信贷和销售

　　互补双驱动

　　中国汽车市场，迫切盼望《汽车金融服务公司管理办法》出台。

　　在汽车市场发展早期，汽车制造商们发现，如果消费者借钱比较困难，买车的积极性就大打折扣，银行和信贷机构成为汽车制造商的互补。然而，担心人们会抽出储蓄资金买车，银行在提供汽车贷款时，半心半意。不得已，汽车业自行采取一系列行动，建立了自己的信贷服务部门，最终改变了汽车公司的资本运营方法。

　　谁为买车人提供财务支持并不重要，关键在于更多的资金流入后，利率会降低，消费者得以更好地获得信贷，厂家可以销更多的车。而且，提供消费信贷本身就是一桩好买卖，在过去10年中，福特在借贷上赚的钱比造车挣得还多。

　　汽车信贷促进了汽车销售，汽车销售也刺激了汽车信贷，中国汽车市场呼唤这个良性循环。按照入世条例，中国汽车消费信贷市场大门徐徐开启。目前，国内汽车消费贷款占汽车销量的比例远低于国际上5—10%的标准，存在较大差距。美国的比例为80—85%，印度为60—70%，我国汽车信贷有足够的诱惑力。

　　中资选择合资起步

　　1998年10月，中国四大国有银行获准开展汽车消费信贷业务，但进展不大，有些银行甚至基本停滞。主要瓶颈一是个人信用体制缺失，二是消费者还有接受过程；三是过分强调风险控制，手续复杂，代价高，消费者感到不方便。

　　此外，一个秘而不宣的矛盾是，银行独立做汽车信贷，汽车制造商不买账；汽车厂家自己做，风险太大，占用资金太多，金融经验又有限。双方合作，又找不到一个风险共同承担、利益分享的平衡点。都想把风险推给别人，自己能多分点利益，合作的合理机制一直没有建立起来。

　　入世后，银行和汽车厂家都愿意选择合资作为汽车消费信贷的起步方式。应该说，目前合资起步是汽车信贷一个好方式，我们确实需要一个学习过程，看见赚钱机会和赚到钱是两回事。

　　汽车金融服务，美国通用有兴趣与上汽集团合作，国内几个银行也愿意参与其中，具体材料已报人民银行待审批，思路是组织中外合资的财务公司。“我们实在太没经验了，包括银行，我们希望和外资合作。”可以把一些成熟做法引进来，比如风险控制、客户的选择、品种和合同条件的设计等等。而通用表示，中国合作伙伴可带来一些好处，包括资金来源及其对当地市场的了解。观察家分析，合资财务公司运作，应“基本和销售一样，因为和销售结合的比较紧密。”合资财务公司脱离销售，会很难控制。

　　由于同是整车制造的合作者，一汽与上汽和德国大众的谈判同步。对于目前的进展，一汽表示主要是合作意向和方案设计，他们不一定要成立财务公司，可能类似于消费信贷公司。“可能有银行参与，因为几大银行都很积极，但目前方案还没有涉及到。”

　　去年年底东风宣布与台湾裕隆合资，组建东风裕隆汽车营销公司，包括销售公司、旧车置换公司、保险代理公司、融资公司、信息公司等，已在广东、海南、山东进行试点。

　　独资还是合资

　　外资何去何从

　　做汽车信贷，跨国公司早就迫不及待。入世条款谈判，汽车消费信贷争议较大。我们希望缓缓开放，但美国几大公司立场坚定，坚持要马上进来。如今，福特、大众、本田等已向人民银行提出独资申请。其中，通用是与上海合递。观察家分析，跨国公司都想有一个整车厂为依托。据说，对即将出台的《汽车金融服务公司管理办法》的制定，福特起了很大作用，这当然令大众等妒忌：大家都想影响规则的制定。

　　不过，福特在产品优势上显然不如大众。福特的合作者中，一个是江铃，生产商用车，买家主力是商家，而消费信贷针对个人。与重庆长安的合作刚刚起步，长安福特还没有出车。业内人士分析，福特有可能一时找不到合适的合作伙伴，只好先自己做。如果独资，只能做进口车消费信贷，市场优势不明显。

　　已有造车合作者的公司，为什么也申请独资呢？业内人士分析，只要政策放开，他们就要独资。那么，外资会不会借窝下蛋，把他们所需要的东西拿到后，就不带中方“玩”了呢？业内人士分析，有此可能。因此，对于中方来说，既积极合作，也要做充分准备。无论合资成否，汽车厂家的财务公司都要加强信贷业务，以期与集团形成合力，在将来的“游戏”中加大砝码。

　　大潮背后的危机

　　跨国公司对于在中国建立服务体系，看得非常重要。不仅是汽车消费信贷，跨国公司希望通过消费信贷起步，建立一个国外产品和国内产品服务融为一体的体系，这就是他们的战略。对我们而言，也是一个战略要地。正如福特老总指出，汽车信贷是整个金融服务业发展的理想催化剂。据美国联邦储备委员会G20号报告，截止到2000年底，美国汽车贷款和租赁金额占非商业银行总放款余额的49%。我国第十个五年计划已经把汽车工业和汽车融资服务列为重点发展对象。如今，国外金融资本的进入，亦是双刃剑。国外资本的介入，一方面可能启动或激活国内这类市场，也为国内企业提供了借鉴、学习的机会，但是，由于外资有着极为丰富的经营管理经验，而国内则还是刚刚起步，各方面都存在巨大差距，可能将对国内产业产生巨大冲击。更要注意到的是，国际金融资本流入对汽车产业的影响可能由汽车金融服务领域开始，此后随着金融开放的扩大进而衍生到对汽车生产企业的金融服务支持。

　　如果说，在前一轮造车合资中，我们几乎全面投降，那么，在这新一轮的角逐中，我们真要谨慎走好每一步。(作者:祝惠春)

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