祝振宇：国产CX-5相比进口车进行了升级和改良访问时间：2013年8月18日星期日
长安马自达汽车有限公司销售分公司执行副总经理 况锦文
马自达汽车株式会社 CX-5 全球项目总监 田中英明
记者：CX-5这款车出来之后，对经销商的情况会有什么样的改变？另外汽车三包10月1日执行，很多消费者担心10月1日不能享受这个政策，而我们却提前到7月1日执行，对我们的成本会增加多少？
况锦文：大家看到，今天我们公布价格的时候，经销商们反映是非常热烈的。同时我也可以在这里宣布，我们预售期间的订单目标已经顺利实现。在今天发布会之前，上市预售的订单已经超过5000台。这在以前的历史上是没有的。而且这还是我们宣布的前期预售价格的基础上。所以应该说带给我们经销商的信心，我们客户的信心都是非常强烈的。
另外你讲到三包的问题，长安马自达之所以在7月1日宣布提前实施国家有关三包的规定。这也是基于我们长安马自达所生产产品品质的信心。因为我们对以前销售的产品做过详细的统计。这也是为什么经销商赚不到钱的原因，因为我们的车不坏，消费者不需要反复回到4S店来回修，所以我们单工位维修的产值比别的品牌低。基于这些统计之后，我们觉得我们完全有条件可以满足国家相关三包规定。所以，我们敢于在CX-5上市之前进行宣布，实施新三包。CX-5可以享受，同时我们全系所有车从7月1日开始都可以享受。
2、记者：今天我们看到马自达CX-5的价格是17万-25万。这是长安马自达成立以来，级别最高的一款车，价格最高的一款车。这款车型诞生之后，是不是代表着长安马自达和一汽马自达的定位已经发生了变化。以前我们觉得一马的定位要更高一些，而长安马自达偏向于A级或者是A+的中级车的领域。这款车型的推出是不是意味着我们定位发生变化，是不是以后我们会有更高端的车型？
第二个问题，我们的同门兄弟--长安福特有一款重量级的SUV也就是翼虎，我们难免会把它和翼虎做比较。那么我们马自达CX-5的优势在哪里？
相原真志：先回答你的第一个问题。很简单，在过去历史过程当中，相对来说，确实一汽马自达车型比较高端，长安马自达主要是马自达2，马自达3，看起来低端一些。作为母公司来说，两个销售网络对于马自达在中国的发展都是非常重要的。所以，为了可以使长安马自达和一汽马自达两个网络都可以正常发展。现有的产品线比较短，自然而然的会对他们的发展有一定的限制。所以对于长安马自达来说，通过这一次CX-5的投放，我们可以知道长安马自达也需要一些高端的车型。一汽马自达，同样也需要一些小一点的车型。两个网络投放什么样的车型，作为马自达会充分考虑两个销售网络整体的状况，进行各个方面的调配的。
再一个，“创驰蓝天”技术，是一个全新的技术，同样，这款技术一汽马自达也会采用，长安马自达CX-5也会采用。因此两个网络今后都会采用这个全新的技术。
田中英明：我来补充一下。我是负责全球市场的。我给大家介绍一下全球市场的CX-5和翼虎之间的比较。比如说欧洲、北美，很多媒体的评价和对比试乘试驾过程当中，至少我了解到的结论是CX-5无论是造型还是在驾驭性能，包括环保、油耗性能方面都是超过翼虎的，至少国外的媒体是这样评价的。他们是客观去评价的。所以我相信，我们今天在台上也给大家介绍了CX-5很多的亮点，开发的理念。相信在其他的市场，CX-5有这样的实力，同样国产的CX-5也会能够针对翼虎有它的优势。
3、记者：我想问两个问题。一个是问田中先生，在海外CX-5有柴油发动机。而柴油发动机在中国市场并没有使用，我想问一下，会不会投放中国市场。另外CX-5的预期销售目标是怎么样的。我们刚刚提到要打造年销售8万台的车，是不是指CX-5？另外，现在我们的经销商网络情况如何？同比去年这个时候，我们的经销商网络有没有发生一些变化？
田中英明：我来回答第一个问题。也给大家分享一下信息。除了中国和美国之外，其他的全球市场都投放了柴油发动机。投放了柴油发动机的市场，基本上和汽油发动机相比，柴油是占30%的销售比例。实际上对于中国市场没有投放柴油发动机这一点，原因很单纯也很简单。实际上在座各位很了解，中国柴油的油品和马自达“创驰蓝天”的柴油发动机需要的油品相比，还不能达到标准。如果说中国的柴油可以达到这个标准，我们可以随时投放市场。
况锦文：刚刚提到8万台。CX-5在我们的期望中是当仁不让的。应该承担，也有能力承担这个量。有关渠道的问题，今年我可以说一个数字，今年我们的渠道覆盖，网络的覆盖率比去年同期大概提高了30%。但是我们的4S店并没有太多增加。我们是通过战略联盟的方式，通过建一些卫星店的方式，更实际的，比较经济的方式来提高我们的网络覆盖。我们通过这样一个渠道让我们的产品可以更迅速，更大范围的和消费者见面。当然在未来来说，我们会以新产品上市来加快我们渠道方面的建设，来满足我们客户购买和服务方面便利性的需要。
4、记者：我想问一下CX-5相对进口版增加了2.5L的发动机，除了柴油版之外，我们国产的CX-5还有哪些比较有自己特色的东西。第二，我们看到价格16-25万，相对进口车我们便宜了4-6万。对比途观、CRV、翼虎他们的19-28万，我们相对便宜3万，最多便宜了6万。我们是怎么考量价格的。
祝振宇：刚刚田中先生在介绍过程当中，他也讲到和进口车相比，国产CX-5在进口车的基础上，提升的地方大概有43处左右。比如说2.5L的发动机，比如说博世的音响，还有智能制动能量回收系统，以及他针对中国市场在驾驭方面，悬架方面做了一定的调整等等，各个方面都是为了满足中国市场的需求。和进口车相比，国产CX-5很多地方都进行了升级和改良。所以他才有信心去说在其他的地方受到媒体和用户的好评，在中国我们针对中国市场，针对中国用户做了这么多的改善和改良。所以我们才有信心说，在中国同样可以取得成功。
况锦文：我觉得最大的改良是把压缩比改为13：1，可以喝93号汽油。价格方面，我们遵循良性竞争的原则和市场调研的基础上慎重考量的。这个过程是非常的严谨的。首先是基于市场的调研，同时在配置和性能各个方面来对照我们的标杆产品以及竞争产品进行分析之后所制定出来的。对我们的消费者有很大的吸引力，而且实实在在的带给他们非常大的好处。
5、记者：长安马自达CX-5价格在我看来是比较有竞争力的，配置也比较高。市场需求可能会比预期的要更大一些。如果说到时候产能不够怎么办？咱们对产能有什么优化吗？另一个问题，我们对老用户置换CX-5，原来说预定有四重优惠，现在价格出来之后，有没有进一步的优惠措施，因为很多车主也在问我这个问题。
相原真志：你刚刚提的问题，就是说CX-5有着一个非常有竞争力的价格，有一些用户会担心厂家的产能供不上。说实在话，这也是我自己所担心的。大家也知道，长安马自达的南京工厂运用的是日本最先进的柔性生产技术。所以在不需要追加更多的设备投资的前提下，在现有设备的基础上，他的产能可以提高到现在的一倍。所以我相信应该是没有太大的问题。所以说，我相信如果用户真的有很大的热情和需求的话，作为长安马自达南京工厂来说，我们应该是没有问题的，当然可能会有两三个月的时间差，这是正常现象。
况锦文：关于第二个问题，我不知道你有没有注意，在8月1日，我们推出了一个“换想成真”的感恩计划。就是对我们的车主进行感恩回馈。而且我跟我们的服务部总监说，你大胆的跟我们的老客户去承诺，我保证资源。初期我已经答应他，首先我保证你3000台的资源，3000个客户置换的资源一定保证。但是他担心说，你不给我车我又吹出去了怎么办？我说我保证你。“换想成真”四重优惠，后来有总监向我建议说，凡是置换的你直接给折钱，来的直接一点。实际上相对直接给钱，我们的这个优惠更多，你算一下就会知道，这是我们对老客户真实的回馈和感恩。
6、记者：今天价格出来之后，这个价格和长安马自达CX-5整个性能技术和竞争对手相比来说是比较匹配的。前面有一个例子，就是一汽马自达的Mazda6
睿翼，他从性能到配置和价格方面和雅阁也是不相上下。最后他比雅阁低了三四万。在长安马自达来说，实际上CX-5同样也遇到这样的问题。原来Mazda6 睿翼的问题是说品牌价值的问题，而现在应该说，刚刚在楼下，和成都的媒体我们在聊。在这两个城市，现在甚至出现了消费者都不知道长安马自达的专卖店在什么地方，这说明品牌宣传还有一些欠缺。在品牌价值树立方面，我想了解一下这方面我们有什么样的举措。
况锦文：去年我上任以来就为这个问题头疼不已。因为马自达的产品大家都很知道，很出名，但是很乱，经常有人跑到一马去问有没有Mazda2、Mazda3，跑到长安马自达来问有没有Mazda6，甚至还有问海马的。所以我上来之后，先定位长安马自达，就是长安马自达的产品是什么样的特色。在去年7月份的经销商大会上，我们就提出了纵享激情，如果说不是因为特殊事件的话，我去年就推出纵享激情的品牌了，强化对长安马自达的认知和认可。但是因为那个事件延迟了。但是我想今天我们借助CX-5的上市，大家注意到，我们今天实际上传递了三个信息，利用这一次上市，我们传递了，一个是让大家更多了解长安马自达的企业和未来发展战略。第二，搭载在CX-5上的“创驰蓝天”的技术，未来我们的产品都会搭载。第三才是CX-5的产品。这是为什么我们会在纵享激情这个品牌策略的基础上进行一系列的推广。那就是建立在长安马自达的基础上，提高我们的消费者对长安马自达的认知和认可。我们很欣喜的看到，我们通过市场调研，对长安马自达的识别和认可度在迅速的提高。因为纵享激情这个品牌和未来我们的产品是非常的吻合的，和未来消费人群的心理也是非常吻合的，所以下一步我们会强调纵享激情长安马自达的品牌传播，也提高对长安马自达的认可。
相原真志：刚才实际上您也讲到，车和品牌力各个方面有关。而我认为，车卖的好，或者是车能不能卖好，并不完全取决于品牌力自身。我进入马自达这个公司已经近30年，在这30年的历史当中，一款马自达的车能不能畅销，很简单，最关键就在于马自达的开发的总监和他的团队，他自己对这款车，对用户的激情和热情有多少。对于田中先生过去在开发这款车的时候，对这款车自身的激情和热爱，在我们两个人私下的沟通过程当中，都可以深刻地感受到。所以田中先生今天在讲这款车的思想和理念，大家听了这些内容，应该可以感觉到他对这款车的热爱和激情。所以，品牌认知也好，这些东西我们作为厂家我们会持续努力开拓更多的市场，让我们的品牌认知更高。同时最关键的，为了达到这个目的，离不开更多朋友对我们的支持。
7、记者：我有两个问题。我从4S店了解到，现在我们一个月的订单有接近50台，有的月一天可以收到25台的订单。对翼虎的加价行为，您怎么看？我们会不会加价。另外我们会不会推出个性定制的服务？
况锦文：我想市场总是有规律的，中国的汽车市场这么多年，加价也好、平价也好、促销也好。这跟产品的生命周期和各个方面都有关系，和市场的需求都是有关系的。要按照市场规律做事。但是作为长安马自达，作为工厂，作为我们来说，会严格要求我们的终端经销商不允许出现加价这种损害消费者利益的事情。这是我们坚决制止的。第二，个性化的定制服务，我们在售后的配件开发上开发了一系列的配件产品，也会很快的推向市场，供消费者来选择。这种个性化的配件，装饰件都会有。
8、记者：我参加了今天的发布会之后有一个明显的感受，长安马自达CX-5是马自达在中国的重中之重，是长安马自达的转型之作。这意味着马自达在中国有焕然一新的面貌。这种焕然一新还需要一定的时间，因为从现在的数据来看，长安马自达的销售数据并不是特别的好。今年您也说到了，7-8万辆。明年我们的期望是15万，这样的数据需要强大的体系能力来支撑。您会从哪些角度来推进。第二个问题，我们看到现在产品力已经摆在这里了，是OK的。说到品牌，刚刚您说到了纵享激情的关键词，对于消费者来说，需要更核心的关键词去了解这款SUV的特点是什么？我看到过最省油的SUV，您是不是认同这样的说法。
况锦文：马自达在中国市场的发展本就走了一条不平凡的路。而马自达为长安马自达的发展，奠定了非常好的基础。我们之所以这样去推。作为一个企业，10万台是最起码要跨越的一个量的坎。因为你没有规模的话，所有的一切都是白搭。所以我们必须要跨过这条坎。另外，我们今天宣布了马自达CX-5的上市，大概一年之后，甚至是半年后，我们就会宣布新一代Mazda3在长安马自达的投产和上市。所以我想这个就是我们说有这个量的底气所在。你所说的体系力是一个综合，说穿了就你是你如何用最快的速度，让我们的消费者可以最满意的享受我们的产品，得到我们的产品，同时得到我们的服务，同时为他的购买和服务提供全面有效的解决方案。这实际上不仅是销售一个方面的任务，而是整个公司都应该要去支撑的。比如说物流。我的客户得到一个订单之后，如果你的物流一个月才可以把车送到，你说这到底是销售问题还是物流问题？这肯定是物流的问题。所以我们要最快的建立以客户为中心的体系，这是我们未来需要加快进行和建设的。这就涉及到组织建设、人才队伍建设等方方面面，所以这不是简单一两句话就可以说清楚的。但是我们整个长安马自达全体正在向着这个目标，尽快的打造我们有竞争力的体系来支撑这个目标的实现。至于你说的品牌也好，产品也好，他会随着体系力的提升而逐步的提升。关键是我们有了最新的核心的技术，有了最好的产品，这是我们的根本。
