作者：贺北时 郑满宁

　　专访吴越俊，是应广大读者的强烈要求。近来，很多企业都在关注欧曼。但一番访问下来，我们发现，被外界视为标榜的东西，欧曼自己却不以为然。吴越俊坦诚、坚毅，看法独到，他的回答也许才是欧曼成功的真谛。

　　《商用汽车新闻》：最近我们走访了几位重卡企业的老总，言谈中他们都或多或少地表示出对于欧曼营销的认可。所以我们想请您谈一谈欧曼为什么能这么快就取得了成功？成功的秘诀在于营销吗？

　　吴越俊：进入二季度以后，欧曼销售形势确实不错，每个月销量达9000辆左右。要是没有产能的限制，可能还会更多。

　　我认为今年卖得好还得从本质上找原因。决定消费者购买的因素有很多，但产品、质量、服务，这3个肯定是排在前三位的。其他的如传播手段、营销策略等要排在第四、第五位。我认为最主要的还是这几年欧曼通过不断的发展和调整，原来进行的基础性工作开始慢慢显现出成效。我们也找了一些用户做访谈，他们感觉今年欧曼之所以热销主要还是在产品质量和服务上取得了本质性的进步。现在我们的产品在适用性、舒适性、油耗方面都是非常有竞争力的。

　　第二个原因，近两年我们在硬件、软件上投入了很多。比如车桥，以前我们都是用进口车桥，现在自制的车桥马上就要量产了。软件上面，我们采取丰田的管理方式来提升质量。我们还把质量控制的触角延伸到供应链的终端去，帮助供应商一起实现产品质量改进。像上个月，我们专门开了一次车桥的会，就是把配套企业当成自己的企业一样来管理。这样的改进提升，取得了很好的效果。我敢肯定地说，从质量上看，目前我们的产品在国内是一流的。

　　今年卖得好，还有一个很重要的原因，就是今年换车的用户比较多。换车时用户就能感觉出来，同样用了两年的车，欧曼就能比其他品牌的多卖1.5万元左右。

　　第四个原因，说实在话，以前我们的服务是短板。像我们这种新进入者，网络渠道的建设需要时间，从2006年开始，我们就提出要把最短的短板打造成我们最强的部分，服务要成为我们的核心竞争力。这几年我们在服务站建设上、在配件管理的整改上、在配件和服务网络的布局上做了很多基础工作，这些工作已经见到成效。我可以毫不客气地说，欧曼的服务现在在国内是第一流的。未来3年，我们在服务的硬件、软件上还要再投入2.5亿元。

　　这些因素加起来，用户才会认可我们的车，牵引车是在全国范围内跑的，欧曼让人放心，性能比较好，质量靠得住，这些才是用户选择的关键。至于灵活的商务政策和营销手法都是次要因素，都是末端，不是本质性的原因。

　　《商用汽车新闻》：听说在不久前结束的欧曼经销商会议上，咱们把今年的目标销量提高了？

　　吴越俊：是的。之前的目标是5.25万辆，现在提高到了7.5万辆。我估计最终会超过7.5万辆。我们现在每个月销量都在8000辆以上。

　　《商用汽车新闻》： 您对今年下半年的市场走势怎么看？有一种说法是，上半年自卸车卖得比较好，下半年牵引车会卖得比较好。我们的记者在走访广东市场时，听说欧曼牵引车降了两万元，也听说欧曼下半年会在自卸车商务政策方面做一些调整？

　　吴越俊：外面是有各种传说，说我们价格便宜了。实际上恰恰相反，从5月到7月我们涨了两次价，平均每辆车涨了3500元到5000元。欧曼自卸车原来的销量很少，因此，今年我们对自卸车做了一点促销，但是力度也不大。现在自卸车我们要比某品牌的竞争对手贵1万元，就是按照这个定价来的。牵引车方面，不少竞争对手也这么问，说现在我们的价格是咋回事？这其实是误解。有些东西的价格很难直接比较，我们的牵引车都是按照最低配置来定价的，不含子午胎、不含空调，但是用户买车实际上都会要这些配置。因此我们的实际价位要高得多，而人家的价位可能是标配子午胎，这就差了15000元。所以实际上把配置拉平以后，我们的价格相比很多竞争对手都贵。

　　《商用汽车新闻》：欧曼的目标是要做到重卡行业第二吗？

　　吴越俊：福田所有的业务都是这样，不做第一就做第二，否则我们就要退出。因为任何一个业务，没有一个规模销量，成不了一个行业的领导者，风险就会很大。

　　《商用汽车新闻》：想问一下大家都关注的问题，福田和奔驰的合资进展到什么阶段了？原来说合资公司8月要揭牌，现在情况如何？

　　吴越俊：由于一些技术上的原因推迟了，可能在今年年底或者明年初，现在正在起草新的文件。

　　《商用汽车新闻》：年初时您曾说过：“中国重卡靠价格、配置竞争的时代将会很快过去，未来整车性能将成为竞争的重点。为适应这个变化，福田欧曼要尽快从产品结构设计向性能设计转变。”

　　吴越俊：现在我的看法仍然不变。之前欧曼就是在全面打基础提升质量。中国重卡已经到了升级的阶段，不管是营销模式也好，技术也好，质量也好，客户的要求越来越高。我们今年提出的口号就是：以技术质量为主线，全面提升竞争力。欧曼重卡要在中国领先，走向世界，甚至在世界领先，我们的产品、质量必须要上一个更大的台阶。所以今年我们要在技术、质量上继续下功夫，我本人也主抓这个部分。外面说我们营销强，我倒不是很看重，用户买重卡，前三位的因素还是产品、质量、服务。

　　《商用汽车新闻》：您说今年用户换车多成就了欧曼，但是质量好是靠口碑，如果我是一个新用户，没有使用过重卡，您怎么说服我花多一点的钱选择欧曼呢？

　　吴越俊：车辆使用的体验，用户之间会互相告知的，自然就会形成口碑，用户传播的口碑，比你花多少力气去传播、去做广告要好得多。今年在现实中就形成了这种情况，用户对欧曼的评价越来越好。做重卡和快速消费品不一样，如果说快速消费品需要网络传播、网络营销，但是重卡不需要。因此，今年欧曼卖得好就是产品技术和质量提升的缘故，而不是所谓的灵活的商务政策。灵活针对的是经销商，对于用户而言都是一样的商务政策。灵活实际上是有问题的，度把握不好就是坏事。太灵活了，不同的经销商会不满意，用户也会感觉你价格很混乱。这不一定是好事。

　　《商用汽车新闻》：咱们和其他品牌的总成、配件都差不太多，质量好到底好在哪里？

　　吴越俊：虽然差不太多，但还有个匹配问题，匹配好，还有寿命长短和故障率高低的差别。

　　《商用汽车新闻》：听说欧曼单车利润率远高于其他品牌？

　　吴越俊：别的品牌利润率是多少我不知道，我知道的就是欧曼的利润率是在不断提高。因为我们产品口碑好，价格高一些，收益自然也就多一些。收益高了以后才有钱去做提升工作。第二，也是更重要的方面，就是我们在现金流和实物流的管理方面下了很大功夫，取得了长足的进步。整车和零部件库存都在大幅减少，降低了资金占有和库存带来的损失，由此带来的无形收益特别大。以前我们在库存上要花几千万元、上亿元，现在这方面费用大幅度降低，就转成了利润。第三，我们在经销商、现金管理和风险控制方面也非常谨慎，现金流非常健康。

　　《商用汽车新闻》：很多重卡企业都力争打造自己的零部件产业链。在资源配套方面，您是如何考虑的？

　　吴越俊：这就是理念不同。有人认为什么零部件都自己做的模式是比较好的，我却认为不好。重卡行业波动性特别大，在市场上升的时候，自己做当然好。但是从世界各国的经验来看，一旦下降的时候，主机厂也亏损，零部件也亏损。

　　《商用汽车新闻》：那在抢占资源的时候不会吃亏吗？

　　吴越俊：零部件合作有很多种方式，比如我们跟潍柴签订了战略合作协议，把两个企业的价值链紧密整合在一起，这样既规避了风险，又避免了企业不同的诉求带来的冲突。这种模式我认为更适合。

　　《商用汽车新闻》：您也讲过，认为三两年后行业就会整合重组，有一些企业将不存在。现在您还这么看吗？现在有这个动向吗？目前我们还没有看到有企业出局。

　　吴越俊：这个趋势是必然的。现在中国的重卡还在高速增长阶段，市场在不断扩大，新企业在不断进入。从竞争角度来说，不可能所有企业都成功，一定会有失败的。而且以后肯定会是“马太效应”，当市场不再增长时，强者越强，弱者越弱。到时候行业一定会出现整合，这不以人的意志为转移，只不过还没到时候而已。