尚勇涛:综合国外模式做好后市场延保服务新浪汽车讯 2013年11月10日-11日，以“改革、创新、转型、升级”为主题的2013年流通协会行业年会在成都举行，新浪汽车全程现场报道，并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过1500人与会。
下面由中国大地保险副总理尚勇涛先生为大家讲解一下国内外汽车保险业务的模式。
尚勇涛：各位来宾，上午好！
很高兴有机会在这里跟大家分享一下关于延保的一些事情，延保对整个汽车行业是一个新鲜事，对保险业来说也是新鲜事。刚才跟一位经销商老总聊这个事儿，现在目前在全国做汽车延保服务的行业里面，还没有成长为谁是比较成功的一个案例出来。所以说这是一个值得讨论的话题，今天我们把我们的一些看法和意见拿出来跟大家分享，也希望获得大家的真知灼见共同把这个事情做好。
大地保险公司从11年成为协会的理事单位，也积极的参加各项活动，但可能有很多朋友不知道大地的情况。我用一分钟的时间把大地的情况介绍一下，大地是隶属于中再集团的财险公司，中再集团是亚洲最大，全球第五再保险的公司，总资产超过一千亿。大地保险是在03年10月份成立的，我们刚刚庆祝完我们十周年的生日。经过十年的发展我们现在已经位居行业第六名。已经建立了将近1800家的各级分支机构，除了西藏大地都有机构了，所以能够很好的为各位提供保险服务。
我们跟经销商的合作已经有两前多家合作伙伴单位，尤其是跟全国最大的两家经销商进行很深入的战略层面的合作。大地公司一直以来把提供优质的服务作为参与市场竞争重要的手段，我们连续获得了中国的最佳客户服务创新奖和最佳的联络中心奖。
回到咱们今天的话题看一看大地保险在汽车延保方面做了哪些工作，我刚才讲我们现在汽车延保这个话题对于行业来说，包括保险行业来说都是一个新的话题。但是，大地公司还是应该说在这个领域里面走得是比较超前的一家公司。到此为止我们已经跟八家大的汽车整车厂已经开始合作了，为31家经销商集团提供延保的服务。我们也和国际上大的汽车的延保服务商包括我们在座的CG已经开始进行实质性的合作了。目前，我们覆盖38个主力品牌的汽车的延保服务。
接下来，我们讲一下为什么今天会把延保作为我们今天这个论坛开张的第一个话题，后面CG也会讲这个话题，为什么延保会在我们转型发展大的主题下面会成为一个话题？
我们都知道汽车销售以后，头两年它回到4S店进行维修保险修理的机会是蛮大的，但随着时间的延续回厂的概率就会下降。大量的都会跑到快修店进行修理，这里面有客观的因素，比如说排队是一个事儿，另外成本客观讲也是一个问题，所以我们看到汽车回厂率随着时间的延续会下降。
在新车销售的利润下降的情况下，有什么办法让这些车再回到我们的修理的序列里来，这可能是我们在后市场不得不面对的一个问题。就怎么样提升旧车的回场厂率，动力在哪里，在我们看来延长保修服务就是重要的着力点，延长保修服务就是用合同的模式延长我们对客户保修的承诺，提供了双方的约束，这样的话我们就有机会让流失到快修服务回到我们的服务当中来。这个是我们拉回客户的一个重要手段。
接下来几张片子跟大家分享一下已经走完这个历程比较成熟的欧美日他们市场的情况，他们经历了什么样的一个发展，是不是我们判断那样就是延长维修服务是让这些车辆回头的一个重要的手段和原因。这张图表的是美国市场发展的历程，从1960年代开始延保服务就已经介绍到市场里面来了，这个介绍的背景也主要是因为新车销量开始走下坡路了。新车销售的利润开始不足以支撑整个经销商系列利润的构成了。所以大家开始看二手车市场，看后市场提供哪一些售后服务。到了上世纪九十年代后市场服务的业务收入已经占到了美国经销商的收入的55%，进入二十一世纪这个趋势在继续基础，我们看到红的线里面就包括新车销量实际上是不断的走下坡路的，而总的保有量是上升的，所以我们必须把这些车拉回到我们的服务体系当中来。
这是美国一个经销商的利润构成的数据，我们也可以看到这是最近的数据，从他们的收入构成里面来新车销售和二手车销售，就两个销售的收入只占到20%，八成以上的收入都是在后市场完成的。而这其中金融和保险服务占了40%，再拆开保险和服务里面的构成，延保服务就直接占了40%利润构成里面的40%，这是一个很大主力的利润来源。所以我们也是一再强调值得拿到会场，和现阶段要面对和讨论的问题，就是延保。
欧洲的情况，这个是非常类似的一个发展情况，也是从六十年代开始介绍，一会儿会讲我们现在差不多是六十年代的状态。但是蓬勃发展是在什么样的背景之下就是新车销售的利润下降，延保服务就成利润构成中一个重要的贡献因素。所以我们肯定在欧洲甚至于延保服务成了一个保险的附加产品，甚至于某些欧盟国家他成为了一个必须的产品，有点儿类似于国内交强险的味道，就是他刚需的成份已经很高了。覆盖了新车的30%和二手车的50%，就是买卖100辆车有50辆车都是提供了或者持有了延保服务的。在英国和意大利渗透率甚至超过70%，这个是欧洲的情况。
日本，我们前两天在和一家日本的整车厂谈这个延保服务的时候，日本几家保险公司也参与了，我们也跟他们进行了比较深入的沟通，他们也是类似的情况，新车销量下滑，4S店相继倒闭，经销商不得不面对这个现状的时候就积极探索把保险服务里面延保包进来，包到所谓后市场里面来。
日本因为有了美国和欧洲的经验，我觉得是这样的。成熟度比这两个市场快得多，到此为止他二手车的延保率已经达到了90%的水平。这是日本的情况。
再看看国内，国内06年的时候就由TWG美颜把产品引进来了，当时我们看到有类似的一个背景，我们观察到新车的销售现在在持续的下降当中。实际上昨天没有来，但我同事微信转发了会议，当报告我们的销量是法国一个月销量的时候，据说是全厂掌声雷动，但其实应该看到新车销量实际上是下降的。从单个的网点从10年月销144台，到11年只有116台了，利润从09年48%现在已经降低到29%了。按照前面欧美日成熟市场的发展的话应该延保在中国的发展到了其时的时候了。实际上看从引进到现在七年的发展渗透率是小于1%的。这里面可能有诸多的因素，有市场成熟，比如说我们看到欧美60年代介绍这个产品进入市场，然后在上在上世纪九十年代蓬勃发展，可能有市场成熟的原因，大概有销售模式是否适合这个市场的原因。因为现在这个市场是一个教育市场，我们还要教育我们的用户为什么是需要延保的，还不止是在座的经销商朋友，就直接的汽车用户他应该知道那个是他的刚需，他需要延保服务，还有一个教育问题。
还有一个是产品问题，我们前两天刚刚跟美颜前面的一位高管现在是美颜了，他从芝加哥过来我们聊过天，他的做法是把美颜最复杂的产品介绍到中国来了，这个最复杂的产品在中国是不是合适，我觉得也是在论坛上值得讨论的。反正我觉得从发展趋势上来看到了火候了，但是有大量的工作要做。
