马尔乔内中国计划遇阻 Jeep国产博弈销售权
刘卫琰 发自北京
为了达到2014年550万辆至600万辆的目标，菲亚特-克莱斯勒集团的双料CEO马尔乔内正对包括中国在内的新兴市场追加投资。
随着Jeep品牌国产消息的确认，菲亚特-克莱斯勒一方面提升了中国市场的战略地位，但另一方面却遭到了“本土化”问题的现实挑战。
广汽菲亚特汽车有限公司相关人士此前透露，Jeep品牌国产与广汽菲亚特共用展厅的销售模式最合理。但之后，菲亚特-克莱斯勒表示，从未透露过上述类似的消息，渠道的事情还在规划。此前，中外双方曾对Jeep品牌国产产地有过不同的表述。
广汽菲亚特的成立被视为菲亚特重返中国市场的标志，但目前广汽菲亚特的销量表现却没有达到股东预期。菲亚特曾经担心的品牌力不足的问题，似乎并不是影响销量的最终原因，广汽集团与菲亚特的合作分歧，或许才是理顺销售体系的障碍。
广汽似乎遇到了与当年南汽同样的问题，如何实现与菲亚特顺畅的合作，成为了一道绕不过去的“关口”。对于菲亚特来说，“本土化”不仅仅是实现本地化生产，管理和决策体系的本土化也是关键的因素。
广菲产品的销量挑战/
马尔乔内曾希望广汽菲亚特能够“后发制人”，但这一愿望的实现并不顺利。
在广汽菲亚特首款国产车型菲翔的上市现场，广汽菲亚特执行副总经理蒋平曾表示，希望这款车2012年的销量达到1.5万~2万辆。最终，菲翔当年的销量为11288辆。
广汽菲亚特并没有降低对菲翔的预期。广汽菲亚特副总经理兼销售部高级总监闫建明在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示：“随着产能的释放，2013年的销售目标为10万辆。”
然而，今年4月，菲翔销量仅为3005辆，今年前4月销量为12212辆。
一位经销商集团负责人向 《每日经济新闻》记者坦言：“不少经销商单月的销量仅为30辆左右，仅完成厂家确定销售任务的一半。”销量不好直接影响了经销商的利润，亏损成为困扰经销商的问题。
一位广汽菲亚特的高层也向记者坦言：“目前广汽菲亚特的发展的确没有达到股东双方的预期。”
为了破解经销商困局，蒋平表示：“今年第四季度，菲翔的两厢版车型将正式上市，明年，在菲翔平台开发的一款SUV车型也将正式上市。”同时，经销商数量也计划到今年年底从目前的134家拓展到170家。
有分析指出，阻碍广汽菲亚特销量的根本原因还是中外双方在企业管理、销售网络建设等方面缺少合力所致。
国产Jeep渠道产地待解/
目前，广汽集团与菲亚特-克莱斯勒集团在广汽菲亚特项目中的博弈不仅没有停止，还扩展到Jeep国产项目的后续谈判当中。
今年年初，延续一年多的Jeep国产项目谈判签约。在项目落地后，Jeep品牌在华发展的后续问题，比如国产选址、销售渠道选择等成为股东双方博弈的焦点。
蒋平日前在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，只要得到股东双方认可，未来Jeep可以采用和广汽菲亚特共用展厅的模式进行销售，“在售后服务方面，未来可以在4S店周围建设一些二级服务商，以满足该品牌车主售后服务方面的需求”。
蒋平解释称，“目前高昂的地价导致经销商建店成本居高不下，共用展厅可以大大地节约成本。”
然而，一位经营克莱斯勒品牌的华北区域经销商认为，“这两年克莱斯勒在华较为强势，Jeep销量增长迅猛，且渠道也在加速扩张。在销售渠道方面，应该不会轻易放手。”
据了解，近两年克莱斯勒在华经销商数量以每年50%左右的速度递增，Jeep在华销量去年实现同比107%的速度增长后，今年一度实现了27%的增长，目前中国已经成为Jeep最大的海外市场。
除渠道外，Jeep的国产地点也存在不同的声音。广汽集团总经理曾庆洪在接受《每日经济新闻》记者曾采访时表示，“Jeep品牌的国产地点依然没有定论，股东双方正在进一步协商。”也就是在同一天，广汽菲亚特相关人士表示：“将来Jeep很可能在广汽菲亚特投产。”
广汽菲亚特组建之时，马尔乔内曾表示，广汽菲亚特不能重蹈南京菲亚特的覆辙，必须要最先进的平台和技术。在广汽菲亚特投产的菲翔源自于菲亚特-克莱斯勒集团全新CUSW平台，同时进行了本土化改造。
在保证了最先进的产品被引入中国之后，关于销售渠道的争夺却成了双方难以调和的矛盾。
早在菲亚特国产前夜，菲亚特在华就实施了扩网计划。有外电报道称，菲亚特集团计划在菲翔国产之前，经销商数量要从2011年中的40余家拓展到100余家，增长一倍以上。而在2007年南京菲亚特解体之后，菲亚特在华的50家经销商则在逐年下降。
对于菲亚特在华的这一举动，不少业内人士认为，这是菲亚特集团争夺菲亚特品牌国产之后的渠道控制权的措施。
目前，虽然广汽菲亚特已经实现了国产车型和进口车型并网销售，但是菲亚特集团并没有获得渠道销售的绝对控制权。有经销商表示：“目前，在经销商网络拓展、经销商管理等方面，广汽集团依然具有较高的话语权。”
为此，来自广汽菲亚特内部的消息称，去年菲亚特-克莱斯勒集团曾酝酿在华成立销售公司，其中菲亚特-克莱斯勒旗下所有品牌销售将纳入该公司的管辖范围，然而这一计划并未成行。
广汽菲亚特的一位高层也坦言：“未来销售公司是否能够建立还要看广汽集团的态度。”
目前，广汽菲亚特股东双方对销售渠道的争夺依然在继续，Jeep之争则是最好的证明。
