汽车刘汉如:打造卡车中的豪华车" border="1" src="http://i1.sinaimg.cn/qc/news/2009-04-21/U98P33T2D484373F9DT20090421115136.JPG" />

安徽华菱汽车股份有限公司董事长、总经理刘汉如（新浪汽车资料图片）

　　作者：贺北时 余春瑜

　　《商用汽车新闻》：请您介绍一下华菱上半年的销售情况。数据统计，华菱上半年销量为8567辆，位列第八。您对这个业绩满意吗？

　　刘汉如：如果拿今年上半年与去年上半年相比，还是不满意的。但去年上半年我们也没有做得太好，本来去年上半年应该做得更多。去年主要因为资源比较紧张，制约了我们的发展。应该说市场需求是有的，客户也是有的。

　　对于我们这个新兴品牌来说，这种制约不仅影响销量，更重要的是影响了经销商网络的发展，也不同程度地影响了大家的信心。去年上半年市场供不应求，所以说那会不是市场的竞争，而是资源的竞争，谁占有资源，谁的供应链长，谁的占有率就高。去年下半年的时候，经过一些调整，我们的情况好了一些。进行了成本管理的培训，进行了流程再造，对供应商的管理也进行了调整。同时我们意识到，对华菱来说，最主要的问题是服务网络的建设问题。因为我们是新品牌，建立的时间很短。中国的卡车大多都有50年的历史，但我们才有5年的历史。尽管我们付出了努力，社会方方面面给予我们一定的肯定，但是我们离自己制定的目标还是有很大的差距。

　　我们也非常着急，中国的卡车行业竞争非常激烈。去年下半年我们就比较强调经销商的服务网络建设，提出大服务的概念，让服务商的服务能力更强，同时加强对经销商的培训。尽管从去年四季度开始金融危机的影响比较大，但是我们实实在在地做了一些工作，为今年的发展打下了很好的基础。四季度行业的走势非常差，销量下滑像“自由落体”运动，造成了恐慌，很多企业亏损额度较大。

　　今年上半年一二月同样非常差，很多企业处于停产和半停产的状态。华菱基本上从三四月就恢复正常了。所以我对于华菱的业绩还是基本满意的。

　　《商用汽车新闻》：您如何看待下半年的市场走势？与去年相比，我们在自身基础与资源储备上有哪些进展？

　　刘汉如：我认为下半年情况应该好于上半年。所以华菱要把后续的工作做好。我们比较满意的是七八月的订单情况较好，每个月都在1500辆左右，淡季的时候有这样的量，大家就对全年目标的实现很有信心了。今年我们要力争做到18000辆以上。这一方面，靠我们自身的努力；另一方面，我们也相信市场会给我们这个机会。因为现在整个经济在复苏。钢铁、电力、煤炭，包括出口的某些行业，也在逐渐地复苏。

　　如果今年华菱完成了任务，那就为明后年打下了非常好的基础。今年上半年为什么我们任务完成得好，是因为车桥可以自己生产，发动机和变速器的资源又不那么紧张了。经过内部组织和流程改造，现在交货期在10天左右。同时加强了物流和成本控制，产品的性价比和竞争力在不断地提高。

　　华菱自产的桥非常有竞争力，大梁我们也自己做。这样最大的好处是质量能够得到控制，我们原来买人家的东西，特别是在旺季，质量得不到保证。销售出去以后，售后服务工作量很大，同时带来的负面影响也很大。而现在没有这方面的担忧了。

　　现在我们的产能完成3万辆没有问题。明年的目标是2.5万辆～3万辆。

　　《商用汽车新闻》：正如您所说的，华菱是一个新品牌。你做得这么晚，人家凭什么买你的车呢？华菱又凭借什么能持续发展呢？

　　刘汉如：对于我们这个新兴企业来说，全在于积累，时间对于我们来说比什么都重要。需要时间成长，需要时间让用户接受我们。

　　另一方面，我们的危机感也很强。我们要做百年企业而不是百日企业，我们要健康发展。所以我们的商务条件相比其他公司可能严格一些。一般来说，我们的订金要5万元以上，而其他企业才交1万元订金。我们是新品牌，还要付全款提车，价格还相对贵一些，所以我们的压力比较大。但我们的资金链一定要健康。如果盲目地为了上量而发展，短期可能还行，但长期肯定是不行的。我们要的是持续发展。

　　下半年我们推出了华菱之星，相信可以把量做上去。它的平台和华菱一样，但是价格要便宜一些。它应该能够在中重卡的市场中占据更多的份额，为提升华菱的品牌贡献力量。同时我们又推出星凯马系列，它也是我们明年的重中之重。这样，在我们的产品序列里面就有高端、中高端，也有中低端了。我们只有靠产品质量、靠合理的价格，逐步建立起良好的服务网络，来赢得市场。量可能一时还无法与其他企业相比，我们的目标是做中国最好的重卡，能够代表中国商用车的形象，有良好的口碑，到国外市场去，参与国际竞争。

　　这一次上半年经销商会议，媒体都感觉到了，经销商的积极性非常高。这几年华菱的发展也引起了其他老大哥的关注，我们也在向他们学习。我们要做多品种小批量，做一些大企业不愿意做的，而市场又需要的，这才是我们的长处，从而避开与一些大品牌的正面竞争。

　　工程车是我们的长项，上半年，自卸车与搅拌车占到我们销量份额的60%~65%，物流车与牵引车占到35%~40%。今年下半年和明年，华菱将加强物流市场的开拓。在这方面，华菱还是有优势的。华菱的物流车半年之内基本上很少接到维修电话，故障率非常低，售后服务的工作量非常小，这对我们的品牌声誉非常有好处。

　　这几年干下来有苦有乐，苦是这么多年坚持下来非常不容易，乐是在激烈的竞争中我们还活着。这几年来我们的产品得到了市场认可，首先是安全性。5万辆车没有一辆有死亡事故的；其次是节油性。这在用户中已经非常有口碑了，配装同样的发动机，我们一定是最省油的。第三，舒适性。经过不断地改进，华菱驾驶室的密封性与舒适性得到了公认。我们每卖一辆车就等于培养了一个销售员，完全是靠口碑传播。第四，可靠性，很少出毛病。第五，操控性，我们配的是法士特变速器，用户普遍反映很好。第六，二手车的残值高。虽然新车比同等车型贵1万元左右，但二手车能贵四五万元。第七，过了质保期的维修费用相比其他品牌相近配置的车要低1/3。就像你所问的，你做得这么晚，人家凭什么买你的车呢？有了以上的一些优势，我们才能够生存。

　　《商用汽车新闻》：最近在采访其他重卡企业老总的时候，有的人表示虽然下半年我国经济有复苏的迹象，但其中也隐藏着不稳定因素。市场是有的，但绝不会是每个企业都能分得一杯羹，要靠拼抢才有可能得到。它们都分别制定了针对区域市场的产品策略与营销措施。华菱在这方面是否有所准备呢？

　　刘汉如：你讲得非常有道理，现在每个厂家都有优势项目，也都有相对弱的方面。比如今年三四月的时候，自卸车市场比较好，重汽、红岩和北奔就卖得好。六七月这两个月，物流车卖得好，这是福田的强项。我们呢，每个月都较稳，没有大起大落。尽管我们物流车卖得不是很好，但我们的质量一定要做得好。最终的竞争力还是要落在产品上。第二，我们自卸车也做得很好。所以我们现在手上有好几张牌。因为我们的品牌弱，了解的人不多，所以就准备得更充分一些。

　　你提到的山西市场重卡轻量化的问题，我们有充分准备。企业小，动作快，效率也高。华菱轻量化的车型是非常全的。只要市场起来，我们立马就可以跟上去。这是第三方面。

　　第四，专用车是我们的特长。特种车底盘我们有绝对的优势，这个大家都认可。第五，海外出口我们持续在做，量还相对稳定。

　　《商用汽车新闻》：如果以5年为限，您的目标是什么呢？

　　刘汉如：三五年内做到行业前五。我们目前不具备进攻的本领，我们要靠打防守反击取胜。就像体育比赛一样，有时对方失误也会送分给竞争对手。(笑)你们慢慢会体会到我这话的含义的。

　　《商用汽车新闻》：原来华菱也是有合资打算的，但没有成功。后来您就坚持扛起自主品牌的大旗。现在，重卡企业中有两家合资了，有一家也快要与跨国企业合作了。您现在如何看待合资？

　　刘汉如：现在重汽合资了，红岩也合资了。但我感觉，外资重卡品牌与中国重卡品牌的竞争最终是在中国市场。同时，外资品牌以与中国品牌合资的方式，以期保住其海外市场。这一招儿是要引起我们深思的。华菱最大的优势就是坚持、坚持再坚持。我们千万不要中了老外的计。不能放弃自己的控制权和发展权。