经销商为什么跑路

　　某种意义上，这位女老板是想通过开更多店能够卖更多的车得到更多的返利，同时也希望通过这种规模效应来降低成本并获得更多利润。但是，她的步伐有点大了

　　陈炳伟   ADP亚太区总裁

　　今年十月，苏州有3家东风雪铁龙汽车4S店的李菁跑路引发了舆论对于这个行业的强烈关注。这位女老板为什么突然出此下策？

　　我们的判断是直接的原因有两条：一条是现在车不太好卖，新车销售利润太薄，而其他增值业务能力又不强，导致卖车无利可图。一则报道说，一家店月交付新车在60辆左右，进厂数量与年初制定的目标距离并不大。但是这种档次的店如果没有超过至少1000辆的销量，根本无盈利的可能。

　　在上期《汽车商业评论》ADP专栏《微增长时代的4S店》文章里，我们写道，当新车销售开始不赚钱真是亏本销售的时候，经销商都知道需要把眼光放在售后市场，但是他们对于售后市场的理解还不清晰。实际上，这是关乎二手车、汽车金融、融资租赁等牵涉面很广的市场，需要一个完整的经销商系统来支持。

　　对于这位苏州女老板来说，我们认为她实际上还在希望通过垄断苏州当地的东风雪铁龙销售来达到提高各方面盈利的能力，结果扩张步伐超出了她的能力，导致资金链断裂。这是她落败的第二条原因，或者说是最直接的原因。

　　在目前的中国汽车流通行业，经销商盈利的主要来源为新车毛利、增值服务和厂商的激励返点。其中，新车毛利指采购与零售的差额，增值服务包括金融、保险、二手车和售后服务，厂商返利是由整车厂商提供的用以激励经销商的一系列措施。

　　在成熟市场，新车毛利和增值服务部分通常会贡献高达70%的总毛利。然而，在中国汽车市场激烈的竞争环境下，由于新车零售价格较低，售后市场不成熟等制约，经销商从这两部分业务获取的直接毛利相对较少。

　　相比之下，来自厂商的激励政策是经销商获取利润最主要的来源，其对利润总额的贡献比例往往超过50%。李菁的扩张，某种意义上是想通过开更多店能够卖更多的车得到更多的返利，同时也希望通过这种规模效应来降低成本并获得更多利润。

　　这是一种很朴素也是很简单的生存之道。但是根据报道，李菁的投资战线拉得较长，投资3家店的间隔期比较短，自有资金一直比较少。遇到宏观经济形势下行、银行贷款等外在环境趋紧时，加上终端市场需求疲软、运营成本、人力成本亦不断提高，整体盈利大幅下降等多重压力，这样的汽车经销商的现金流就会十分脆弱，就通过高利贷来加快资金周转，一旦资金周转不动，一环紧扣一环的资金链就会断裂。

　　报道称苏州的这位经销商通过将一部分汽车合格证质押拿到了一些短期高利贷，但是到了双方约定时间点李菁还没有还对方钱，债主承受不住压力，就直接到新城店提车，其他人都以为公司要倒闭，恐慌就开始了。

　　结果就是我们现在看到的这种情况，跑路。跑路的结果既是这位东风雪铁龙经销商的悲剧，也是那些买了车但是合格证却被抵押的新车主的悲剧，还是东风雪铁龙品牌的悲剧。当然，受到牵连的方方面面还有很多。总之，这是谁都不愿意看到的局面。

　　类似事情，绝不会是孤本，未来还会有更多的案例发生。根据一份2012年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查，处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。

　　我们该怎么来避免这种局面的发生？

　　或许单一直接的答案没有，但是至少能够在很大程度上改善经销商的处境。那就是改变不合理的经销商业务结构，即前端驱动(以新车销售为主)的盈利模式，积极调整自身的运营策略和业务模式，努力发展新的利润增长点。

　　同时，还应在内部管理流程上苦下功夫，依靠精细化管理制胜。包括预算管理、资金管理、资产管理、库存管理、客户关系管理、人力资源管理等方面。在当前严峻的市场环境下，应特别关注流动性管理，做好现金流预测，避免盲目扩张，以应对日益趋紧的资金压力。