投资渠道，而国外的保险公司买票券的最多。福特汽车财务公司每天发行的票券可能几百亿，大部分都是保险公司买走的。票券有次级市场，个人就可以有买债券和票券的投资管道，能把钱存到银行吗？汽车信贷业的特点就是资金占用大，又有专业经营和集中管理，所以汽车信贷公司会让货币市场发展得快一点。

　　福特汽车财务公司简介福特汽车财务公司北京代表处首席代表詹国栋

　　一、北京代表处简介

　　1、历史回顾

　　1995年开始派专人进行中国市场研究；

　　1996年正式成立第一家外国汽车财务公司代表处；

　　1997年和国家计委及中国人民银行等机构共同研究并发表第一份中国汽车融资专题报告；

　　协助中国人民银行和财协等单位进一步了解汽车融资业务的运作方式。

　　二、福特汽车财务公司简介

　　1、其归属下管理的品牌

　　Ford Credit

　　Mazda Credit

　　Vovo Car finance

　　Jaguar Financia Services

　　and Rover Financia Services

　　Primus Automotive Financia Services

　　2、福特汽车信贷公司是福特汽车公司的全资子公司，也是世界上最大的汽车融资公司

　　最大的汽车融资提供者；

　　已经经营43年；

　　在40余个国家作业；

　　雇员2万多名；

　　拥有客户超过1000万；

　　汽车融资总额1,490亿美元，资产总额1,880亿美元；

　　税后利润12亿美元(调整前)。

　　(注：以上数字截止至2001年12月31日)

　　三、我们的价值观——公司的宗旨

　　1、赢得客户

　　满足客户需求，提供最好的服务,取得双赢。

　　2、诚实与操守

　　工作态度诚实坦率，勇于履行承诺，特别注意“做该做的事”。

　　3、团结合作，共创最佳

　　相互信任和尊重，团队精神，共同努力，以求最好。

　　4、培养和重用人才

　　注重个人发展和专业进步，互相学习和提携。

　　5、运筹帷幄，追求卓越

　　认真负责，言而有信。工作精益求精，不懈探索，勇于创新，用更有效的工作方法迎接挑战，以行动追求成果。

　　6、工作快速、简洁

　　工作高效且有紧迫感。以快速、简洁的工作方式，给客户提供方便。

　　7、多样化和积极奉献

　　尊重使每个人做出独特贡献的差异。公平对待一切人和事物。

　　四、中国汽车融资市场

　　1、中国汽车融资市场

　　2001年底，全国汽车消费贷款余额436亿元，累计融资销售的汽车为40万辆左右；

　　全国个人贷款购车比例约为11%；

　　许多国家的购车贷款及租赁比例超过70%；

　　中国市场日益增长的汽车融资比例

　　汽车融资仍以四大国有银行为主；

　　国有银行消费信贷机制尚未完全建立；

　　法令不够健全，手续繁琐，贷款取得不易；

　　汽车经销商未能获得存货融资上的充分支持；

　　专业化经营为未来的趋势。

　　2、全球汽车金融产业概述

　　全球每年以融资方式销售汽车的总金额约为1兆美元；

　　产业成熟，每年以3-4%成长；

　　北美市场占46%，西欧28%，其他为26%；

　　新车融资占56%，二手车44%；

　　分期付款占78%，租赁占22%。

　　五、汽车消费信贷行业的特征

　　讲求效率的服务业；

　　程序设计与管理；

　　大数法则及风险控制；

　　延续性的专业经营；

　　人才和经验为重要资产。

　　六、主要成功因素良好的客户关系(把经销商当客户)；

　　适当的销售渠道；

　　配合汽车制造商的品牌策略；

　　价格/成本结构；

　　风险管理技巧；

　　资本运用的有效性。

　　1、良好的客户关系

　　⑴消费趋势

　　更容易获得市场信息；

　　重视时效性；

　　倾向于认知的品牌；

　　所得差距增加，信用不好者也想买车。

　　⑵差异性

　　购买经验。

　　—定价(利率/付款)

　　—产品特征(配合需要)

　　—交车速度(电子商务)

　　—品牌的认知

　　服务经验。

　　—全方位服务

　　—高品质服务流程

　　—快速解决问题

　　2、销售渠道

　　消费者直接到银行贷款的方式成效不佳；

　　提供多方位的服务才能赢得支持；

　　竞争态势。

　　—银行目标锁定在获利良好的经销商

　　—独立的财务公司专注于选定的市场间隔

　　—汽车厂所属财务公司支持其经销商网络

　　⑴直接对消费者

　　因特网为非传统竞争者减少进入汽车销售领域的障碍；

　　新的竞争者独立于旧的基础架构之外；

　　新生的服务，如“电话购车”等，将干扰经销商和汽车财务公司；

　　许多网站提供消费者多种融资来源；

　　因特网站有望占据一定的市场份额(预计从现在的美国的不到3%到2005年可能增至15—20%)；

　　能为消费者提供更多的服务。

　　⑵销售策略提供和加强电子商务；

　　增强同消费者的联系；

　　消费者融资产品多样化；

　　许多网站提供消费者多种融资来源；

　　增强品牌功能；

　　以消费者为中心的企业文化。

　　3、与母公司的紧密联系——汽车财务公司的战略意义

　　使车辆/融资定价更趋合理；增强消费者品牌意识；

　　提高消费者满意度和忠诚度；

　　提供旧车融资；

　　扩展汽车价值链。

　　4、利率和成本结构

　　扮演稳定集团财务的角色；

　　有足够的利差及呆账准备才能因应景气循环，规避金融风险；

　　固定成本和变动成本必须精确计算；

　　质与量必须维持平衡；

　　稳健的成长和获利。

　　5、信用风险管理

　　⑴零售(消费信贷)

　　信用评级；

　　首付款/抵押品；

　　付款记录；

　　付款延期/合同展延；

　　车辆回收；

　　法律行动。

　　⑵批发(买方信贷)

　　经销商信用评估；

　　额度管理和担保；

　　存货盘点；

　　付款表现；

　　车辆回收；

　　法律行动。

　　6、利率风险管理

　　市场利率的波动会影响获利；

　　资产/负债管理需对全部交易进行预测和分析，困难度高，需要电脑系统辅助；

　　资产与负债余额相互“配期”，灵活运用各种融资及投资管道。

　　7、资本运用的有效性

　　资本的运用有一定的机会成本，应重视净值报酬率目标的达成；

　　维持适当的负债比例以达到净值报酬率的目标，才能维持长期竞争优势(负债净值比不大于15:1)；

　　考虑经营成本、信用风险和利率风险等因素，以正确评估获利并进行适当的营运规划。

　　七、总结和建议

　　消费信贷复杂度高，分工分业专业经营才能加速产业发展；

　　由于对本身产业的了解，汽车融资公司比银行更适合在前头扮演推展汽车消费信贷和买方信贷以促进汽车销售的积极角色；

　　在推展消费信贷的同时，银行和保险公司可扮演上游资金提供者和协助风险管理的角色，以求整体利益之最大化。

　　有待发展的制度：

　　利率自由化；

　　银行和资金市场的融资管道更为畅通；

　　在诚信、公开、公平的原则下，透过行业自律加速发展更健全的市场机制。

　　回答与会代表的提问——

　　问：福特汽车财务公司北京代表处首席代表詹国栋先生，我们了解了福特信贷许多成功的经验，那么，福特信贷有过失败吗？这些失败给福特信贷带来什么？

　　答：若以财务数字来讲，福特信贷每年都在破记录，每年都在成长—表现在他的应收账款和业务的增长上，经销商的满意度每年都在成长，顾客的满意度每年也都在成长。有没有过失败？紧急状况我不去批评，那是每个人碰到都没有办法的。

　　三年前我们做了一件对的事，可是结果不好。我们在美国有200多个分公司，有本事放款，就要有本事收款，所以分公司是一个全能机构，包括信贷、行政、售后服务、催收等全部业务。美国的竞争很激烈，为了讲求效率，我们把顾客服务、风险管理跟催收集中到了总公司，成立了所谓的顾客服务中心。在一幢大楼里面集中八九百个员工，取代了十几个分公司的催收业务。那个地方选在风光明媚、成本比较低的郊区，生活环境很好，大楼也很漂亮，还有健身房，简直就是住饭店。催收电话用电脑拨号，接通了人再拿起来讲话(用电话很是浪费时间，不是不讲话就是没人接，那是占用人员在做没有效益的工作)。

　　这个方向绝对是对的，可是我们执行的速度太快，200个分公司本来有很多催收经验，有很多非常有经验的工作伙伴，他们在城市住惯了，不愿意到顾客服务中心去，经过改组以后，这些人就跳槽跑到别的公司去了，所以我们跑掉很多很有经验的顾客服务人员。我们不叫催收，我们叫顾客服务，所以在这个过程中，要是慢慢的，时间表拖长一点，而不是一两年就完全搞完，我们的呆账可以控制得更好，这是我想到的唯一一点。其他方面，我认为福特财务公司做得很不错，我们员工的满意度也非常高。

　　问：福特汽车财务公司在中国开展业务，是准备独自运作，还是会寻找中国的合作伙伴，选择合作伙伴的标准是什么？

　　答：我的标准回答是：政策还没出来之前，要保持弹性；政策出来以后，假若要找一家合资，可能只有和这一家合作；如果是自己独资，就可以跟很多家合作。如果希望福特信贷在中国跟大家多做交流，不管金融业、保险业、银行业，做更广泛合作的话，那独资的选择是不是比较大？合作是一定的，但是不是一定要合资，跟谁合资，很难有一个理想的对象。所以我们现在保持弹性，看政策情况会怎么样。

　　问：福特汽车财务公司在中国市场有发展计划吗？准备做多大，能否透露一下大致的情况？

　　答：刚开始是重质不重量。明年初，福特汽车与重庆长安合作的第一部家用轿车会下线。我们第一阶段的重点是给长安福特的经销商在全国融资方面提供系统的、完整的指导，在长安福特汽车的信贷中做试点。因为刚进来必须有经验的积累，经销商也需要一段时间的磨合。短期内我不会去求量，我会把程序设计好，这比较重要。就说以后扩展到非福特品牌的信贷业务(这其实言之过早，一年当中产生的变化不晓得有多大)，亚飞是多品牌汽车经销商，我们有很好的合作基础。会有各种可能性，我认为要保持一个弹性。我的第一个阶段的重点是长安福特汽车的销售和信贷。

　　问：福特汽车财务公司在经营其他品牌的时候，没有打福特信贷的品牌，这样会不会影响福特信贷的经营成效？

　　答：福特汽车财务公司过去十几年内一直在思考这个问题。那答案有两个：我们帮助的是福特大家庭旗下的七个品牌，沃尔沃是福特全资拥有，马自达我们占34%的股份，如果是沃尔沃和马自达，我们帮助他们多卖车，福特集团是受益的。另外就是非福特旗下的品牌，甚至是竞争品牌，我们也会提供分期服务，这在我们内部也争议了很久。

　　大概到五年前，我们才有了正面的看法——消费者要买大众汽车或者奔驰汽车，那么到哪家金融机构贷款都不会影响他对品牌与车型的选择，问题在于有了一个消费信贷业务的机会，你要不要去掌握？你不提供服务，银行和别的金融机构照样为他提供消费信贷。我们做了很多的研究调查，我们不会因此去影响或提升其他品牌的竞争力，对非福特旗下的品牌就不见得有完整配套的品牌服务，如果是直接竞争的品牌我们就更不会那么做，但如果是小品牌，譬如在美国的一些欧洲品牌，对福特不会造成直接竞争，我们会去考虑采用一系列品牌管理的办法，就跟沃尔沃的做法一样。

　　问：五年之后我们汽车经销商可以有那些汽车信贷融资产品？

　　答：五年之后的变化很大，所以现在我们谈的只是一个理想的状况。比照国外发展的经验，融资产品(包括保险代理业务)就是在汽车经销商那里体现一条龙的服务。在银行方面体现的一条龙服务总是不如在经销商方面体现的一条龙服务给客户带来更大的方便。在这方面，金融机构要去辅导经销商怎么样提供金融、保险服务。

　　所牵涉到的训练，除分期付款以外，还应该有租赁的方式；分期付款方面有贷款的方式和没有贷款的方式；两三年以后，能不能选择把车子还给你；慢慢的还可能延伸到二手车信贷和以旧换新业务；甚至会有延伸性的保修(一般新车有二年5万公里、4万公里、6万公里不等，如果消费者愿意多付钱，能不能把保护延伸到三年)；保险能不能分期付款。这些构成一个完整的方式。金融产品的变化有限，大概十年后还是这些，差别在于服务的效率能不能提升。服务效率体现在业务人员是不是很专业，人的因素是很重要的，还有一个就是电脑系统。