戴琨：建立高效的二手车交换市场

　　新浪汽车讯 2013年11月10日-11日，以“改革、创新、转型、升级”为主题的2013年流通协会行业年会在成都举行，新浪汽车全程现场报道，并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过1500人与会。

　　以下是优信拍董事长兼CEO，戴琨先生的演讲实录，题目为《未来二手车高效流通时代》。

　　戴琨：尊敬的各位协会的领导，还有亲爱的各位行业同仁们，大家好！很荣幸我接受协会的邀请，今天在这里跟大家发表主题为“效率决定规模”的主题演讲。其实我们在过去一直讨论二手车业务的同时，我们说了很多的问题，我们讲了诚信，我们也讲了如何去建立一个更加有品牌的零售机制，事实上当我们的行业和交易量在快速增长的过程中，我现在看到了一个更严重的问题，我们怎么样建立起一个流通的模式和行为，来支撑未来得发展和增长。首先在过去数年间整个市场的基础已经有所改善，交易量逐年在增加，我们新车的快速增长带动出的保有市场为二手车孕育了一个非常成熟的环境。当前由于中国区域经济发展的差异的问题，跨地区的流通已经越来越成为一种重头的需求，目前来看全国的大流通趋势也在逐渐建立。根据现在的预测2015年我们的交易总量会达到一千万台，十年内可能会达到三千万台，在2020年实现和新车交易相近持平的水平。在如此大的交易规模之上，我们怎么样才能够游刃有余呢？

　　我做了一个简单的对比，二手车行业一直以来都有一个很有趣的现象，包括在座很多经销商的老总，希望开展4S店自己的品牌二手车业务，最重要的一个环节是我们要开展品牌二手车的车源从何而来，一直以来我们国内的二手车经营是以采定销的，意思是我收购到什么样的车，就卖什么样的车，我相信在这样一个货源结构的基础上，我们没有办法根据自己的品牌定位和营销需求来决定我们的库存。

　　第二长期以来我们在以采定销的行为上是一种高风险的经营行为，这也使得二手车在交易过程中，对专业度的要求非常高，因为你需要充分判断这个市场不透明，根据自身去完成对每个品牌和每个不同品类的定价，来保证我们在每个车上不至于亏损，看全球成熟国家的交易模式，任何一个成熟的销售市场是不会以采定销的，从现在开始到未来我们的市场会逐渐转变为以定采，根据我们的销售选择到一个市场里面采购库存，包括像我们今天的新车市场发展如此之成熟，是因为大家在销售车辆的时候可以作出对货源的选择，我相信未来的库存结构也会逐渐趋于科学，最终市场在高效流通，再根据自己的销售能力来选择库存的过程里，经营风险会逐步的降低，下面我跟各位来分享我们怎么样能一步步转变到以采定销和科学库存结构的销售模式上去。

　　我们讲高效，在二手车行业这是我们今天要首次提出来的，如何才能将二手车的流通变得高效呢？今天我们需要做几件事，第一随着二手车体量的增加，我们的行业要开始进行专业化分工了，不再是过去每一个经销商，每一个从业人员从收购开始，从找车源开始到自己的洗车翻新，到最终销售掉，在这样的形势下，大家在每一个业务单位上没有办法横向扩展，整个行业的效率很难提升。第二资源的合理分配，将产业价值做到最大，我们就需要把正确的车卖给正确的经销商，我们需要要让正确的零售商获取想得到的车源，第三是高效和快速的流通，下面我就以下三个点来逐项的和大家一起来分享。

　　首先我们来看合理化分工，在今天所有的二手车经营体，其实就是做两件事，收购和零售，作为收购商我们做什么呢？为什么要做这个收购服务呢？其实在我看来收购服务就是一个二手车变现服务，在某种程度上就好比银行做美元兑换人民币，在这个过程我们为消费者提供兑现的服务，作为销售商我提供了资金，承担了风险，更多我们是赚取了收购利润，主力的收购商就是守株待兔型和专业收购商。

　　零售过程中的增值，我们认为增值首先是车辆的正备增值，在零售过程中发现消费者能力的增值，零售商最应当专业化去做好的事情，是提升自己车辆整备增值的能力来获取利润，第二通过科学的决定库存结构，来提升周转率，第三建立好自己的品牌，加强营销，加强发现消费者的能力，黏住消费者的能力。这是两不能，一部分是我们收购的时候赚取差价，叫收购利润，第二部分是我们在零售车辆的过程中赚取的零售利润，这两件事可不可以分开呢？可以，这是我们即将要转变的一种经营思路，我们要进行细化的分工。

　　第二是合理的资源配置，不单单在4S店内部，我们对业务形式的分工，也包含在大的市场里面可能会逐渐衍生出专业的收购商和零售商，合理的资源配置能带来什么呢？能带来卖车的利润最大化，买家补充库存的高效化，以及我相信通过合理的资源配置，能拓宽整个产业的流通利润。绿色这一条线(PPT)是非常重要的，这是一个交换市场，我们如何去建立一个高效的交换市场，是决定我们未来能不能去高效的进行二手车交易的一个重要环节和前提条件。

　　我们在整个未来对流通模式的要求上，我们提到首先要高效，其次要快速，最终还需要低成本，这种交换必须是低成本的，不能是费用昂贵的，其实在这里我们提出了，也正是优信拍目前在做的，二手车拍卖在全世界的二手车流通领域里面都是非常重要的交换市场，它符合咱们刚刚所说的资源合理配置、快速、低成本等多个主要求，今天在互联网时代，我们还会给二手车拍卖增加互联网的元素，使交易、信息和定价的过程变得更迅速，变得范围更宽广。

　　这是我们自2011年9月份成立以来的一些数字，我们有60%的成交率，到今天已经完成了10万辆车的拍卖，我们的总交易金额达到50亿人民币，我们在北京、广州、上海、成都都有大的交易中心，我们的麦加在全国覆盖了295个地区，让车辆实现跨地域的交易，我们现在的交付系统可以支持三千台同时交付运营，现在公司有800人的服务团队来为大家提供公正有保障的服务。

　　谢谢大家。