门坎低了，月付却高了；潜在用户欲购又止，现实用户经济尴尬常伴；压力不小，汽车工业的“保护期”一天天在减少——

　　近日和朋友聊天，在谈到分期付款购车的话题时不免滋生出一番感慨。首付款从原来的40%已降到10%，购车的前期负担少了许多，但以后的日子就得算计着过，有不少人常常面对尴尬。

　　两难的“围城”现象

　　用“围城现象”来形容当前分期付款购车心态倒有相似之处。笔者的一位朋友去年12月在“三大国车”首次跌下10万的诱惑下，采用首付20%、三年分期的方式将一辆银灰色的“新自由人”开回家。对于这个月收入5000元的家庭来说，每月支付2425元还算过得去。最近他突然明白了，认为多花10057元买的这辆代步工具有点冤，“都是一时冲动惹的祸”。这位朋友的心态可以说是中国分期付款购车一直在15%-20%之间徘徊的原因之一，北京的分期付款比例虽然居全国之首，也只有20%-30%，与发达国家70%-80%相比差距巨大。

　　如何打开“围城”

　　汽车价格决定汽车销量现今人们买车，首先考虑是自已腰包里的“银子”能否够要买这款车的费用并略有结余，不仅要买还有“养”的问题，价格是关键因素。根据北方汽车交易市场2000年底进行的持币待购原因的调查表明，等降价的占71%，有人戏称，加入世贸组织前后的车市状况为“黎明前的黑暗”。受进口车关税下调的影响，今年初爆发的国产车“降价潮”几乎涉及了所有的品牌。争先恐后的降价优惠终于打破坚冰，人们不再等待，纷纷涌向各大汽车市场选购自己喜爱的车。仅北方市场一家1月份的销量比12月份增加了近3倍，点燃这“冬天里的一把火”直接的诱因就是汽车降价。

　　汽车价格放开，由生产企业自主决定踏着加入世贸组织的脚步，红旗轿车以平均降3万的魄力，于进口车全线下调关税的同一天摆出了以价格争市场的姿态，成为降价额度最大的品牌，从而点燃了由微型客车、微型轿车、中档轿车、商务车参加的降价大战，力图保住或扩大市场份额。一位退休老先生带着儿孙一家六口来北方市场买了一辆捷达前卫，他乐呵呵地说：“现在车型丰富了，车价便宜了，我们老两口赶上了好日子，买辆车享享清福。”

　　三年分期付款购车与全款购车的费用比较目前执行的分期付款业务多数由经销商给消费者作担保向银行贷款。消费者的首付款和月付款都由经销商牵头结算，车款全部付清后换取购车的正式发票，购车人才真正拥有该车的所有权。以驻北方市场龙头企业北京兵工汽车贸易公司和北京北方群星汽车销售公司为例：

　　说明：①购车费用中未含两种形式相同的购置附加税、保险、验车、上牌等费用；②月付款中已含利息在内。

　　改革三年分期政策，使之优于全款既然汽车价格由生产企业制定，而企业又是执行总经理负责制，每届任期四年，改革任期内营销政策是正常的业务运作。调整三年分期付款政策，不仅可行而且有利于提高销量、拉动产量。理由有二：一是随着产量增加，市场扩大，生产成本必然降低，有降价空间。同一款车每年都在降价，如夏利TJ7101型2000年初售价为6.93万元，现在则是3.98万元，三年降了2.95万元，这是事实；二是考核总经理任期内总利润指标。四年要实现目标的总盘子在第一年初确定，以后逐年微调。可以取消三年分期中由消费者多交的风险金、担保费和利息，改为生产厂的车价返利。生产厂以月累计按年度奖励经销商，使分期三年买车的费用与一次性相同。如果生产厂想进一步扩大市场占有率，可在年初预算中略增加一点，这样分期比全款还划算，何乐而不为呢？

　　为了解开分期付款购车的“围城现象”，北方市场总经理周明呼吁：汽车降价能不能降到消费者的月付里去，以较小的降价额度实现分期付款购车热潮，让未来几年的潜在用户提前圆“汽车梦”，实现中国的分期付款占有率与国际接轨。形成生产厂、经销商、消费者三赢局面。如此一来，既能使国民生活提前达到3—5年后的质量，又能在2006年国门大开前夯实汽车工业基础，激活整个汽车消费市场。(李曼丽)

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