亚飞汽车(集团)公司总裁助理吴珀涛

　　一、对中国汽车消费信贷发展模式的分析与认识

　　为了不使这个问题显得很抽象，在这里我想首先围绕中国汽车消费信贷市场比较具有代表性的两种做法，即：“间客模式”和“直客模式”加以对比并进行分析。

　　(一)从“间客模式”到“直客模式”的产生和发展

　　站在银行的角度，汽车消费信贷可以划分为“间客模式”和“直客模式”。所谓“间客模式”，顾名思义是指银行通过第三方——汽车经销商与客户开展业务活动并形成借贷关系。汽车经销商需要以自身资产为客户承担连带责任保证，同时，汽车消费信贷业务所涉及的市场宣传、业务咨询、资信调查、评估乃至风险管理等绝大部分业务环节，往往也是由汽车经销商来完成的。而与“间客模式”相对应的“直客模式”，则是由银行直接面对客户，直接开展汽车消费信贷业务所涉及的各项业务环节，此外，“直客模式”并不要求汽车经销商为借款人提供连带责任保证。

　　一个时期以来，银行、保险公司一直对“间客模式”情有独钟，道理很简单，在“间客模式”下，银行不仅可以将本应由自己承担的信贷风险转嫁到了汽车经销商身上，而且还可以充分利用汽车经销商开展并完成广告宣传、业务咨询、资信调查和信用管理等工作。因此，在银行对汽车消费信贷业务风险没有准确的认识和把握，且自身人员、机构等方面的条件又难以胜任个人消费信贷业务的开展的时候，“间客模式”无疑是非常好的选择。

　　那么，又是什么使得“直客模式”能够产生呢？我们认为，从“间客模式”到“直客模式”，反映出我国汽车消费信贷领域发生了两个比较明显的变化：

　　1、银行等金融机构的经营观念发生了深刻的变革，由过去片面强调资金绝对安全，转变为追求基于业务规模化发展之下的资金安全，说得通俗一点，过去是宁肯不做，也不能发生风险；现在则是，在做的过程中去控制风险，通过规模运作，去降低风险。

　　2、汽车消费信贷已经由汽车经销商之间的竞争、保险公司之间的竞争上升为银行之间的竞争，一些在汽车消费信贷领域起步较晚的银行，已无法在“间客模式”市场“分一杯羹”，迫于竞争压力，只能通过“直客模式”另辟蹊径。

　　(二)“直客模式”与“间客模式”的比较

　　与“间客模式”相比，“直客模式”的优势体现在以下二个方面：

　　一是营销方面的优势。观念的变革促使银行转变为市场营销的主体，为扩大市场份额，纷纷不惜血本，开展了强大的市场营销活动，希望在汽车消费信贷市场占一席之地。

　　二是价格方面的优势。在“直客模式”下，经销商已无须承担信用管理和担保职能。因此，取消原有的“服务费”(或称担保费、管理费、保证金)自然是顺理成章。这样，贷款购车最主要的额外支出，由原来三项(银行利息、保险公司保证保险、经销商服务费)减少为二项(银行利息、保险公司保证保险)。

　　与此同时，“直客模式”较“间客模式”也有其明显不足：

　　一是体现在“信用管理”环节的薄弱。实践表明，良好的专业化的汽车售后服务，不仅是针对借款人实践信用监控工作的重要途径，同时也是处置个人信用风险的有效手段。对“汽车服务”与“信用管理”的人为割裂，将使“直客模式”下的信用管理工作流为一种“形式”。

　　二是体现在“业务归集”能力的薄弱，“直客模式”的运作程序将整个“汽车金融服务”割裂为“贷款行为”和“购车行为”，不仅无法适应客户的“一站式”消费心理，同时，对于客户而言，也极大地增加了业务办理的复杂程度，在“业务归集”方面，只能是事倍功半。

　　(三)汽车消费信贷的发展尚未突破“瓶颈”

　　我们必须承认，中国的个人信用制度建设仍然处在一个从无到有的初级发展阶段，而这种个人信用制度的不健全正是制约我国汽车消费信贷业务发展的“瓶颈”。长期以来，汽车消费信贷业务的巨大市场诱惑与非信用化环境下难以预测的风险隐患，形成了强烈的反差和矛盾，并一直制约着我国汽车消费信贷业务的发展。

　　从几年前“间客模式”的谨小慎微、迂回前进，到现在“直客模式”的大胆开拓、主动出击，固然能够反映出我国金融企业对汽车消费信贷业务的风险性已经有了更准确、更客观、更全面的把握；但是，这两种模式都未能在汽车消费信贷发展的“瓶颈”问题上有所突破。也就是说，在个人信用制度尚不健全的社会环境下，现行的操作模式在个人信用管理上都存在着先天不足。“间客模式”是持一种放任的态度，将个人信用管理全部甩给了汽车经销商，而“直客模式”则如前面的分析，基本上是处于流于形式的状态。我们认为，这种先天不足正是汽车消费信贷的潜在风险所在。二、亚飞汽车消费信贷和个人信用管理的实践

　　(一)5年时间、200多座城市、近10万笔业务的实践

　　亚飞汽车(集团)公司是国家经贸委、国家工商总局汽车连锁经营试点企业，目前已在国内300余座城市建有连锁分支机构500余家，形成了以网络规模为竞争优势、以连锁经营为组织形式、以信贷服务为核心业务、以信用管理为服务保障的国内最大的公共品牌汽车连锁经营网络。

　　目前，全国已有270余家分店与当地银行、保险公司开展了汽车消费信贷业务合作，销售统计数字表明，2000年、2001年全国亚飞分店累计实现汽车销售107000辆和148500辆，其中分别有29800辆和64800辆是通过汽车消费信贷形式完成的。

　　亚飞介入汽车消费信贷，最初源自于敏锐的商业洞察力和朴素的市场行为，但此后，在5年时间、全国200多家分店、近10万笔汽车消费信贷业务的实践过程中，我们逐渐认识到，在个人信用体系尚不健全的非信用环境下，开展汽车消费信贷业务，首要解决的问题就是个人信用管理。基于这种认识，亚飞从一开始就有意识地将“个人信用管理体系的企业化运作”作为汽车消费信贷业务的重中之重，并通过大量的业务实践，逐步形成了自己独特的、且行之有效的个人信用管理技术和操作办法，完成了“实践——理论——实践”的飞跃。以北京地区为例，累计办理汽车消费信贷15000笔，没有一笔造成银行信贷资金损失，全国亚飞系统内的平均风险率也控制在万分之七以下。而这种低风险率的实现，正是得益于亚飞独特的并卓有成效的个人信用管理体系。

　　(二)独特的并卓有成效的亚飞个人信用管理体系

　　亚飞个人信用管理体系包括：个人资信水平调查与评价(贷前)、个人信用状况监控(贷中)、个人信用风险处置(贷后)三个组成部分。

　　(1)个人资信水平调查与评价系统(贷前)

　　在资信调查方面，区别于传统做法，亚飞个人资信水平调查报告是“量化分析经验与实地调查”三者结合并综合分析判断的产物：

　　量化分析——基于计算机管理系统的个人信用管理评分模型；

　　经验——来自于专业管理人员的大量业务实践；

　　实地调查——甄别个人资信条件真实性，并评价借款人还款意愿的有效手段。

　　在资信评价方面，亚飞更加注重个人资信条件与担保条件相结合的原则，亚飞并不是设置一道让多数借款人难以逾越的准入“门槛”，而是要求不同资信等级的借款人必须具备相应等级的担保条件，如下表所示，只要综合评价分值达到“5分”的申请者，其申请都可以获得批准。

　　个人资信条件(分值)担保条件(分值)综合评价(分值)505415325235145055

　　因此，从理论上讲，亚飞个人资信评价系统几乎可以满足绝大多数申请者的借款申请，并能够确保资金的安全性，无疑，这种市场灵活性使业务的规模化发展成为了可能。

　　(2)个人信用状况监控系统(贷中)

　　亚飞个人信用状况监控系统具备以下二个特征：

　　一是突出与汽车专业服务相结合

　　汽车是一种特殊的商品，在使用过程中需要大量的专业化售后服务予以支撑，因此，亚飞所具有的汽车销售服务的专业优势，在个人信用状况监控方面得到了淋漓尽致的表现，亚飞强大的售后服务系统(如：售后回访、车辆保养服务、保险理赔服务、事故维修服务、车辆年检服务等等)在实现了服务营销的同时，非常巧妙地完成了个人信用状况监控。

　　二是突出个人资信状况的实时监控、信用记录的即时生成和修正亚飞个人信用状况监控系统可以对借款人每一次还款行为，以及在客户回访、服务中所掌握的有关借款人在居住、收入、职业、家庭等方面的变化，并与贷前获取的借款人资信评价结果相结合，为每一位借款人生成并随时修正其信用等级记录。这种信用等级记录，不仅有助于亚飞及时掌握客户信用状况变化并处置可能形成的风险隐患，同时，这种最真实、最原始的信用记录无论对于借款人本人，还是对于银行、保险机构乃至整个社会都具有不可低估的价值。

　　(3)个人信用风险处置系统(贷后)

　　亚飞个人信用风险处置系统同样具有二个特征：

　　一是突出亚飞的规模化优势

　　鉴于国人信用观念尚非常薄弱，因此，个人信用风险处置是一项非常庞杂、琐碎的业务，如贷款“逾期”行为，在个人消费信贷业务中非常常见，处理不好就可能由潜在风险转化为现实风险，在“催款”方面，从电话催款、法律文书催款到登门催款多种手段的配合实施，需要耗费大量的人力、物力和财力，由此而产生的大量运营成本增加，必须依靠规模化运作来解决。

　　二是突出亚飞的专业优势

　　针对不同风险情况，如：

　　——收入下降，借款人部分失去还款能力；

　　——收入下降，借款人完全失去还款能力；

　　——恶意违约，借款人拒绝还款；

　　——车辆灭失；

　　——借款人失踪、入狱、死亡等等。

　　亚飞作为消费信贷专业服务机构，其在个人信用风险处置方面可以表现出很强的灵活性，而这种灵活性对于金融企业而言，是难以具备的。如：借款纠纷的司法诉讼解决、抵押车辆的强制收回、贷款期限的延长、借款主体的变更等等，都要求金融企业必须要借助专业信贷服务机构的力量。三、关于中国汽车消费信贷发展趋势的认识

　　一种先进的，并具有市场竞争优势的汽车消费信贷模式应该具备如下特征：

　　1、强调以个人信用管理为业务核心

　　汽车消费信贷必须强调以个人信用管理为业务核心，并具备一整套完整的、有效的个人信用管理技术和办法，通过社会专业分工，切实保障资金的安全性。

　　2、注重信贷政策的灵活性和适应性

　　在强调资金安全的前提下，更加注重信贷政策的市场灵活性和适应性，要根据个人信用水平的高低不同，提供相应的个性化金融服务产品，体现在：贷款利率的浮动、贷款期限、首付款比例的不同、担保条件的不同等方面。

　　3、发挥汽车服务贸易企业的专业优势

　　必须充分借助汽车服务贸易企业的专业优势，这种专业优势包括：通过汽车超市向客户提供最丰富的商品选择空间；通过向借款人提供最低的车辆销售价格和“一站式”消费所产生的市场优势；以及通过向借款人提供综合售后服务(如客户回访、车辆年检、维修、保养、保险、救援等)而形成的与汽车服务相结合的个人信用管理优势。

　　4、实现规范化运作、规模化发展

　　这是由个人消费信贷业务的特点所决定的，规范化运作、规模化发展将使“单笔业务平均成本降低”和“整体风险率降低”成为可能和必然。

　　我们认为，一种真正先进、并具有市场竞争优势的汽车消费信贷模式，实质上应该是一个“汽车金融服务中心”的概念，对合作各方的合作表现为“金融服务、汽车服务、个人信用管理”的有机结合，对市场则表现为“汽车超市丰富的汽车产品和最低的销售价格”与“金融超市的‘零距离’汽车金融服务”的结合，进而真正实现汽车消费信贷的专业化、规范化、规模化运作和“一站式”服务。

　　在汽车消费信贷方面，严格地讲，亚飞是配合金融机构开展汽车消费信贷的专业机构，我们的优势可能体现在我们在汽车方面很专业，同时又有意识地在个人信用管理方面进行了一些探索和实践。借此机会，我也想表达这样一个愿望：亚飞愿意和国内外金融机构、汽车生产企业开展更为广泛的合作，共同致力于中国汽车消费信贷的持续、健康发展。

　　回答与会代表的提问——

　　问：亚飞汽车(集团)公司吴珀涛总裁助理，提两个问题，一是如何通过短时间的家访了解购车人的道德水平，从而确定购车人的还款意愿？二是如何评价借款人的综合还款能力，如个人车辆以个人收入来评估，那么营业车辆如何进行评估？

　　答：这两个问题实际上都涉及到借款人还款意愿和能力的评价。第一个问题。首先要声明，通过短时间的家访了解购车人的道德水平并不是很现实的。家访的作用主要体现在除了对前期材料审查的结论进一步核实以外，还体现在进一步排除风险隐患。二是为今后的个人信用控制和个人信用风险处置奠定一个基础。

　　第二个问题。实际上，营运车辆的借款人的综合还款评价是一个对公业务，主要是法人贷款业务。评价依据主要是各家银行的资信等级、资产、行业的发展和企业在行业中的地位和经营优势。具体问题还要看具体的案例。

　　部分嘉宾回答与会代表的提问——

　　问：首都经济贸易大学吴晶妹教授，您作为对金融和信用管理比较有研究的学者，如何看待我国汽车信贷市场的理论与实践、政策与实际相脱节，特别是汽车消费信贷与个人信用体系建设的问题？

　　答：首先可将这问题分为三个方面：

　　一，理论与政策。不管是汽车消费信贷，还是住房信贷和高档耐用消费品方面都存在实践走在理论之前的问题。其实这是符合逻辑的。有一句名言：理论面对实践是苍白的，实践之树生命长青。我认为也有另一方面，理论在实践之后发展，通过总结上升和提炼。现在，理论界经过近几年跟踪实践、学习实践，形成了一些基本认识：

　　1、一个国家和地区整个信用活动水平与他的经济水平相适应。例如：北京在中国汽车、房屋等高档消费品的信贷总规模到什么程度为合适；与国际水平相比我们还有多大的空间；怎样发展；宏观的政策条件应是怎样配套的等。2、从今年开始，全国有三所大学——上海财大、人民大学和首都经贸大学在本科教育开设信用管理专业，为国家培养信用管理人才。在这方面首都经贸大学走在了前面，1998年开设信用管理专业，第一届信用管理研究生已经毕业，主要研究的课题是：国际信用管理体系的发展和我国信用管理体系的建设；我国企业信用管理体系的再造等。这些理论的学习来源于今天的实践。

　　二，政策与实践。从逻辑上是互动关系，实际上是一个博弈的过程——政策约束、实践创新和发展，然后政策再管理、丰富和跟踪。从现阶段和未来的趋势看，在中国加入WTO的背景下，我个人认为在汽车信贷领域和消费信用发展方面，政策更多的要跟着实践走。这也是国际惯例，实际上是中国的市场跟着国际市场走，中国的政策要跟着中国的实践走，这是肯定的。那么怎样走法？实践界的朋友的引导是非常重要的，比如采取这种论坛研讨的方式，和政策部门沟通方面也应该更积极一些。

　　三，关于个人信用体系和汽车消费信贷市场发展的关系。我个人认为，个人信用体系肯定是汽车信贷市场发展的基础，银行信贷的发展已经证明，没有信用管理，信贷的结果肯定是不良资产。逻辑关系和社会背景关系很清楚，其实没有人天生是守信用的，肯定是后天的管理起着很大的约束作用。我个人认为，中国没有信用管理体制约束，没有信用制度，没有不良信用方面的惩罚机制，能走到今天这样，中国人的信用已经很好了。未来我们建立了信用管理制度，那么信用活动会更好地发展，汽车消费信贷在这个环境下也会更好。

　　信用管理体系怎么发展？肯定是从专业的市场发展起步。比如汽车消费信贷市场的信用管理体系肯定是像亚飞这样从集团的内部做起。大的企业集团为了扩大市场和提高竞争力，肯定会建立自己的个人信用管理体系。将来全社会都这样发展了，就会出现专业的信用管理体系，但是专业的信用管理体系必须是在大企业集团或每个行业都建立了个人信用管理体系的基础上才能逐步建立和完善，这不是一蹴而就的。我认为，大企业集团的信用管理体系和社会专业的信用管理体系会长期并存。

　　问：北京市商业银行总经理张浩先生，北京市商业银行是国内率先开展汽车消费信贷业务的银行之一,贵行对现行汽车信贷市场的无序竞争有什么看法,你们将采取什么样的对策?

　　答：北京市商业银行是比较早在北京开展汽车消费信贷的银行之一，涉入汽车消费信贷市场，可用三句话概括：一是北京市商业银行是面向北京市，以在北京生活的市民为服务对象的一家银行；二是汽车信贷是我行消费信贷的十分重要的方向与工作内容；三是我行汽车消费信贷额为12亿元，在北京排第二，而且发展势头十分强劲。正因为有像亚飞这样的经销商的精诚合作，到现在还没有一笔坏账，收到还本付息率为100%。

　　对于无序竞争的看法，我认为：任何事物从小到大，从不成熟到成熟，要经历一个从偶然到必然的过程，所以无序是必然的，也是必须的；其二，也一定要有一个从无序到有序的过程，但什么叫有序，什么叫无序，仁者见仁，智者见智，这没有统一的标准，或者从一个善于市场拼搏的银行的角度来看，什么情况都是有序的，而从一些习惯在平稳情况下经营的企业看，就是无序；其三，无序本身也为各个层面提供更多商机。例如：保证保险，如果我国的信用体制十分健全，它的份额不会这么大。

　　怎么做，这与如何看是相关的。宏观上无序是必然的，我们就要尝试拓展多种经营模式，为客户提供更多选择。微观上，要比较平稳地操作市场，如提高操作人员的素质，与经销商、厂商、保险公司等在规范性的做法上多做交流。我认为，首先我们要认可这一状态；其次，多做工作。

　　问：一汽财务公司信贷经理赵凯先生，听说一汽财务公司过去做过汽车消费信贷，有无经验向我们介绍，现在贵公司在汽车信贷方面有什么打算？答：一汽财务公司是1987年经中国人民银行总行批准成立的隶属于一汽集团的非银行金融机构。根据中国人民银行发布的《企业集团财务公司管理暂行办法》，从1996年底就开展了一汽所属各品牌的汽车信贷服务。那时的汽车金融服务业务不应该视作汽车消费信贷业务，因为我们的客户平台不仅是自然人，还包括一汽集团各品牌的代理商和购买一汽产品的机构客户，为汽车提供金融服务不仅将它视为消费工具，而且还视为生产工具。到目前为止，一汽财务公司累计促销各种汽车两万多辆，整体运行效果相当不错。中国加入WTO后，首先开放了汽车信贷市场，给汽车集团财务公司下一步大规模开展汽车金融服务业务创造了良机。

　　从一汽财务公司的经验，首先，作为汽车企业的财务公司与厂家的紧密联合性是任何金融机构都不具有的，对企业产品的了解和与营销网络的紧密结合，这种得天独厚的优势是任何大的银行所不能取代的，也是进一步规范和扩大汽车金融服务的基础和条件。

　　其次，建立严密的操作流程，实行完善的内控管理体系是进一步扩大这项业务的基础。第三，通过汽车集团财务公司这种特殊的金融服务机构，可以完全不考虑资金成本，因为要实现集团产品战略上的发展。如“9·11”后，美国的汽车厂家财务公司可实行零利率，我们财务公司为实现集团公司的销售目标也可以实现零利率，当然是在央行允许的情况下。在将来利率市场化的情况下，我们可以实行最优惠的利率。第四，与国内相关部门的合作，包括与保险公司的合作是我们规避风险的途径。

　　从经验和想法上，向人民银行提出几点建议：汽车业财务公司在这么长的时间内没有做大、做强，是因为受人民银行的企业集团财务公司业务发展方面的限制，集资渠道狭窄，希望人民银行能在资金筹集的渠道与发展上给予支持。

　　一汽财务公司下一步的打算分三步走：一是将汽车金融服务作为一汽财务公司的主营业务发展，通过完善内部流程，培养人才，扩大业务。二是在条件允许、时机成熟的情况下，成立专业的汽车金融服务机构，实现专业化和规模化。三是在政策允许的情况下与国内和国际的金融企业或财务公司探讨合资合作的道路。