经过5年的发展，中国重汽亲人配件的市场营销力和社会知名度日益扩大，亲人配件经销网点数量从组建之初的十几家发展到如今遍布全国的1千余家，配件月销售额从最初的十几万元增长到2010年月销售1亿多元的规模，不仅为用户提供了纯正的亲人配件，而且成为企业新的利润增长点。

　　随着我国商用车后市场规模的日益庞大，越来越多的整车主机厂、发动机厂正在探索多种模式进军售后市场。其中，中国重汽的亲人配件最具规模，营销模式也相对成熟，许多企业都把亲人配件的谋划和市场策略看成是整车企业运作售后配件市场的风向标。为深入探求亲人配件的成功秘笈，本刊记者近日来到济南中国重汽的大本营，实地参观了亲人配件的采购、包装、调度、发货、服务的全部流程，并拜访了中国重汽配件销售部总经理李朋星(以下简称李总)。

　　实现亲人配件的二次跨越

　　据李总介绍，亲人配件的成功主要依托中国重汽迅猛增加的产销量和庞大的社会保有量。2010年前5个月，中国重汽的重卡销售接近10万辆，同比累计增长了70%，其中5月份销售2万余台，同比增长1倍多。而重汽重卡的保有量已达60万辆，市场占有率达到20%。与此相比，亲人配件的市场规模还比较小，2009年配件销售收入同比仅增长了3%，距离配件产业化、社会化的目标还很远。从另一个角度说，亲人配件未来的成长空间还相当巨大。

　　李总说，其实所有的整车企业都重视售后配件市场，国际大型汽车集团都有自己专属的配件公司，只是没有料到近几年整车的发展这么快，持续周期这么长，把主要精力放到了发展整车上。当大家意识到配件对主机厂同样是支柱产业，并关乎形象毁损时，这个市场在社会上已被大量的副厂件、假冒件、伪劣件所充斥，并且他们已经在主机厂之外形成了相对系统的生产、销售、服务、使用为一体的产业循环。整车厂再力图进入这一市场，就要打破既有的格局和既得利益，自然会面临许多问题。所以，大家都在苦苦思索，希望找到一条科学的、为市场各方所接受的，又能为用户带来实实在在好处的售后配件市场之路。中国重汽更是孜孜以求建立自己的亲人配件销售模式。2008～2009年，亲人配件销售额约为7～8亿元，2010年的销售目标是15亿元，实现巨大跨越。为此，中国重汽在2009年底对配件工作做出重大调整，组建新的配件销售部。

　　新的配件销售部成立后，对资源计划、价格管理、商务政策等进行了调整。过去，配件销售部隶属于卡车公司，自身没有采购权和定价权，零部件都是由采购部统一采购、定价，配件销售部只负责对外销售。现在，配件销售部作为集团公司的二级单位，被授予直接面向集团内各二级公司的配件采购、定价、价格调整以及采购配件的结算权限。

　　李总透露，经过核算发现，在8700个配件品种中，很多配件的价格多年没有调整，比市场同类产品高50%以上，个别的甚至高4～10倍。新配件销售部按主销件、畅销件和滞销件进行重新划分，对市场需求量大但滞销的产品进行价格调整，大部分产品有30%～50%的下降，少数产品达到了80%～100%。

　　李总告诉记者，配件销售部在做大销售额的同时，还要把亲人配件的品牌树立起来，让人们明白，购买伪劣配件和假冒的亲人配件，会给车辆带来安全、油耗和其他方面的严重后果。而真正的亲人配件所提供的是与装车件完全一样的原厂件，能够保证车辆的安全性、经济性，延长使用寿命。

　　寻找忠诚的亲人配件经销合作伙伴

　　李总向记者介绍，中国重汽为了创新营销模式，打响亲人配件这块牌子，采取了两个步聚：

　　一是打造良好的营销网络系统，让这个网络与中国重汽形成互相支持的合作关系。网络中的网点要承担当地市场的开发和组织工作，提升配件占有率。中国重汽配件部将全力为他们提供各种帮助和服务，让他们挣到钱。二是从政策上引导网络体系向市场看齐，使他们明白，亲人配件网点只有主动地满足客户需求，对接市场，和客户群形成亲密的关系，精耕细作本区域市场，才能把市场做大。 

　　李总表示，过去发展网络是希望寻找最优质的社会资源，如全国商用车配件产销联合会的许多经销商都是很有规模、实力的，是很好的合作对象，我们非常希望利用他们的渠道和多年打拼形成的高效率营销模式、专业团队帮助亲人配件占领当地市场。但是，规模太大的经销商往往没有精力专做一家整车厂的配件。而且，社会经销商总是希望把购进的配件尽快地卖出去，他们更感兴趣的是那些畅销配件。所以，依靠社会经销商在短期之内难以承担重汽的配件销售与售后保障、技术服务等多重要求。

　　李总希望，这些大型经销商能够分出一部分精力来，尝试和中国重汽形成独立的、专营的合作关系，共同做大做强亲人配件市场。毕竟这些经销商的盘子太大，今后想大幅提升也很难，要是选中某一点，例如按车型突破或许会好些。

　　鉴于社会经销商的现实情况，中国重汽把整车销售部门已建立起来的成熟的销售网络和售后服务网络纳入到亲人配件的销售体系中来，由配件销售部直接供货，使区域销售中心的数量从44家迅速扩展到100家。这些新进入者不仅可以与原有区域销售中心形成合力，同时可以调动原有区域销售中心的能动性。 

　　通过对市场盲区的深度挖掘，配件销售部把中国重汽主营单位的4S店、中心服务站、特约服务站一并纳入亲人配件经销体系。围绕空白城市，今年中国重汽将确保在县级或县级以下区域发展配件经销网点200家。

　　还有一个是技术服务体系，如服务站。由于其直接面向用户，市场需要什么样的配件是最清楚的，中国重汽的配件部不仅为他们提供了很好的政策支持，还补齐了所有的配件，有效地减少了用户的维修等待时间。同时，及时给经销网点提供最近一个时期售后服务率较高即故障点较高的配件清单。完成这样的布局后，重汽的亲人配件营销网络结构就丰富起来了，市场效果很好。

　　李总强调，今后还将继续积极研究与社会经销商的合作方式，找到利益共同点。因为，社会经销商的分销能力、覆盖面非常广大，没有他们的参与，最终难以完成亲人配件的产业化、社会化目标。

　　构建良好市场环境弘扬名优品牌配件

　　交流中，李总表示，假冒配件是所有厂家都很头疼的事，亲人配件也是深受其害。不过，许多政府部门对此还是很重视的，只要多方联动，解决这个问题就会有希望。

　　中国重汽曾于今年专门组织人到内蒙古地区打假，当地工商机关就很配合。他们希望通过打假能学会怎样识别专业性很强的真假配件，以保护正当竞争，净化当地市场。李总说，没有好的市场环境，配件就做不好，生产商、经销商、用户的利益就会受损，中国汽配后市场就没有希望。现在，越来越多的卡车用户希望买到高质量的原装件，整车厂体系在售后市场的地位会进一步强化，这个问题会更加突出更加迫切。产销联合会是代表商用车售后市场的行业组织，要为整车企业实现售后市场的配件产业化多提建议，大家齐心协力，构建良好的市场环境，才能让名优配件在用户中发扬光大。