2002年，我国汽车行业在产销高速增长的同时，市场竞争格局发生了深刻的变化，商用车也不例外。那么，中国商用车市场的发展现状和未来趋势究竟是怎样的呢？近日，在东风2003年商用车新品下线之际，记者采访了东风载重车公司总经理杨少杰。

　　市场全面整合 寡头垄断正在被打破

　　说到2002年商用车市场的发展态势，杨少杰首先介绍了东风载重车产销两旺的喜人形势：2002年1—11月份，载重车公司共生产汽车150802辆、销售144161辆，较去年同期分别增长32％和22％。他同时指出，今年以来，国内知名的汽车企业，像一汽、上汽、北汽总公司、中汽总公司、重汽集团等，在商用车市场上都有不凡表现，从总体态势看，中国商用车市场正处于全面整合的关键时期，寡头垄断的格局正在被打破，混合竞争的时代已经来临。杨少杰认为，当前商用车市场的混合竞争主要表现在以下三个方面：

　　其一，重卡市场急剧升温，多家巨头纷纷抢滩车市。最近三年来，重型车销售以年均80％的速度激增，成为汽车市场的最大亮点。面对这块利润丰厚的“大蛋糕”，众多汽车企业使出浑身解数，纷纷挤进重卡市场。除了东风、一汽、重汽等传统企业外，新的竞争者(像北汽福田、庆铃、春兰等)正雄心勃勃地勾勒出自己的重型车事业发展蓝图，重型车的规模化进一步增强，行业格局受到挑战，三足鼎立之势将会打破。

　　其二，轻卡和客车市场稳中有升，众多厂家均不示弱。从轻卡市场看，以庆铃、江铃五十铃和北汽福田的奥铃等产品为代表的高档轻卡市场份额约为14％；以东风小霸王、江淮、福田时代轻卡、跃进小老虎和红塔金卡等产品为代表的中档轻卡市场份额约为60％，低档轻卡市场份额约为26％。中档轻卡占有一半以上份额，行业内主力企业，如东风、北汽福田、跃进、江淮、红塔等大多以中档轻卡为主导产品，但高档和低档产品已日趋成为主要生产企业关注的重点。另外，客车市场已经出现群雄争霸的局面。

　　其三，合资重组已成潮流，国内竞争逐步国际化。几乎每一个国内汽车企业都有自己的国际背景，通过与国际汽车集团的合作、引进技术和产品，以提升自身的水平和竞争力，是每个国内汽车企业的发展思路，像一汽与丰田、东风与日产雷诺、春兰与菲亚特、济南重汽与VOLVO等等，中国商用车市场的“国内竞争”正在演绎成“国际竞争”。

　　众所周知，在全球汽车产业重组大环境的市场格局下，雷诺与VOLVO在商用车领域形成了一种唇齿相依的关系，在中国市场上，雷诺、VOLVO又分别与东风和济南重汽建立了合作关系，今后随着商用车市场的发展，两对合作厂家除了竞争之外有没有可能为了共同的目标而走到一起呢？对此，杨少杰表示，大联合、大重组总会对企业的发展有好处，不回避今后济南重型、东风与雷诺、VOLVO成为一个商用车整体的可能性，“只要双方的企业家站在一种战略发展、可持续发展的高度，相互形成优势互补，共建产品平台，进行合理的产品分工和市场的分隔，走到一起是完全有可能的。”他强调，在市场竞争面前，企业与企业之间，如果面对共同的市场，为了共同的发展走到一起，未尝不是一件好事。

　　消费层次裂变 需求个性化成为潮流

　　今年以来，整个汽车行业蓬勃发展、增长势头强劲，不少企业都刷新了历史纪录。对此，杨少杰分析道，对各个汽车企业来说，取得这样好的成绩，除了国家宏观经济政策的整体拉动之外，很大程度上要归功于企业间的差异化竞争策略，各自找到了自己的市场定位和市场空间，所以才能在剧烈的竞争中“相安无事”，共同做大和分享了中国车市的大蛋糕。杨少杰用了两句话来形容当前商用车的市场形势：市场进一步细分，汽车消费层次正在发生新的裂变；变异需求在加速，用户个性化的多元需求成为潮流。

　　首先，市场进一步细分，汽车消费层次正在发生新的裂变。杨少杰认为，这种裂变表现在：“大用户”消费和散用户消费并存，用户的个性化特征更加明显；商用车市场会出现季节性消费、工程项目性消费、短期收益性消费；商用车市场还会出现区域性的品牌偏好，形成品牌消费和区域消费的互动现象等，不同的品牌有各自的消费群体和消费区域。市场细分的实质就是制造新的差异化，谋求新的增长点。企业要进一步拓展市场，就需要根据企业自身条件再结合各个细分市场特点，采取有针对性的方法来切入特定的目标市场，才能得到准确的市场定位和预期的市场效应。杨少杰表示，市场的细分、消费层次的裂变必然促使企业进一步转变生产经营观念，树立起“以市场和用户作为企业经营的起点”的新理念。“一切来源于用户，一切为了用户”等新的生产经营观念逐步成为企业经营者的共识。

　　其次，变异需求在加速，用户个性化的多元需求成为潮流。杨少杰指出，随着商用车市场竞争的加剧，汽车行业正在从“卖方市场”向“买方市场”转变；从产销关系上则已经由“以产定销”向“以销定产”的转变；企业经营也在从“生产观念”向“营销观念”转变。在汽车产品相对过剩的情况下，用户在市场中的地位更加突出，对产品要求更加严格和挑剔，对汽车提出众多个性化、多样化的要求，企业只有顺应这种需求变化，加快产品多元化、个性化进程，有针对性的开发新产品，才能把握市场主动权。

　　品牌服务升级 东风打出服务贸易牌

　　加入WTO后，我国汽车工业如何与世界接轨，是摆在所有汽车业内人士面前的一个急需解决的课题。杨少杰认为，除了产品研发、生产制造之外，营销服务是一个亟待缩短与国外差距的重要环节。他指出，在整个汽车产业的价值链中，生产制造环节和服务贸易环节所创造的价值，已经发生了颠覆性的变化，由过去的70：30改变为30：70，因此，营销服务方面的竞争，实质上是产品的第二次竞争，服务贸易将是企业最终制胜的一张“王牌”。

　　提到服务贸易，杨少杰对东风充满自信，他说，在服务贸易方面，东风起步最早，代表服务贸易现代化水平的东风载重车的呼叫中心(也即客户管理中心)是目前国内商用车领域唯一的呼叫中心。东风客户管理中心成立以来，已为10万余用户建立了档案。2002年，东风载重车公司的客户管理实施了由建档管理向用户回访管理、且每季度进行用户满意度测评的转变，建立起了各子公司所有东风品牌有偿使用的东风集团服务网络平台。他表示，东风载重车公司不断强化售后服务工作，实施以“关怀每一个用户、关怀每一台车”为服务理念的用户关爱工程，售后服务系统的贡献度，对推动整个营销体系质的变化起到了重要作用。

　　面对未来，东风商用车下一步会出什么棋呢？杨少杰告诉记者，针对商用车市场的变化、市场和用户反映东风商用车存在的问题，东风做了一些改进，比如投入近3亿元推出了适应用户需求的新的驾驶室生产线；对产品结构的调整刚刚开始，大的动作还在后面，而且力度还会不断加大；此外，东风还将对包括柳汽、新汽、云汽、杭汽在内的大东风商用车进行整合，这种整合将在生产、研发、品牌、营销、采购、结算等各个层面逐渐展开，通过形成合力提升东风商用车的竞争能力，把东风商用车的品牌做强做大。(作者：徐骋志　)