尚勇涛:综合国外模式做好后市场延保服务(2)我刚才讲了大地保险是比较早的介入到延保在中国的市场，同时也有一些实践的经验，我们观察和总结过市场以后，大概有四种模式是现在市场上正在实践中的模式，是不是哪一个更好，也是仁者见仁，智者见智，这四种模式都在运作，评价这四种模式的角度我们是站在经销商的角度来看一看哪个模式可能更有利于这个产品销售的。
这个是我们一馆之见也欢迎大家批评。第一种模式就是经销商自保的模式，就是经销商直接把服务作为一种承诺，一种合同卖给车主。同这个模式上看对于经销商来说这个风险是比较高的。在美国，TWG介绍情况有两种模式，一个是保险公司自己销售，一个是经销商自己销售，没有其他的模式。我就问“我说经销商为什么可以做的”我们觉得每个经销商占的市场份额不够大，不足以承担风险。他说“美国的经销商已经不像我们这样战国时代了，他们已经整合的差不多了。”所以每一个经销商足够大，大的可以独资承担延保带来的风险。但是在我们现在的情况下，我觉得经销商自己做延保赔付风险是比较高的，而且一旦进入赔付风险的高峰现金流的压力还是比较大的。
另外从风险管理角度上讲，经销商主要的强项在修车，所以在风险管理上我觉得风险管理的程度相对要低一些。另外，可能还有一个比较重要的问题就是收入的确认。延保服务是一个承诺性服务，是一种负债，像保险做的保费一样，我们保费365天的合同，每一天过完了，这一天的保费才确认为收入，我承诺的各项事故都没有发生才是我们的满期保费。在延保这件事上，如果经销商自己做，经销商也要面临这件事，就是他不可以把销售合同的收入当期作为收入记录，必须作为风险金累积放在边上，不能作为收入记录的。但实际上诸位都知道再保险公司这个角度，第一个保监会，第二个保险法，第三很重要一个偿付能力的监管，就是你把你收到保费多少准备应对风险支出的，但是经销商这边是没有的，所以经销商要冒很大的风险。
从另外一个角度上讲自己做的合同，自己定价，这个自动权是比较强一些的。
另外一个是延保服务商销售的模式。延保服务商作主定价服务内容。经销商在这里面是一个销售的角色，
就是他像卖车险一样的代理销售。积累的风险到哪里去了，延保服务商会把积累的风险打包买一份保险到保险公司来，这从模式下从经销商的角度来看赔付是没有风险的。另外这件服务是由延保服务商自己设计和管理的，所以成本是很低的。主要的收入是佣金收入，就可以做收入确认了。
一个就是风险比较低，没有赔付的风险，成本也比较低推广挺快，但因为合同的设计是在延保服务商这边完成的，所以自动权稍微弱一些。这是关于延保服务商参与的第二种模式。
第三种模式就不是从我们这个角度讲了，这个是整车厂的模式。这个我们再跟几个整车厂已经开始再进行合作了。就整车厂他设计关于他自己车量身订作一个延保服务，在4S店进行销售车辆的时候就可以把这个代销出去，然后整车厂会向保险公司买一份保险，从这个角度上讲，具有和延保服务商有类似的一些优和缺点，我就不再细讲了，这个模式我们也在实践，有些整车厂已经开始做了。
第四个我们用了一个大拇指的表示出来，我们觉得从经销商的角度来讲是一个比较易于操纵和参与程度比较强的合作模式。就是经销商向客户销售，经销商参与设计的延保服务合同。但是它不是像刚才第一种模式完全吃进，他要积累的风险买一份保险合同把这个风险转嫁给保险公司。这个模式为什么值得向经销商朋友推荐呢，从我们的角度看，一方面他具有了经销商独自设计销售合同的主动权的优势，无论是合同内容，定价，以及后面的服务标准，他有主动权，这个优势他继续继承了。同时他又通过向保险公司购买保险合同的模式，把积累在自己身上的风险转嫁出去了，所以我们觉得这个是一个在四种模式里面从经销商的角度来是最值得推荐的一个模式。
当然，我们现在一家之言从我们的角度看有四种模式，我们觉得有一个值得跟诸位推荐的，并不代表他真的是最好的。
另外，是不是有真的模式，我相信是有的。就是这个市场在蓬勃的发展，有欧美日的例子在，也有我们自己的现实状况在。所以我觉得既不会是一个完全的美国的模式，也不会是完全的日本模式。可能会一个中国特色的模式，可能是一个综合性的模式。所以第五种是未来综合发展阻力的形式。
目前为止虽然从汽车市场的发展确实来看，已经到了这么一个火候上，但持续几年的发展情况来看，渗透率提升的并不高，所以可能除了我们讲的这些销售模式以外，还有产品的问题。我们现在也在讨论由简入繁什么一些产品，我们可以在支付模式上是不是也可以进行月度的支付，就是做成分期付款的支付等等，无论产品销售，产品设计，以及支付模式都有值得我们探讨和摸索的过程。我相信有大家的参与，这个客观规律也摆在那里了，我们应该能够把后市场的延保做好，也能够通过这项工作为各位经销商朋友持续发展你们的事业提供更强有力的保障。
我就讲这么多，谢谢大家！
