李海港：只有了解消费者才能成功

　　新浪汽车讯 2014广州国际车展于11月20日正式开幕，展会从11月20日起至11月29日，为期十天。据悉，本次车展共发布60多款新车，上百家汽车品牌、数千款车型参展。

　　11月20日媒体日当天，新浪汽车邀请数十家主流车企高管，汇聚新浪汽车展台，对话车企高管、解读企业战略、解析产品理念。

　　以下为东风标致的总经理李海港访谈实录。

　　新浪汽车：新浪的网友大家好，这里是新浪汽车广州车展访谈间，今天我们请到的是东风标致的总经理李海港，李总，你好。

　　李海港：新浪汽车的网友大家好，我是东风标致李海港。

东风标致总经理李海港

　　新浪汽车：还是首先有请李总先介绍一下我们东风标致这次参展的情况，有些亮点跟网友分享一下。

　　李海港：本次广州车展东风标致参展车型可谓阵容强大。有三款车值得给大家推荐，第一款是我们在10月16日在我们深圳启航我们全新东风标致508，全新508应该在老款的基础上有非常大的提升。包括几个方面，第一个就是我们的动力，新的508搭载了我们的1.6T发动机，1.8T发动机，同时还有智能启动系统，保证在行车状况下可以节约油耗15%。这样的一个组合T+STT，实现了高效精力化完美的匹配。第二个就是我们智能的一些变化系统的增加。第三是我们设计，全新设计，这三个方面支撑了508这个产品。第二款车就是我们今天早上刚刚发布的新3008，3008大家也很熟悉了，新3008在这个基础上也增加了一些装备。另外还有大家比较喜欢的全景可开启大天窗，还有平视显示仪，还有胎压检测等等。七项功能，同时也全面升级。升级的前提下呢，价格没有太大变化，应该说完全意义上的加质不加价。性价比有很大提升。

　　还有一款车我觉得值得年轻人关注，80后绝对会关注。308S，王牌钢炮。这款车是2014年的欧洲年度车型，308S，这个S来解释呢，很多媒体网友会问，来自三重意义。第一层就是Supreme，品质。这个品质主要体现在这个车的内饰方面。第二就是Sport，这个车也搭载了1.2T、1.6T涡轮增压。第三个是Smart，就是智能。首先来讲这款车综合方面要考虑是非常适合80后需求。希望它的上市能给这个车界带来一种新鲜的空气，这车不会让大家感到那么沉闷。

　　新浪汽车：从您的话语我们也能感受到，咱们企业对这个年轻消费者是越来越关注了。然后您觉得，就是咱们企业提倡的年轻时尚的概念，和其他一些车企相比有哪些不同，其实现在很多企业车企都在打年轻化。

　　李海港：我想这个讲，抓住一点就够了，年轻人需要什么样的体验，抓住它的体验变化就足够了。可以这么讲，今年发生很多事情，很多百年品牌或者做得非常强大的品牌，由于没有及时满足新生人群的这种体验要求，一夜之间忽然倒退。但也有很多草根品牌，所谓的草根品牌，因为它满足了新生体验人群，两年之内成为这个业界的翘楚，这个对我们触动非常大。核心可能不在于品牌，核心是各种包括品牌、产品等等方面，给用户带来这种体验，是综合的问题，能不能抓住。所以我们这个应该说这个308S应该洞察到了目前这个新兴消费人群的变化，我想它的体验应该是有惊喜的。我们还是充满信心的。

　　新浪汽车：咱们的品牌内涵实际上是会有一些变化吗？

　　李海港：品牌是这样的，我们的品牌大家知道，是严谨、激情、致雅。我们认为这三个品牌的核心词是我们的品牌优势，我们不会轻易改变，只在不同的情景下，会有不同的诠释。

　　新浪汽车：您刚才介绍了就是508那款车，它做了很多的升级，您觉得这款车对东风标致来说最大的意义在哪里，然后既然这款做了那么多升级，肯定企业对它的市场预期是有更高的市场预期，您能介绍一下吗？

　　李海港：简单讲第一全新东风标致508上市对我们是个检验。第二，对我们未来品牌提升至关重要。总而言之508和我们东风标致是相辅相成，508这款车，一定对我们品牌带来很大的提升度。反过来，品牌提升会影响到我们的产品，会进入到一个良性的循环通道。对我们而言，必须把它做好。

　　新浪汽车：508定位的人群会有哪些变化，现在汽车细分市场消费人群与两、三年前比的话变化还是比较大的。

　　李海港：大的是没有特别的变化，很多人群方面的信息我不知道我们同行有没有告诉大家。但是这个年龄结构会有些变化。

　　新浪汽车：3008这款车推出之后在SUV这个市场形成很大的波澜，越来越多合资企业也都在进军这个小型SUV这个市场，就是说我想请您介绍一下，咱们企业做这个小型SUV它的最大的优势核心竞争力在哪儿？

　　李海港：还是那句话，还是产品对人群的设计，在产品设计之初包括装备定义，洞察有很多需求。然后让用户认知到，感受到。这是东风标致比较好的方面。比如我们3008后排宽度这方面，这些东西精神层面的都得到用户的共鸣。通过共鸣，第二层感受，形成良性的互动。这是我们的优势。

　　新浪汽车：您提到洞察消费者真实的需求，其实如何做到这一点，其实是不容易的。我想您对这方面肯定有自己的一些比较深入的理解。

　　李海港：是，在我们研发之初，上市之初，之后有后测，包括我们的中端都有综合各方面的信息。包括之前的案例，做一个考量。

　　新浪汽车：用一些新的技术，互联网的技术更好地认知消费者理解需求。

　　李海港：大数据可能我不太理解，我们除了卖车之外，也是一个洞察消费特点的一个非常好的渠道方式。我觉得无论是现在还是未来，肯定要了解消费者，才能成功的一个时代。

　　新浪汽车：咱们东风标致关于大数据这方面，有没有专门的一个比方说数字营销部之类的。

　　李海港：我们有在两年前数字营销部，这数字营销部成立主要目的是适应消费者。为我们销量提升带来帮助，当然数字营销也有传播的，线上数据营销有潜质。这两年来应该数字营销这个部门做了非常好的工作，大家知道刚刚结束的双十一，做这个新浪天猫，东风标致的销售额应该说第一名。包括其他总的加在一起，我们大概销售额全部加在一起将近十个亿，这十个亿跟前年比翻了一百倍。未来我要考虑另外一点，如何把这种双十一节庆效应常态化。使它成为日常销售的状态，这是我们考虑的。

　　新浪汽车：这个会不会说，我们在今后两年会有些大的动作，包括一些人员的配制，部门的调整，就是说专门把汽车电商那边做成常量化的销售？

　　李海港：会的。现在第一点解决数字营销分部和终端数字营销结合，目前它们俩是相辅相成的。数字营销是没有冲突的，是有很大帮助的。但是如何和双十一结合，比如说双十一我们从市场拿到大量的线索，我们给到实体店去，但是实体店如何迅速地处理，跟踪，这个我们要结合这个问题。我们未来管理整合性，实体店和数字线索的整合。产生化学反应。

　　新浪汽车：今天上午长安汽车龚兵来的时候，我也问他汽车电商的问题，他说我们现在汽车电商还是处在集客数字营销、精美营销的阶段，完全实现网上的整车销售可能还是比较困难的。您对这个是怎么看的？

　　李海港：我是这么理解，数字营销是实体店销售非常大的帮助，但如果说未来可能数字营销会替代实体店，我个人观点，是不太可能的。为什么这么讲呢，因为有几个障碍要解决，第一个是支付的障碍，我们会在网上支付三千五千，这次也试了，三万五万，但未来全额二十万的车，怎么支付，这可能是一个障碍。第二个障碍是体验，车是个复杂的产品，如何体验呢，网上只能带来数据的体验，视觉的体验，没问题。实际的体验还是到市场。第三个最大的障碍就是交付，产品交付。汽车不像家电，家电插电可以使用，汽车有比如保险、牌照各种附加值。可能我买一个车我可以自己去办保险，但是有的地方我没有时间去做。这三个我觉得，现在格局会维持一段时间，当然不排除未来有聪明人把这三个难题解决掉了，有可能出现数字销售和实体店销售抗争的局面，但是不可能完全替代的局面。

　　新浪汽车：其实在我们前两天办的一个汽车电商黄金时代这个论坛上，很多的企业，包括一些他们都提到，怎么平衡线上线下两种渠道之间的关系，是一个非常难的问题。就是说可能大家都还没有想清楚到底怎么做。然后就是说，我们企业在这个双十一的时候，取得这么好的效果，我相信您对这方面应该是有些很深的理解，很深的认知的。

　　李海港：我觉得不存在平衡，这点我还是觉得没有任何矛盾，它俩相辅相成，应该说这次双十一取得成绩，最重要一点就是我们线上线下配合非常好。如何非常好，整合非常好，做到了，这两点是没有矛盾的。

　　新浪汽车：您觉得汽车电商它这个，包括一些我们当时的一些企业代表提出来预测，未来五年可能达到20%，我不知道您对这个有没有一个预测？

　　李海港：我觉得不止，今年大概，我们大概目标32，我们今年的电商销售可能到5万，甚至五万五。我们已经解决15%了。五年后一定会突破，现在我们加上很多做得好的经销商，电商突破40%。另外呢，还有一点，有的经销商它实体店的数量，甚至没有电商销售数量多。我们有个店做到了。中国人大量的海量数字销售来了以后，如何快速及时跟踪和处理，必须要保障。

　　新浪汽车：我们微博的一些数据，可能是用亿来计算，这么大的数据对于企业来说，你们分析的话，怎么样去粗取精，获得有价值的销售线索？

　　李海港：过滤、筛选，把一些相对有效的线索给到经销商，给到经销商以后，这个起点很重要。我们有一个非常大的好的管理流程，给到经销商以后，都会有效地互动，每个环节我们来处理，对一个数据考核。保证这些数字不要浪费。这个数字实际上就是抢的，如果你不及时跟踪就会错失机会。

　　新浪汽车：咱们企业其实今年已经到了，今年的年底10月20日，您对2014年东风标致的表现怎么评价？

　　李海港：今年我们在年初规划叫突破年，的确今年的业绩证明我们突破了。我们突破两次了。突破体现在哪里呢，第一个是我们的增长率很高，41%。增长率在行业当中是排名第一。这个突破实际上不是没有来由的，可能支撑包括品牌的突破，进入前十名。我们的产品突破，包括老产品，308这个产品上市第四年，今年依然获得10%的增长。这个线上6%增长，另外还有技术突破。还有其他的突破，比如我们的服务突破，还有最重要就是营销突破，除了数据营销还有下成交的突破，我们要很多一、二线城市限拍之后，或者即将限拍之前，我们要着眼在四到六线城市。这几个突破应该说共同支撑今年的业绩的突破。

　　新浪汽车：好，由于时间关系，咱们今天的访谈就先到这里，感谢东风标致，感谢李总。

　　李海港：感谢新浪汽车，谢谢。