本报记者付辉徐锋上海、北京报道

　　一份文件在汽车企业间悄悄流传。跨国汽车公司玩转渠道的好日子可能到头了。

　　由发改委起草，国家工商管理总局具体实施管理的《汽车品牌专卖管理办法》【第一次征求意见稿建议修改稿】(以下简称《品牌专卖》)已经低调出台。记者从有关渠道得到的消息称，意见稿已经下发到各省工商局和三大汽车集团。

　　这是1999年国内出现第一家汽车品牌专卖店后，国家相关部门第一次对汽车销售与服务推出专门的办法进行管理，就国内汽车市场品牌销售的众多方面做了严格的规定———包括对违规的处罚。

　　一直为跨国公司们所倚重的国产车与进口车使用同一渠道的策略被叫停。

　　这个文件要求，“国产车与进口车实行分营制度”，“经营国产品牌的专卖店禁止经营进口品牌，经营进口品牌的专卖店禁止经营国产品牌”。在这项管理办法实行后，原有的汽车经营管理规定与这项措施不一致的，应立即予以纠正，且这些专卖店应在2005年1月1日前按本办法规定的程序与条件转为汽车生产企业授权的品牌专卖店，如若过期，将不予办理工商注册变更手续。

　　并且，国家工商总局将在2005年1月1日之前，逐步停止原小轿车经营权企业的审批和注册登记，对现有品牌进行清理。

　　工商管理部门将强势推行对乘用车的专卖制度。据《品牌专卖》(意见稿)的要求，乘用车的销售都要在国家工商总局和各地的省级工商管理部门的管理下实行品牌专卖，对于商用车是否实施品牌专卖将由企业自己决定。

　　暗中偷食

　　业内人士认为，此举意在整肃汽车销售渠道。

　　一位接近管理办法的人士这样解释，“《品牌专卖》(意见稿)的出台，目的一是要使汽车生产企业对汽车销售和售后服务的质量负责，二是针对入世后进口车将大批量进入中国市场的趋势，要力保国产车占有一定的竞争优势。”此次单独出台《品牌专卖》(讨论稿)，意在整风。

　　一直以来，原国家经贸委一直坚持进口车和国产车两网分离的政策，但一些品牌共网销售的情况一直存在。从去年开始，两网合一的趋势有越演越烈之势。

　　比如丰田。据统计，自1964年，丰田产品出口中国以来，已经有近50万辆的保有量，而且都会享受到不同程度的售后服务。“他们在中国市场的销售和售后服务网络已经非常庞大”，上海市龙阳路丰田汽车一家4S专营店的销售经理说。

　　一项权威机构的调查显示，至今丰田已经在中国成立4S店64家，TASS店(单项维修服务)50家和APD(零部件销售)30多家，总共近150家。

　　2001年7月30日，天津丰田汽车有限公司在北京与全国38家经销商签订了代理天津丰田汽车的“初步认定协议”。天津丰田的销售渠道，是由丰田中国总部一手负责的，关于销售的事宜都由丰田中国事务所处理。

　　这些丰田的4S店为国产丰田车销售服务店，也可为进口车提供维修服务，预计到年底可达106家；TASS店同时为国产和进口车服务，丰田中国公司正逐步将部分TASS店向4S店靠拢；APD店是丰田在中国生产整车之前为方便进口车用户而设立的零部件销售店，随着丰田在中国生产整车品种的增加，进口车减少，将逐步取消APD店这种形式。今年1～5月份，仅威驰一款车的销量就达到14151辆。

　　据记者的调查，在丰田的经销商中，北京有奥得行、中新兴达和另外一家共3家店同时销售国产车和进口车。其中，奥得行是北京地区最大的丰田进口车专卖店，在销售全系列丰田原装进口车的同时，还经营国产斯柯达；中新兴达是四川丰田的特约经销商，专营四川斯柯达；在龙阳路的4S店同时在卖佳美和威驰。

　　不仅仅是丰田一家，长安福特和福特汽车、广州本田与日本本田的产品等都在采取这样的销售方式。北京一家标志品牌的经销商说，他们的专营店不仅卖武汉神龙的富康产品和即将国产的标志品牌，而且可以销售标志进口车。

　　最近，有消息人士透露，日产、宝马等厂家将把在国内生产的产品放到其进口车的专营店内销售。据了解，北京吉普现在正改组以前的销售模式，建立品牌的联合销售，把三菱、北京吉普、克莱斯勒的产品放到一起进行销售，并且短期内不会建立各个品牌的独立专营店，今年他们的目标是发展60家具备如是能力的销售利益网点。

　　跨国公司屡吃禁果，显然深受诱惑。某汽车公司市场部的人士表示，“国产车和进口车放在一个渠道里销售，最大的好处在于，跨国公司可以根据自己对中国市场实际情况，调控进口车和国产车的产销量。”

　　经销商同样受益。一位经营着10多个汽车品牌的经销商认为，“目前受配额限制，单一品牌进口车的销量都不大。许多进口车专卖店一年的销售也就百辆左右，通过经营同一品牌的国产车，可以以国产车拉动进口车销售。”

　　分网而治

　　这可能正是国产车所担心的。

　　根据中国加入世界贸易组织后的相关规定，在关税、配额、零部件、服务等方面将与世界全面接轨，汽车市场的脆弱也在逐渐显露。尤其是到2005年，关税和配额取消后，进口车会大规模进入中国市场，国产车旺销势头将受到考验。

　　有人担心两网合一会让跨国公司如虎添翼。上述接近《管理办法》的人士表示：“如果允许进口车在国产车的渠道里销售，一旦配额取消，跨国公司就可能在必要的时候通过扩大进口车的销售，来控制整个销售渠道。国外汽车企业一旦拥有这些网络，他们就失去了通过技术换市场的动力，转而在中国直接销售进口车。”

　　一位国内汽车公司的营销老总向记者表示了同样的担心，“从去年开始，许多合资企业都在计划扩大产量，将来为了消化扩产后库存增加的压力，国产车会频频打价格战。如果允许两网合一，跨国公司将来就可以通过提高进口车的价格，来弥补经销商因为国产车降价造成的利润损失，而且跨国公司也希望这样。因为，国产车的利润是要与中方分摊的，而进口车的利润，完全是跨国公司自己揣进腰包的。”

　　正是为了保护合资汽车企业产、供、销一条龙，使得国内汽车企业以一个完整的公司形态，参与到汽车产业的各个环节中，《品牌专卖》(讨论稿)今年4月正式出台。4月20日，国家工商总局召集有关人士进行了一次小范围的讨论，6月初讨论稿正式下发。

　　“两网分离最主要的是保护国内汽车厂家的利益，通过实施这项措施可以提高进口车的销售成本。国产车和进口车分开销售，可以限制进口车进入中国的数量，迫使外方加强本地化生产，以便提高国内汽车厂家的技术和生产能力。”来自国内三大集团的一位专家分析。

　　此前，欧盟为限制日本汽车厂家进入其国内市场也曾经采取过同样的措施，这也同样成为日本与美国爆发汽车贸易战的重要原因之一。

　　跨国公司的新战略

　　跨国公司何去何从呢？

　　分家后，许多原本嫁接到国产车渠道上的进口车品牌出路问题，便成为燃眉之急。但多数厂家目前仍沉浸在忙碌的销售之中。

　　对于品牌专卖的出台，许多公司拒绝表态。据了解，绝大多数跨国企业都在观望，为了使两网合一成为既成事实，一些跨国企业一直在积极游说国家有关部门，个别企业目前仍然没有放弃努力。为了促成两网合一，国外制造商采取了一种妥协的方式——探讨和国内合作伙伴在营销方面加强合作。

　　目前，大部分厂家仍采用进口车与国产车共网销售的方式，一来可以销售降低成本，同时可以最快的速度进入市场，减少另起炉灶建立销售网络所耽搁的时间。

　　一位曾在某跨国公司担任过市场部经理的业内人士认为，将来这些越轨的跨国企业，很可能从现有的经销商中选择有实力的建立进口车展厅，达到两网分离的目的。

　　一家有上市公司背景的汽车销售公司市场开发部经理向记者表示：“大的汽车经销商是很愿意整合进口车渠道的。因为经销进口车的资金压力要比经营国产车低，经营进口车一般只要5辆车的库存就可以了，而许多国内企业一般要求省会城市的经销商的库存要在30～40辆车。”

　　据这位人士介绍，进口车利润大致的分布是：价格50万以上的进口车利润一般在10万～15万之间。20万～50万的车，利润是5～8万元，20万以内的车利润也在5万元左右。根据他的判断，投资一个进口车品牌专卖店的资金大约在1000万元。两网分开后，全球产量规模100万辆以上的汽车企业，会成为国内经销商争夺的目标。

　　这位人士如此乐观，自有道理，“跨国汽车企业为了降低风险，扩大单一网点的销售，开始网点不会太多，最多只会覆盖省城和地级市，而且肯定会把旗下的所有品牌都放到一个专卖店销售。

　　但早有企业先走一步。据记者调查，时下，国外汽车公司销售到中国市场的车，一部分采用了专门建立进口车专营店，如通用汽车公司即如此。资料显示，到今年底，通用汽车要建30家通用汽车世界，其网点的建设大体设想是华南、华北、华东地区各占1／3。

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