在许多人看来，一汽与丰田的合作是你情我愿，水到渠成的事，但事实上两家都是各怀心腹事。从战略的高度看，这更是丰田窥视中国汽车市场几十年的胜利。在2002年8月29日的合作签字仪式上，作为世界前五名的跨国汽车公司的头号人物，张富士夫几乎每个月都在和别人签协议，但惟独这次他的喜悦是难以掩饰的，同时也是最意味深长的。

　　对于丰田的用心一汽应该是了解的，但是为了一些现实问题的解决，一汽也只好选择与虎谋皮。在一汽与德国大众汽车成立的合资公司一汽大众里，大众早就对在合资公司中40%的股份不满，而一汽也坚持60%股份不动摇。不能绝对控股，于是大众就利用技术和产品方面的优势，增强在合资公司中的领导地位，一汽的话语权被大大削弱。而大众在中国成立的两个合资公司上海大众和一汽大众中，大众也比较“倾向”前者。2002年，上海大众在中国销售轿车30万辆，一汽大众为20万辆，分列中国第一、二位，从中可见一斑。

　　一汽看好丰田是一个在国际上实力强大、足以同欧美大公司相抗衡的企业，只有与这样的企业进行全方位合作，才能实现制衡大众。从丰田引进的皇冠与德国大众的奥迪在中国同属高档轿车之列，竞争将在所难免。这样，在巨头间的竞争中，游走于它们争斗中的一汽才可能获得更大的生存空间。眼看着上汽集团和通用、大众，东风汽车与雪铁龙、日产合作进行得如火如荼，一汽再引进一家国际汽车巨头的决心也愈加强烈。

　　从一汽自身的发展来看，也迫切需要引进一位合作者。一汽集团总经理竺延风对此解释颇能说明问题。“我们与德国大众会很好地合作下去，与天津的合作主要是产品与地域的互补。一汽目前在轿车产品上有奥迪A6、捷达、宝莱，我们中间没有帕萨特这样的产品，也没有宝来、捷达下面的产品。与大众合作，我们没有这块空间。”

　　竺执掌一汽后，曾经多次表示要“发展家用经济型轿车”，看着国内日益火暴的经济型轿车市场，一汽却无用武之地。对一汽来说，扛了几十年的两大民族品牌——解放和红旗都与这块市场无关，前者属于载重车，后者属于中高档车；而一汽大众旗下的捷达也属于中档轿车，显然也难以担当在10万元价位市场冲锋陷阵的重任。

　　一汽原以为与大众合作多年，大众能助一臂之力。一汽曾经要跟大众继续进行更广泛的合作，希望从大众再引进AO级、Aoo级的小型轿车；希望从大众引进C5级高档轿车平台，用于小红旗的升级换代；希望与大众合作建立研发中心等。但手托两家的大众似乎对此并不热衷，一汽准备与大众继续合作的项目全部流产了，包括从德国内部引进AO级产品也不可能。看来，是大众将一汽逼到了丰田那里，给了丰田机会，就如同当初丰田拒绝一汽，让大众捡了便宜。

　　一汽没有，但天汽有。

　　在这种背景下，天汽很容易进入一汽的视野。众所周知，夏利轿车积十数年之功，在轿车领域一度占据三甲之地。辉煌时期，市场份额仅次于上海大众的桑塔纳，天汽集团也是紧随三大集团之后的第四大汽车厂商。只是由于自身经营管理不善和丰田的战略安排，天汽才在近几年衰落。但无论如何，天汽在经济型轿车市场的良好基础让一汽不由得不心动。重组天汽后，天汽、一汽在产品战略上一个向上,一个向下，产品市场具有互补性。其次从地域上看天汽、一汽一个在华北,一个在东北,之间距离超过1,000公里,这也是理想的市场距离,而且天汽位于经济发达的京津地区，一汽在京津地区有了自己的生产线,弥补了一汽在地域上的弱势(图表6)。

点击小图看大图

　　代表一汽集团控股天汽的是一汽轿车股份，而不是一汽集团。这种安排，从一汽方面来说，可以让人理解的原因是两家都是上市公司，而且两只股票都因各自业绩连年下滑而持续低迷，这种重大利好自然会刺激股价攀升。一汽轿车股份旗下只有红旗单兵作战，而红旗业绩连年不尽如人意，市场开拓一直不理想，2001年通过降价和投放新产品“红旗18”和“明仕”，虽然收入小见起色，但净利润仍旧不升反降。要提升股价，显然有必要寻求新的利润来源。从丰田方面来说，不排除效法美国福特的考虑，图谋日后天汽股份在B股上市，条件成熟的时候，实现丰田控股的想法。接手天汽只不过是一汽、丰田合作的“过桥”。所以在“天一重组”后的两个半月，双方就“匆匆”签署了合作框架协议。这样的战略合作决不可能是“草草”达成，惟一合理的解释是一切都是丰田的“早有预谋”，由此“一汽重组天汽与丰田无关”的谎言也不攻自破。根据合作协议，一汽与丰田此次合作的主要内容有4个：1.在原天津夏利及天津丰田公司NBC平台的基础上进一步延展，除生产夏利2000和T—1外，还将生产技术参数更高、品种更多的产品；2.在原天汽华利公司的基础上，继续引进大发的技术，生产小型车、微型车平台的S—SUV、S—MPV等产品；3.结合长春与四川的装备能力，导入SUV生产；4.在天津生产中高档轿车，2005年其规模达到5万台。

　　此外，一汽红旗将和丰田在平台上展开合作，在轻型车和动力系统方面也将进行合作。为了在开始时博得一汽的好感，丰田许诺将其研发、环保、智能交通等技术引入一汽，进一步扩大合作领域。大家都知道，丰田在世界汽车业一向是以技术保守著称的。

　　从一汽方面看，此次与丰田的合作，既可以利用天津基地的经济型轿车、小型车弥补向下的空白，又能在中高档轿车方面获得丰田的支持，填补中间地带的缺口。这样一来，一汽将在全国率先实现轿车产品的全系列，不仅将直接为市场提供更丰富的选择，也将使轿车市场面临更为激烈也更为充分的竞争。正如竺延风所言：“我们所做的这一切，是为了取得在全球化条件下生存和发展的资格。”

　　丰田搭上一汽，对于丰田谋取在中国的霸主地位，同样具有极其关健的作用。从合作地区上讲，双方大大扩充了其合作版图。一汽大本营在长春，但此番借助重组天汽，收编川旅，一汽与丰田的合作版图从东北到华北，一举直插西南。同时，一汽早就拥有遍布全国的公司和参股公司。随着双方合作进一步深入，丰田完全可以借助一汽的现有优势，迅速将触角伸到全国。而更重要的是，丰田假手一汽把川旅纳入一汽体系，丰田在中国就只有一个合资伙伴了，这样就空出来一个合资名额。丰田想干什么？当然是在可能的情况下再借助一个可以利用的对象进一步扩大自己的版图(图表7)。

　　一汽、天汽、丰田三方博弈，现在看是三方皆赢，各得所需，但是结合丰田的中国战略，丰田可能市最大的受益者。因为，丰田“更自由”了，离“更远”的目标更近了。