四川中达雷克萨斯总经理吴应斌编者按：2013成都国际汽车展览会被第一次定义为中国A级车展，将于8月30日-9月8日在成都世纪城新国际会展中心隆重举行。在“缤纷车展，炫动蓉城”的全新主题下，2013成都车展将全面演绎前沿而多元的汽车文化及行业走向。本届展会延续扩张态势，首次启用成都世纪城新国际会展中心的全部9个展馆作为乘用车展示，并在室外场地开设高端二手车及品牌路演区，展出面积达14万平米，创下历史新高。为期10天的展会预计观众超过60万人次。今天，我们邀请到本地汽车集团领袖、企业高管及各经销商老总做客新浪汽车《经销商访谈》栏目，针对2013年成都国际汽车展览会一起来追踪、探究、解析车市热点话题，前瞻汽车流通行业未来。新浪汽车对四川中达雷克萨斯总经理吴应斌进行了采访，以下为访谈实录：
新浪汽车：同比来看，库存有怎样的变化？销量变化？
吴应斌：在库存方面，总体比去年有所减少。因为今年厂家对经销商的库存调整起了很大的效果，厂家不再以加大库存的方式来操作，更多的是根据市场的真实情况和经销商的需求来配置库存，所以说今年的库存相比去年的库存少了三分之一。而销量方面，整体和去年相对持平，相当于周转有所加快，销售效率有所提高，这无疑是一件好事。厂家对经销商的这种支持可以说是在车型的调配中更加的合理化，针对销量比较好的车型供应量比较适度，针对需求并不是很旺盛的车型的供应量也有所控制，从而优化了库存结构，带动了销售周转率的提高。
新浪汽车：贵店哪款车型最热销，该车有哪些亮点？目前有怎样的优惠幅度？
吴应斌：主流仍然是雷克萨斯ES系列，ES系列几乎占比销量的一半。而在ES系列当中，ES300h混合动力车型是最时尚最受欢迎的一款车型。自去年全新ES300h上市以来，现在混合动力车型已被更多的人所认识与接收，从消费者的购买决定来说，更多的人也是倾向于购买混合动力车型。并且现在市场对于混合动力车型的认知也越来越高，所以供应量也随之增加。
新浪汽车：进入八月份，传统的盛夏淡季临近结束，您认为“金九银十”现在是否依然实至名归？
吴应斌：“金九银十”对于市场来说还是有一定的意义和价值，因为对于消费者“金九银十”仍旧是一个消费习惯。但是对于经销商的这个角度来说，我们并非全部依重于这个“金九银十”来达成销量。我们更希望它是一个均匀化的表现，对于库存、资金占用、消费习惯等各方面，都希望是一个平稳的发展。对于我们中达雷克萨斯的准备来说，我们对“金九银十”并没有抱有太大的消费能力期望值。所以从8月份开始，已经有一定优惠措施出台，希望消费者能有着均匀化的消费。虽然从消费习惯来说，是有一个“金九银十“的现象存在，可是从经销商的角度来说，我们应该有着一个引导作用，让消费者并非一定在金九银十这个阶段入手新车。所以说，我们中达雷克萨斯现在8月出台的所有优惠政策和促销都将持续到车展，而到九月份、十月份的时候，优惠浮动也不会很大。并且建议已确定购车的消费者可以现在进行购买，因为首先在价格政策上无刻意的分化，其次车展期间可能会遇到供应量不足的情况。正所谓早买早安心嘛。
新浪汽车：能不能重点说一下网络营销的优缺点？
吴应斌：一直以来，我们很重视网络营销的模式，并且其对经销商的回报也是很直接的。从我们自己的统计来看，虽然网络营销带来的客户量不是很大，但是相比其他广告模式，网络营销可以得到客户很直接很明确很量化的一些反馈，这是优于其它媒体的。从整个占比来说，网络的占比已经是加大的趋势。而从客流数据统计来看，从网络而来的客户量是逐渐加大的，在客流来源方面有 40%的量来自于网络咨询。
新浪汽车：在后市场相关业务方面，开展了哪些网络渠道的营销？
吴应斌：在后市场方面，开展的其实很多。比如说，7月时成都遇到一次较严重的雨灾，雨灾过后很多车主的车辆受损，并且厂家也推出了对水淹车车主的一些关怀。而这些关怀信息我们都是通过网络渠道向广大网友发出消息，为受灾的雷克萨斯车辆提供一些服务，很多到店的客户也反应，他们都是在网络获取到这条咨询后到店内来咨询，享受到了这样的服务。
新浪汽车：厂商看重经销商服务的标准化，而经销商则都努力尝试服务差异化；您认为这是否矛盾？
吴应斌：我一直认为“标准化”是一个基础，作为一家4S店，应该清楚自己的主业是什么，清楚什么样的服务才是客户最需要的。在我的理解力，客户买车、修车，特别是售后这一方面，客户希望的是质量有所保障，修理的时间快。所以说在这一方面，我认为“标准化”是有助于实现客户需求的。至于差异化的服务，比如接送车服务，在店内提供按摩、麻将服务等，这些新增服务在有些4S店内已在尝试。但是我认为客户的根本性需求并不在这里，并且我认为“标准化”的服务在很多4S店内还执行的不够，包括我们店也是这样的。作为雷克萨斯品牌的“标准化”服务，要求是很高的，并且是一个全球性的高标准要求。在全球的其他地区，也得到了一个验证。只要做到了雷克萨斯的“标准化”服务，那么雷克萨斯的“优质优势”就已经表现的非常明显了。而对于我们店来说，我一直向我们的员工都灌输一种观点，希望所有的客户到我们店内来，无论是谁接待，其体现的东西都是一样的，无论是流程或服务质量都是按照厂家要求的全国化的，甚至是全球化的统一标准在执行，让客户感受到这种标准化带来的便捷与保证。当然，在此基础上，在根基非常扎实的情况下，再提供一些差异化的服务。所以说，我们仍然致力于在店内向客户提供这样专业标准的服务。也正因为我们有这样的理念，才能连续2年位列雷克萨斯全国客户满意度调查的第一名。
新浪汽车：最近有一个针对“进口车在华利润超国外3成”的网络热点话题，作为业内资深人士，您怎么看？
吴应斌：从我个人的从业经验来看，消费者认可的其实是价值与价格之间的同等关系。一个东西的内在价值有了，所以它的价格才会被消费者所接受。在中国来说，进口车的价格与国际市场比较，价格是比国外高一些，这是一个客观存在的事实。但是高的原因呢，有很多方面。比如说关税机制、市场环境等，当然或许也包括厂商利润在这里，但是我没有这样的一个数据去判断，但从我个人的感觉来说，厂商的利润并非很高。反而是因为中国市场的需求量很大，且中国市场的成长环境很好，所以可能厂商更看重总量的增大而带来的利润回报。所以说可能不是利润率的问题，只是从利润量来说，中国市场可能带来的回报有这么多。所以说我觉得这个可能是观点上的一个偏差。其实从去年豪华车大幅度降价以来，经销商的利润已经很薄了，而对厂商来说，它的定价策略是和市场来切合的；反之，从市场需求来说，毕竟存在就是真理，因为有这么大的需求所以才会有利润的来源。那么厂商和消费者之间是没有博弈关系的，而是一个需求与供应的关系。
新浪汽车：2013成都车展有没有什么亮点，会不会有首发的新车同观众见面？
吴应斌：雷克萨斯品牌并非是一个比较激进的品牌，我们可能不会从展台的大小或规模去展示一个品牌的市场趋向。但是这次，我们将采用一个全新的展台，在设计方面有很大的变化。而从车型投放来说，将有RX270、GX400的改款车型的亮相，这些中期改款车型的亮相，是希望给消费者带来一个性价比提高的感受。除了改款车型外，更有雷克萨斯全球限量版的顶级跑车——LFA，希望与成都消费者有一个近距离的接触。
新浪汽车：从销量和市场增长性来说，雷克萨斯品牌在成都地区的表现在全国，乃至全亚洲地区是占一个怎样的位置？
吴应斌：这方面我们暂无确切的数据。但从销售店的情况来看，今年成都的两家雷克萨斯4S店都比去年同期有一定增长。其中我们店相比去年同期增幅已超过15%，在近几年来说算是增幅比较大的情况。而这样的增幅在汽车行业中，也可以说是一个非常傲人的成绩。
新浪汽车：在今天采访即将结束之时，请问还有什么想和我们的网友分享的吗？
吴应斌：成都作为雷克萨斯在中国定位的六大城市之一，今年的推广主题主打：混合动力。成都受众对混合动力的接受，整个占比达到整体车辆销量的35%，这是在全国也是名列前茅，在六大区域中也是非常突出的。所以在此，很感谢成都消费者对新技术、新车型的认识、包容与接受。我相信客户对我们产品、品牌以及我们店也是比较满意的。并把混合动力车型的体验，通过人群信息与口碑的方式进行传递。同时在8月24，25日，雷克萨斯在本地将有一次大型的试驾活动。让受众在车展前，切身体验雷克萨斯的混合动力，感受其在驾驶、操作、油耗等方面的优势。举办地址将在成都非遗址公园。而这样的体验是很难得的，因为这是一个全国性的活动，所以过了今年，要等明年才将会有这样的机会。所以欢迎广大车友前来试驾感受。
4S店介绍
四川中达雷克萨斯汽车有限公司位于成都市高新区火车南站西路1920号，毗邻中达宝马展厅。公司成立于2004年11月23日，是一家取得LEXUS汽车品牌专营许可的中外合资企业。本公司注册资本为500万美元，总投资428万美元，主营：LEXUS雷克萨斯进口汽车销售与展示；LEXUS汽车的整车检测、维修、保养及相关的技术咨询服务；LEXUS 汽车的零配件、汽车用品、精品饰件的销售与展示；相关汽车装饰和礼品的生产和销售；汽车展示服务；汽车技术咨询与培训(不含驾驶培训)LEXUS 汽车的美容、装潢服务等。
