销售与服务上网 东风润滑油备战后市场

    中国汽车行业的发展，开发了车用润滑油这座巨大的宝藏。轿车销量每增加100万辆，润滑油需求就会增加约9.1万吨。预计到2020年，中国将取代美国成为世界最大的润滑油消费国。不仅如此，润滑油产品兼具工业品和消费品双重特点，这一特殊性行业的兴衰与各行各业的兴衰遥相呼应，是洞察透析经济发展状况的风向标。汽车产业在国内成熟的同时，以汽车养护一体化为核心的“汽车后市场”就迫不及待的开始了激烈的竞争。

　　与传统汽车产业不同，后市场的营销方式更加偏向于快捷、贴心及企业文化的渗透。 “东风润滑油在民营润滑油企业的发展中，一直是一个挑战者。” 东风油品集团市场部负责人如是说。东风润滑油在上个世纪末就开始走向了致力于润滑油行业的漫长道路，那时候汽车服务行业还是一个接近空白的状态，服务意识普遍偏低，这也取决于汽修养护行业内的无序，缺乏高端消费者的信赖感。目前，随着网络时代的消费和服务意识水平的不断提升，汽车后市场的竞争格局已经发生了改变，系统性的保养也已经开始在各种消费渠道蔓延。针对于目前的市场状态，东风润滑油推出了线下营销网络与线上服务网络的双保险。

　　全国铺设三级五星店，赶超4S

　　在过去的市场竞争中，经销商销售润滑油的同时往往忽视了对于保养知识的渗透和消费者认知辅导，针对这点，东风润滑油采取了全国三级五星店的服务体制，这点上很像我们认知的“4S”, 其不仅仅加快了经销商的产品更新速度，更加服务于产品认知.东风润滑油定期在三级五星店开设知识讲座与消费者互动活动，营销产品的同时可以获得终端的急切需求，并模拟消费者用油全过程，设计好服务体系，落实到用户去，每期活动从几十人到上百人，已经持续了几年的时间。从推进三级五星国际连锁模式开始，目前已在河南、山东、江苏、浙江、河北、黑龙江、内蒙、河北、甘肃、陕西、山西、青海、重庆、云南、广东等省市建立标准化营销网点，并结合区域特性建立中心库，达到生产配送就近化、终端销售标准化、网络营销务实化。“让经销商享受到更多的利润空间，让消费者买到更放心的产品”。三级五星化营销体系的核心是减少产品流通环节，产品由厂家直接供应至各地形象店，各地形象店负责建设管理区域内各零售终端，不同星级享受不同待遇，在年度考核上实行星级动态管理，考量指标除了销量外还注重服务质量和客户的综合满意度等。通过这样的网络铺设，我们的制度就像是4S店的体系一样，通过统一渠道增加认知，避免了产品伪造、产品质量问题无处投诉等国内润滑油企业多见问题。汽车后市场的“4S”是从这样的销售网络开始的。

　　网络营销 ，开启汽车后市场绿色通道

　　“ 在传统的认知上，润滑油行业都是传统的线下营销，我们却过了一把网络营销的瘾。”这个念头来源于东风润滑油信息中心对于网络传播规律与消费者触媒习惯的监测。很多终端用户喜欢在论坛、车友会甚至微博上了解汽车保养的知识，通过论坛，车主们可以随心所欲的交流自己的爱车和保养过程中的种种故事，东风润滑油把这些都视为宝贵的财富，此外，习惯上网的经销商也经常会在论坛和各大新媒体渠道获得润滑油知识。时代变了，沟通渠道也应发生改变。据悉，东风油品集团的淘宝网店、官方微博正在热火朝天的进行，在微博上，每天都有大量的终端用户提问保养问题，而利用淘宝网店的假设，不仅仅可以直接为企业带来销量，更多的是“接地气”，从十几年前的渠道混战，变成轻点鼠标，便可知消费者，这让东风油品集团市场部收益颇多。此外，东风油品集团更加看重企业后市场的网络发展，投资建设了汽车保养门户“华夏爱车网”。其定位为-中国专业的汽车用品B2B行业门户网站 ，涵盖了权威的汽车用品信息发布，精准的信息匹配，整个网站建设整合国内外汽车用品行业资源，致力于服务广大汽车用品企业和经销商。“我们做网站没有太多的经济目的，这是我们服务体系中的一个重要组成部分。”该网站负责人表示。

　　汽车后市场的路途漫漫，只有懂得终端需求的人，才能更好的搭上开往春天的列车，像东风油品集团这样一个具备务实精神又力拓创新的民营企业，相信可以给汽车后市场的服务水平刮上一阵暖暖的东风。