通用失陷纽约 “锁定”经销商欲挽回败局

　　汽车商报记者 孙雯

　　据美国《汽车新闻》近日报道，通用汽车正着手重振在纽约市的经销网络，因为该地区的销售情况远远落后于对手，而重振计划可能要花费通用上千万美元。据三位知情人士透露，近期通用汽车同意用一次性付款的方式，改善60家位于纽约市及部分周边地区的经销商门店情况。

　　这60家门店共包含了雪佛兰、凯迪拉克、别克和GMC四个通用品牌，每家门店都是单独品牌的专营店，通用要向每家经销店支付25万美元到100万美元不等的“赞助金”，用以帮助这些门店提升品牌形象增强品牌竞争力。作为回报，这批经销商必须保证在原址专营通用品牌15年以上，否则将面临归还这笔“赞助金”和通用汽车的处罚条例。

　　升级店面雄心勃勃

　　纽约市区一家别克经销店的员工Aaron说：“我们的商店非常需要更新，我坚信这样可以提高品牌的形象，使我们的特许经营更有价值。三年前，我们的门店甚至不能进行租赁服务，而纽约的租赁市场庞大，为此我们也付出了代价，专营店升级后会有更多年轻富裕的买家来这。”

　　业内人士表示，通用此举显示了通用汽车重振其在美国沿海大城市销售的决心，日本和德国汽车夺走了美国本土汽车大量的市场份额。而且通用此次实施的“赞助金”计划，曾在洛杉矶和旧金山等大城市成功试行过，通用汽车美国销售负责人Alan Batey表示：“通用汽车愿意通过为经销商升级门店增加他们的忠诚度，而且现在我们拥有足够好的汽车，让通用品牌夺回在沿海市场失去的份额，好车是转变特定区域经销商颓势的关键。”他还告诉记者：“通用经销商已经不需要再在全国范围内广布渠道，对于我们的销售人员来说，攻克那些通用汽车仅占个位数市场份额的地区，才能更快速提升市场份额增加销售量。”

　　据了解，通用汽车在纽约市的销售渠道重塑计划还处于起步阶段。根据纽约州立汽车经销商协会统计数据，2012雪佛兰在纽约市的份额只有4.1%，落后于福特、现代、奔驰等品牌，仅与宝马汽车并列第八位，市内畅销车型的前25名没有一个来自通用品牌。相比之下，雪佛兰在纽约州另一座城市——水牛城的销量排名第一，拥有21.7%的市场份额。

　　业内人士认为，造成雪佛兰在纽约市和水牛城有如此之大的销量差别的原因，是因为纽约市内的地价、物业成本和人员成本居高不下，同时城区的用车成本也比郊区高，而且城区糟糕的交通环境也影响了人们做出购车选择。

　　“15年后”很难说

　　尽管通用方面认为他们有能力提升沿海城市的市场份额，但有业内人士对仅凭“赞助金”计划扭转局势的方式略有质疑。汽车经销商Joe Aboyoun向记者表示，事实上在过去数年中，不仅是通用汽车品牌，很多其他品牌的汽车制造商也有意建立与经销商间的长期性专营合作，不过像通用汽车此次一次性与60家经销商缔结长期专营协议，而且选择纽约市这样的城区，是很少见的。

　　据Joe Aboyoun分析，通用汽车担心他们已经在这些城市失去了较大的市场份额，经销商可能会因为销量过低难以获得利润而抛售经销门店，而这些门店所处的地理位置可能极难得——毕竟在纽约市这种寸土寸金的地方，想要重新选址开张新的汽车经销店是十分困难的事情。一旦这些原通用经销店被出售，第二天就有可能变成丰田或者现代等竞争对手的门店，这样的情况也许比市场份额下降更糟糕，所以通用汽车愿意锁定纽约市的这60家通用经销商，如同为未来购买了一份“市场保险”。

　　Bill Smith正是纽约市内一家通用汽车经销店的所有者，他向记者表示：“现在通用汽车在纽约市区的情况确实不怎么样，但我们和其他地区的经销商沟通过，通用汽车的销量一直在上升，我们对未来还是报以希望的，通用汽车的‘赞助金’计划要经销商决定未来15年的事情，但谁知道未来15年间会发生什么事情呢！”

　　尝试新招乐此不疲

　　据通用汽车日前公布其在美国本土市场的销量数据，今年2月通用汽车共售出224314辆汽车，同比增长7.2%，其中雪佛兰、GMC、别克和凯迪拉克同比分别增长了4.1%、13.5%、13.2%和12.5%。业内人士认为，通用处在美国汽车市场回暖的前提下，而且具有本土品牌的地域和心理优势，此时“紧抓”销售网络是必然之举，而且通用在开发客户上对尝试新方法乐此不疲。

　　为了吸引精明的网络客户，通用汽车正尝试使用一些简单的“在线购物”功能，消费者可以减少在经销商处花费的时间，例如通过填写在线信贷申请，或者在线估算旧车置换的估值。雪佛兰在大约一年前，选择了密歇根州、明尼苏达州和威斯康星州的部分经销商店作为试点，通用汽车经销商在搜集订单后统计得出，几乎所有的曾浏览过经销商网站的客户，最后在经销店都至少购买了价值3万美元的车辆，而在购买前他们并没有见过汽车的实物。通用汽车认为，这一数据可供未来真正的网络购车平台参考，3万美元可能是网络购车者比较容易接受的价格。通用汽车发言人Ryndee Carney表示，雪佛兰在未来几周会将这种试点工作扩大到更多城市，以推动通用汽车实现网络购买。

　　另一方面，手机、平板电脑等电子产品上的移动客户端，也为通用汽车拓展其汽车金融和租赁业务提供了新的途径。通用汽车开发的智能软件，可以让顾客在手机和平板电脑等终端上完成汽车贷款的申请、二手车的买卖和汽车租赁等业务，手机软件还可以通过扫描二手车代码，来完成对车辆的鉴定。Clayton Stanfield是一名此类软件的开发商，他表示这类软件模糊了汽车市场和数字世界的界限，未来的客户和经销商都会依赖这些软件完成交易，这是大势所趋。