业内人士曾跟笔者算过一笔账：如果想要沪上2800多家汽车经销商的经营状况都能持平，全市每月要卖出16万辆新车，实际上这是不可能的。目前，除了160家4S专卖店的经营情况尚可之外，大多数经销商正在度日如年。

　　虽说大部分经销商处境困难，可汽车销售到底还是有利可图的。一些深谙商战之道的经销商已经在调整战略对策，将传统销售注重的外形、包装等技巧统统抛开，而把“服务至上”奉为独家秘笈，不断推陈出新，于是得以在硝烟弥漫的车市中成功突围。

　　售前服务“先尝后买”

　　不少汽车经销商都在着手开拓新的利润来源，竞相推出各种延伸服务，但大多打着“售后服务”的旗子。在市场需求的刺激下，一些精明的经销商已把眼光投向了售前服务。

　　近期，沪上经销商永达别克为推广刚上市的凯越，举办了四五十人规模的试车活动，地点在沪郊天马山、佘山附近，试程约40公里。据该公司副总经理胡志龙介绍，这项服务该公司早在1999年就已推出，真正火起来是从2002年底开始。随着车市的火爆，慕名前来的试车者络绎不绝，虽已有车但还是想来试驾的人数也不少。据悉，试驾者不用交任何费用，只需填写承诺书保证不恶意损坏新车，并在试驾前出示驾照即可。试车过程还有专业顾问全程陪同，负责介绍该款车型的性能等。

　　“先尝后买”的试乘试驾让消费者在买车前对新车的性能、内饰、舒适度等有了更感性的认识。这样不但省却了大把咨询时间，还能挑选到最适合自己的车子。

　　售前服务做得如此到位，照理来说应该能够刺激销量，可实际上一些经销商的销售量反倒减少了。笔者从一家经销商处了解到，尽管“先尝后买”使成交速度明显提高，不少人试驾后立即拍板购买，但由于有车族占到试车总人数的60%以上，所以上半年虽然门庭若市，可销售额却比去年同期减少了32%。

　　对此，胡志龙解释道：“销售量不是关键，我们看重的是客户关系的稳定和长久。通常，每种车款都有特定用户群，我们主张消费者买适合自己的车，不要买完后悔。1个满意的客户会向6个人宣传，而1个不满意的客户则会向25个人宣传。无论买不买车，我们保证每个来试车的人都满意而归。即便不买，他也会介绍朋友来试车选车，其实这是个良性循环。所以销售量的下降只是暂时的，我们获得的是无形的资源。”

　　以旧换新盘活资源

　　精明的销售商抓住消费者喜新厌旧的心理，适时推出了以旧换新服务。据了解，以旧换新即汽车置换，是一个较新的消费理念与销售模式，其目的在于拓展潜在消费群。

　　据了解，换车人只需将旧车开到经销商处，旧车评估、新车挑选一次完成，3天后就可提取新车了。与以前先把旧车卖到二手车市场，再去挑选新车、过户等烦琐程序相比，方便了很多。

　　永达别克是沪上较早推出汽车以旧换新业务的经销公司，2002年底推出该项业务以来，已经换走了100多辆新车。大多数顾客开来的是桑塔纳，而换走的是别克凯越、别克君威等。笔者又走访了怡通、联海沪西等多家经销商，他们也已推出或准备推出以旧换新业务。

　　据悉，该项业务中近75%属于不同品牌、不同车型的置换，比如桑塔纳换老别克或轿车换SUV。换车原因通常有两种情形：一种是嫌旧车档次太低，想换一辆高档车，以和自己现时身价匹配；还有一种则是旧车经过两三年的使用，各方面性能都大不如前，修补等费用让使用成本大幅增高，相比之下，还是换辆新车来得划算。第二种情形主要以单位用车居多。

　　一位经销商告诉笔者，降价是换车热的主要诱因。在上海，相当一部分有车族已经更新或准备更新车辆，他们换车的原则是瞄准更高档次的产品。

　　服务标识无法盗版

　　现在不少经销商除了汽车本身的品牌外，还将自己作为汽车的“第二品牌”大力宣传，力图借助汽车品牌的赫赫声名为自己造势。

　　笔者从一家经销商处了解到，该公司目前已经挂上了“第二品牌”，但还只是局限在俱乐部会员的车上。目前，这家公司的挂牌会员已达5000人左右。据悉，目前上海各大汽车经销公司都拥有自己的俱乐部，会员享有购车、洗车等多种优惠，“第二品牌”好像身份识别码，保护了会员应有的权利，也避免了烦琐的验证程序。负责人还领笔者参观了贴有“第二品牌”的汽车。在汽车车尾后灯上部，贴着该经销公司特有的醒目标志。

　　“第二品牌”目前在上海还只是少数几家公司的服务策略，目的是强化品牌意识，把企业形象纳入无形资产，使消费者在购车的同时，也能记住经销商的服务品牌。(实习生周璇)