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“百网行动”瞄准县城:奇瑞高喊收复失地

http://auto.sina.com.cn  2014年10月01日 13:29  21世纪经济报道   字号:

  本报记者 俞凌琳 上海报道    到三四五六级市场去

  亲自走访考察了全国市场后,奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼在最近销售会议上,决定新建100个县级网点,目的是要夺回自主品牌传统的优势市场。

  按照奇瑞下一步目标,这些网络主要在二三线,也就是从3级到6级,据国家信息中心提供的最新数据显示,二线4级和三线5级城市的增长是全国最高的。

  黄华琼向21世纪经济报道分析,“相对发达的地区往县里做,如在上海,将奇瑞的销售服务网点主要往奉贤、金山、崇明、南汇去拓展,而5级6级城市,则计划将网点布满当地的中心城区。”

  奇瑞希望通过产品和渠道双重优势——价格下调了8000元,推出风云2新青年版,同时增加符合传统市场消费特点的配置;与此同时,奇瑞计划鼓励经销商到所属辖区内开设更多的“直营店”。

  “2S店、服务站、展示厅这些投入成本相对不高,但贴合当地市场需求的模式,将成为100个县级网点的主要模式。”黄华琼证实。

  在很长一段时间之内,自主品牌和合资企业,在一二线和三四线市场各自竞争,井水不犯河水。近年来情况发生了变化——合资企业为了在国内寻求更大的市场份额,纷纷下探到自主品牌的优势领域,渠道产品纷纷往下走。

  据不完全统计,2010年仅东莞一个城市,就相继开业两家奔驰4S店,一家保时捷4S店、一家汽丰田4S店和一家铃木4S店等。

  面对合资企业的咄咄逼人, 2009年前后奇瑞推出瑞麒威麟两大品牌,并在大部分的一线城市布网。遗憾的是,奇瑞第一阶段的转型计划并没有成功,开始全新研发第二轮产品战略转型计划,推出艾瑞泽7、E3、瑞虎5、瑞虎3在内的奇瑞第二代车型。

  目前二代产品,在奇瑞的销售总量中已经占到近70%。瑞虎5、瑞虎3两款SUV,两款车上市后迅速攀升到每款月销超过8000辆。这两款车同时带动了奇瑞在东部南部发达地区的销量,今年前八个月,奇瑞在华东的整体销量增长50%,华南区增长60%,西南29%,重庆增长200%。

  不想丢掉根据地

  黄华琼这样总结现阶段的战果——“SUV卖得好,重要的原因仍然是合资企业尚未在这个市场推出合适的产品,合资企业的同级SUV价格普遍超过15万,可以说,这也是瑞虎5、瑞虎3首战告捷的重要原因之一。”

  “奇瑞第二代产品,以及奇瑞未来推出的第三代产品,仍然会去与合资企业产品在主流市场正面竞争,但是对传统的优势市场,我们会花更多的精力去开拓和发展。”黄华琼说,“往上走是必须的,但传统市场也要守住,不能把根基扔掉。”

  如何来延续下一步的发展,黄华琼认为,培养消费者对产品和品牌的忠诚度是非常重要的。要培养忠诚度,首先要让消费者能够买你的产品。越是成熟的市场,品牌意识更强,对品牌考虑因素更多,而在自主品牌的传统市场,消费者品牌意识尚未完全建立,自主品牌仍有机会。

  横向比较,上汽通用五菱(SGMW)的宝骏730在上市不到一个月的时间,订单突破3万辆,成为有口皆碑的“神车”,很重要的原因是强大的网络支撑,全国2600多家网络,使SGMW上市的每一款新产品,都能迅速到达最低线市场,这里是SGMW消费者的所在地,同时通过这些低线市场的销售服务网络,积累口碑,培养消费者忠诚度,继而再配合推出满足这些消费者升级换代需求的产品,实现销量突破。

  随着消费的不断升级,未来的汽车消费必然是往上走的。根据欧洲一家大型咨询公司对中国跟踪十年调研的结果显示,消费升级从去年2012年以来尤其明显,预测到2018年左右,国内首次购车单价将达到8万元左右,而之前这一数字是3至4万元,目前的首次购车单价是5至6万元。

  所以,黄华琼认为下一步奇瑞要“产品+渠道”两条腿走路,一方面推出更符合消费者升级换代的产品;另一方面,抓紧自主品牌传统市场留下的时间窗口,在这些市场重树品牌影响力和美誉度,继而实现量的提升。(编辑 徐锋)

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(编辑:大大_Sunny)

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