2016年是中国经济社会全面转型的特定时期，在这样一场重大转换、重大考验面前，中国新能源汽车行业责无旁贷地率先垂范、激流勇进，成为经济转型升级的领跑者，他们反映的不仅是企业的经验业绩，更是企业文化和企业制度建设带来的长久生命力。由《经济观察报》主办的“2016第三届中国新能源汽车消费论坛”，与众多意见领袖共同分享新形势下的现状与问题、机遇和挑战，探寻中国新能源汽车行业新生态和商业新逻辑。以下为“创新 寻找新能源汽车销售新模式”论坛分享：
创新。寻找新能源汽车销售的新模式对话的嘉宾，他们是中国汽车流通协会副秘书长罗磊先生，北汽新能源股份有限公司总经理何斌先生，东风日产乘用车公司市场销售总部启辰事业部副部长洪斌先生，北京富电科技有限公司董事庞雷先生，山东知豆汽车销售有限公司总经理金卫民先生，东风柳州汽车有限公司销售公司总经理助理文征先生，以及本轮对话的嘉宾主持，中国汽车流通协会副秘书长罗磊先生。
罗磊：寻找新能源汽车销售的新模式，谈第一个问题，大家找到这个新模式没有？
庞雷：我是富电科技的庞雷，我们在新能源汽车销售领域是一个新兵，从开始做新能源汽车是今年4月份到现在。我们可以说是新能源汽车尤其电动汽车销售模式我们做了一些创新，有些新的模式，可能在不断的演化和诞生，有些地方有可取的地方。到10月份已经做到北京市场8%，4.4亿的销售，在整个领域里面也是第一次用非传统的经销商来做新能源汽车的销售。我们也是第一次介入新能源汽车销售这个领域，不管在北京还是在其他城市做的都是蛮成功的，我觉得新的模式在不断孕育，我们是其中一种模式，还会有更多的模式涌现，模式在不断的成型，在不断的探索，也在不断发现。谢谢！
何斌：大家好！我是北汽新能源的何斌，新能源汽车销售模式2014年以后我们一直在摸索，通过各种渠道，各种形式，有很多新的模式。整体市场环境不够成熟，消费者对新能源尤其纯电动汽车接受度比较低，对这个新事物认识比较浅。单纯的走4S店的模式可能还不行，还需要创新。
在过去三年，我们还有更多的探索，从销售模式来说，不是纯粹的线下销售模式，还有线上线下的互动，O2O，同时它除了对私人消费传统模式以外，还有就是直接跟我们的消费者，跟我们的使用单位进行直接销售，同时我们联合行业内的类似于像庞总这样的做充电桩的，一起来做。包括我们先行先试，成立一些租赁公司，也来做这个共享出行的探索。销售模式对我们来说是不断创新的，即便是今天，我们还在创新，未来在相当长一段时间内，我们还要不断探索，不断去创新。
洪斌：新能源车还是汽车，传统的销售模式，相信新能源公司在做，通过4S店销售，我们东风日产乘车14年9月份试产上市，我们首先是通过4S店销售给我们的客户，从这两年来看，我们客户大概40%是大客户的比例，大客户可能更多的是租赁行，比如河南有五百台的销售是租赁的模式。新能源车还是一个汽车，通过4S店销售，这是必然之路。作为东风日产，新能源车我们要考虑它的一些新的销售模式。我们觉得最重要的就是我们在摸索，对消费者出行方式的变化，为什么说是出行方式的变化？通过新能源车，可以改变我们很多，对主机厂是一个机会，我们面临很多挑战，汽车电子化，智能驾驶，车联网，出行方式的变更，给这些平台更大的机会。回答你提到的问题，第一个是传统模式的销售，第二新能源汽车新的销售模式在不断摸索。
金卫民：我来自山东知豆。未来新能源汽车模式是私人购买拥有和共享经济两个模式是平行的，第二个方面，它的创新是无处不在的。像体验式营销，租赁的模式，共享模式，分时租赁等等，它的创新不是固化的。
随着消费环境、消费观念的转变，消费者对新能源车的理解、支持，国家政策的规范化，地方保护主义壁垒的破除，它的创新是不断的。各个企业根据各个企业的特性，各个车企根据各个车企的特性，各个企业一定会制定适用于新能源汽车销售的一个创新模式。
文征：我叫文征，是东风柳汽的。因为我们新能源产品在明年才能问世，我更代表目前正在寻找新能源汽车销售模式的一种企业的心声。实话说还没有找到新模式，新能源汽车销售模式并不像传统汽车一样，可以由厂方主导，很多事情厂是主导不了的。
比如我跟某一个省的经销商谈，他有些政府的背景，他跟我讲，在我们这个省如果你不跟我合作，你新能源车一台卖不掉，除非你跟我合作。新能源车能拿到国补，但是没有地补，是很困难的，为什么4S店不愿意卖新能源车？没利可图。我们的充电桩在安装方面也会带来很多问题。比如到一个小区，他是有车位的，但是小区的物业说你这个东西着火了怎么办？现在很多小区因为电动自行车的充电着火产生的问题，就已经让很多小区的物业很头疼，所以这个问题也很难。
庞雷：国补、地补没想象的那么复杂，地方对新能源车支持起来很大的，不要被某些人忽悠，至少我们在北京、上海的经验，没问题，中国的一线城市对新能源车是比较包容开放的。
罗磊：刚才金总提到一个观点，叫共享模式，那么大家怎么设计这种共享模式？在我们营销方式上怎么用共享模式来进行我们新能源汽车的市场推广？
金卫民：这个问题实际上我们从14年进入国内销售开始，14年7月份，当年在国内销售了7700台，杀入了新能源汽车的三甲。我们一直在摸索在探索，新能源汽车该怎么卖，因为它受很多环境的影响。刚才说国补地补的影响，我统称为政策的壁垒，政策的影响，消费者的影响。未来经济的运行模式，我们社会的发展，人类的社会发展史来看，一定是共享经济的。用共享经济，分时租赁，长租短租等等创新的营销模式，来解决新的出行问题，使他们的出行是最节约的，最节能的，最环保的，公共资源的占用又少，他自己的使用成本又低。
我们14年开始探索，15年我们用分时租赁这种形式，我们投入了一万多台，15年我们卖了三万多台，有11000多台是做租赁的。未来我们这个模式，像共享经济和真正的私人销售，最起码达到一半一半。
何斌：2014年我们成立一个分时租赁公司，今年我们成立了一个北京出行，今年预计在北京上六千台车，纯电动汽车，目前主营业务主要是致力于服务北京市市委市政府的公共出行的分时租赁这个项目，应该说现在整体来说，目前已经有五千辆，到年底还会上一批。
北京出行还要进一步发展，我们还有华夏出行，北京出行这个服务不仅仅是在北京市，我们还要走出北京，目前我们在青岛、增城等几个城市，已经开始了分时租赁的项目。我们做公务车的分时租赁，公共出行的需求是存在的，我们就做公车的分时租赁，在各地跟地方政府进行合作，得到地方政府大力的支持。同时我们做市场化的运营，恒运租赁是2014年我们和富士康合资成立的，在分时领域这个领域到底怎么做？作为我们来说，这两年的探索，在共享这块，不仅仅是共享，我们不仅仅是一个传统的汽车生产商，我们既是一个汽车生产商，又是一个汽车销售服务商，又是汽车共享分时租赁的运营商，也是充电桩的运营商，专门致力于北京市公共充电设施的建设。我想共享出行越来越会成为一个潮流，滴滴出行，目前来说新一批的网约车出来，10月份我们达到1458，是全球单车型销量第一。
洪斌：启辰品牌还是在东风日产合资公司下面的一个自主品牌，纵观整个新能源发展，国内本土的一些自主品牌还是比较强的，合资公司有它的优势，技术、成本、安全等等方面的考量更多一些，也有合资企业它的一些弱势，但是我们始终没有放弃或者现在也在进行的，就是电子化、自动驾驶还有车联网，还有一部分，我们正在做一个很大的研究内容，就是用车方式，跟我们消费者有关的一个出行方式的变化。
出行方式包含共享，分时租赁等等这些内容。我们做过一个统计，对强烈想拥有车的一个强烈度是一个横轴，竖轴是对一个新生事物的接受，我们得到的一个数据，在国内尤其一线城市，我们进行六个城市的调查，比我们本人想象的比较吃惊的，一定想要拥有车或者觉得这个车是我的一个身份，其实这个比例并不高，只有10%。现在主要车的消费者主力军80后、90后，他们更愿意接受更多的去分享，或者更实用，因为分时租赁经济性会得到一个非常大的帮助。你需要用车的时候，你需要用车的地方，你可以用到车，这是非常好的方式。虽然我们目前东风日产启辰新能源车在分时租赁这方面还没有取得比较大的突破，但是我们时刻都是在紧紧的瞄准这样一个市场。因为我们觉得分时租赁也好，出行方式的变更也好，在未来十年将会是一个非常大的方向，这个毋庸置疑。
文征：这个启发很重要，分时租赁实际上是我们之前探讨的重点，包括我在杭州生活过一段时间，杭州微公交做的很成功。
分时租赁确实是一个很好的切入点，一是它的布局要完善，不是到楼下拿手机就能找到，这是一个问题。第二个，随着互联网时代的升级，包括4G、5G的普及，对车联网远程的锁监控，我们判断未来是一个机会。假设所有的分时租赁的场合全部纳入车联网，所有的取车还车自由化的时候，通过车联网可以把这个车解锁，一键打火启动，就可以自由使用，你只要停到指定的公共停车场，通过车联网进行解锁锁车，这是未来一个趋势。
何斌：它有消费层次，比如以最新的网约车，它对新能源汽车纯电动汽车它的要求是什么？一般要求是足距不低于2.6米，续航里程不低于250公里，网约车新政出来以后，对车型的要求，他参照了滴滴专车的要求，足距不能低于2.7米，新能源汽车足据不能低于2.6米。分时租赁，最早初期是A00级比较多，我们上了A0级，但是我们同时在分时租赁上，我们更大的比例还是A0轿车，分时租赁你要考虑它的采购成本，营运成本。
庞雷：分时租赁，挺有意思的一个话题。刚才说做了一个调研，我觉得这个调研可能是有误判的。实际上中国的国情跟国外不太一样，过于我们知道驾照在德国、欧洲基本驾照持有率100%，而中国驾照持有率不是那么高的，所以这个数据是失真的。第二个，我们做分时租赁，中国不是起步最早的，国内做的最早分时租赁的，杭州的微公交，但是我不认为它是真正的分时租赁，目前国内分时租赁做的最好的是上海的。
分时租赁这个行业对推广新能源汽车有帮助，但是它不一定是主流，我不这样认为，以北京举例，分时租赁的指标只有一万多辆，线下还是私人消费为主。上海市场也是一样的，上海市政府给了一些指标，在这个过程中，可能会给新能源汽车的推广起到一个添砖加瓦的作用甚至示范普及的作用。共享经济是一个主流，但是车毕竟是车，分时租赁我们推出来以后，注册用户是5.7万，活跃用户2.7万，基本我们推完以后，没人租它，大家要一个舒适度，可能租赁的频次高了，A0车只有一到两次，没吃好的时候，一旦有吃的就行了，一旦有新的东西出来以后，有不同的消费层次，既不能扩大它的作用，也不能弱化它的作用。包括指标的门槛，包括充电设施的门槛，包括道路的门槛，这个需要一个城市的政府综合去考量。
共享经济不像我们想的那么神秘，市场可以用好这个助力，但是不能盲目相信它。
罗磊：我们把握一下我们新能源汽车未来的销售模式，是用互联网直销还是用其他的方式成为主流？
何斌：不同的市场情况不一样，比如以北京为例，北京我们目前有二十几家4S店，北京现在对私销售这一块跟传统的没什么区别，4S店做一些销售，售后。从这个层面来说，北京市场它跟传统车没有太大的区别。随着这个销量越来越大，越来越趋同于传统车的销售模式，它是多种模式的，不同市场不同模式，未来是多种模式的。
洪斌：新能源汽车销售的最大化，我们一直在探讨这个事情。我们讨论的是每个消费者出行方式的变化来支应它，我们更多的想到一些共享的方式。
金卫民：我觉得未来一段时间内，三五年，两三年时间内，新能源汽车这种营销模式应该是线上线下加体验式的营销，没有体验就没有营销。因为新能源有一些痛点，消费者对新能源有很多的怀疑，所以让人去体验，体验式的营销是前提，线上线下相结合是先行。
文征：对我们刚起步的企业，在我们内部判断，分时租赁我们看它跟大客户营销是一个性质的。在未来几年内，在2020年以前，在电动汽车还没有彻底普及，还要依靠大客户营销这种模式，打开局面。以后不光是新能源汽车，传统汽车未来销售可能也会借助互联网，这也是一个趋势，已经改不了。这里面有一点，车辆毕竟它是车，再怎么样，新能源车是一台车，只要是一台车，就离不开它的后市场，所以它的后市场的维修，新能源车也需要一些保养，但不需要换油了，后市场的发展肯定也会影响未来的布局。
庞雷：线上线下加体验式营销，这一定是一个重点。传统销售模式4S店是需要的，包括售后，保养，但4S店的模式将来会下调，如果单单是用传统的模式，肯定是不行的，不管是新能源汽车也罢，还是传统汽车也罢，4S店必须要变革的，这是不需要怀疑的。
新能源汽车有它独特的特点，新能源汽车销售对售后服务是非常看重的，需要客户有一系列的配套，包括在传统汽车领域不会出现的事情，在新能源汽车都会出现，这个变革还是非常大的。既保持传统4S店的销售这种模式，但是又不能把它看的太重，要线上线下加体验式结合，打组合拳，才能真正做到更好。至少从我们经验看，我们的销售客户95%以上都是私人客户，不是大客户，更好的产品，更好的服务是重要的，变革是必须的。
金卫民：我们知豆销售网络是三级体系，叫体验中心，体验店，体验点。解决用户的便利性和他们的时间，他们的成本，这是新能源汽车解决的用户痛点最大的问题。我们就用这种方式去解决他们的问题，在全国建了两千多家售后服务点。
责任编辑：徐志进
