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杨嵩:走过变革阵痛期东风日产聚焦零售战略

http://auto.sina.com.cn   2013年07月11日 07:22   每日经济新闻  黄琳涵 字号:

  东风日产“以销定产”的新模式如何运作,有什么难题?日前,东风日产市场销售总部副总部长杨嵩接受了《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)的采访,解答了相关问题。

  NBD:今年上半年东风日产实现了39.5万辆的销量,其中终端零售交车数量比经销商从厂家提车数量还多,这在产销环节上是如何实现的?

  杨嵩:今年我们没有压库,上半年的经销商库存是略有下降的。我们要聚焦在零售上,以客户为导向。现在我们实行了“以销定产”的新模式,根据客户订单来决定生产量,这让经销商的压力减轻了。

  另外,今年对经销商的考核也不是以绝对量来考核,而是考核市场占有率。由于日系车品牌的市场恢复问题,无法再按以往的标准来预测及考核,因此考核市场占有率对经销商来说公平了很多。

  NBD:东风日产在推进“以销定产”过程中遇到了哪些困难?

  杨嵩:推行该模式后,生产量由标准化变成弹性化了,所以要和生产部门很好地协商沟通,这是最大的难点。我们现在是以周为单位来讨论生产计划,这必然会产生很多供应上的问题,也会一定程度上增加生产成本。

  另外,有些压力小的经销商不提车了。但我们总部有这个魄力,经销商消化库存后总会来找我们的。我们的销售是在交替式地滚动,一些经销商在休养一些在卖车,这给了经销商喘息的机会,经销商的资金压力缓过来了。尽管我们一季度的销量不好看,但这是必须经历的阵痛。

  NBD:在钓鱼岛事件前,东风日产是按百万销量来布局的,尤其是在经销商环节上。现在对于新建店的经销商怎么办?

  杨嵩:钓鱼岛事件后,我们共新开了大约50多家店,现在我们的一级店总共有近800家,有650家NISSAN和130多家启辰专营店。

  今年上半年经销商的收益比去年好了不少,但也有20%左右的店在亏损,其中大多数是新店,因为这些店的售后维修产值还没有做起来,这是需要时间的。我们对新店也做了很多帮扶工作,包括按地区市场占有率考核,以及推出“WING计划”,即帮助新店、弱店提升,点对点进行支援等。

  NBD:东风日产目前在三四线市场的布局如何?

  杨嵩:我们发现,在三四线城市,日系车下滑的速度是最慢的。虽然不能改变整个日系车下滑的大局势,但我们可以通过在营销和管理上的努力,尽可能减小大环境带来的不利影响。今年是东风日产提出“百城翻番”目标的第二年,相关销量占比在不断上升,简单来说就是“三分之一的存量贡献了三分之二的销量”。

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(编辑:雪宁)

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