"强权"政策生变 厂商关系谜题破解？
编者的话/ 2005年开始执行的《汽车品牌销售管理实施办法》，使汽车制造商和经销商之间的关系基本是整车厂家“一言堂”，而未来，随着该政策的修改，厂、商关系将回归到更合理的状态。
本报记者 邱一丹 北京报道
种种迹象显示，几易其稿、修改数年的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)的最新版本，有望在明年正式出台。
“新 的《办法》已上报国家发改委审批。相比于现行的《办法》，修订后的《办法》削弱了汽车制造商的话语权，强化了汽车经销商的权限。”日前，中国汽车流通协会 副秘书长罗磊向《中国经营报》记者透露称，“此前，汽车制造商和经销商之间的关系基本是整车厂家‘一言堂’，而未来将回归到更合理的状态。目前《办法》的 修订内容已经基本确定，待相关部门协调好分工后就会正式公布。”
据记者了解，2012年前11个月，有49%的汽车经销商处于亏损状 态。业内专家认为造成这种状态的原因是，汽车制造商过于强势，在市场整体局面不佳时，往往会将压力全部转嫁到经销商身上。而新《办法》出台后，汽车经销商 将拥有更多的自主权，中国汽车市场也有望进入更为良性的发展轨道。
打破垄断
“新《办法》将会推进汽车经销商能够参与到定价环节中来，此外，对于厂家压库和强行搭售的行为也将做出硬性的规定，保障经销商的利益。”
“新《办法》主要在几个方面加强了汽车经销商的话语权，分别是定价权、零部件采购权，同时便于遏制厂家强行搭售和压库行为。”中国汽车流通协会秘书长沈进军告诉记者。
据了解，汽车经销商的利润主要来自两个部分，60%左右的利润来自新车销售，40%左右利润来自售后服务，而在这两方面，汽车制造商都牢牢掌握着主动权。
“经 销商的新车利润有两个部分：一部分是折扣，汽车制造商按照自己的定价将新车以一定折扣卖给经销商，这部分折扣是经销商的利润；另一部分是返点，每家经销商 都需要承担一定的销售任务，销量达标之后，汽车制造商会另外给经销商返点。”麦威咨询公司总经理程文兵告诉记者，“但是定价权掌握在制造商手里，有些厂家 会定出偏高的价格，由于价格不具备竞争力，经常会出现新车上市就降价促销的情况。这种降价行为的发起者往往是经销商，如是，经销商的新车利润会被降价促销 吃掉很大一部分。而如果完成不了任务，返点这部分利润就不存在。”
“新《办法》将会推进汽车经销商能够参与到定价环节中来，从根本上保障汽车经销商的利益，定价时厂家需要倾听来自经销商的最真实的声音，避免过高定价的出现。”罗磊表示。
另 外，在新车销售环节，汽车制造商往往通过压库和强行搭售转嫁压力的情况也有望得到解决。“经销商正常的库存比例应该是月销量的1.5倍左右，也就是1.5 个月的库存周期，但是现在，有超过8成的经销商库存周期都超过了这个数字。将新车强行卖给经销商，把销售压力强行转嫁到经销商身上，是厂家比较常见的做 法，这造成了许多经销商资金链的断裂。”程文兵告诉记者，“另外，强行搭售的情况也比较普遍，经销商从制造商处购买1辆畅销车，就必须再购买几辆不畅销的 车。由于经销商和厂家的授权销售合同是一年一签，如果经销商拒绝这种不合理的行为，就会冒着被厂家收回经销权的做法，经销商建一个4S店的成本基本都达到 数千万元，不能贸然退出，只能接受这种不合理的行为。”
“新《办法》对于厂家压库和强行搭售的行为也将做出硬性的规定，保障经销商的利 益。”罗磊告诉记者，“并且，经销商和厂家的授权经营合同将由一年一签变成三年或三年以上一签。经销商退网时，需要遵循退出机制，厂家需要对经销商做出赔 偿，而不是现在的经销商退网时，所有的亏损都由经销商承担。”
倒逼推新
数据显示，2012年前11个月，国内经销商有三分之一没有完成销售任务，亏损比例由2009年的6%上升到今年的49%，盈利比例由2009年的84%下降到现在的26%，这种局面要求相关政策尽快出台，缓解产销矛盾。
2012年前11个月销量统计数据显示，国内汽车整体销量增幅只有4%，呈继续萎缩态势。在此期间，整车厂家利用优势地位向经销量大量转移市场压力，这造成目前有将近50%的经销商出现亏损。
其 实，《办法》从2005年4月1日开始实施以来，一直争议不断，争议焦点主要集中在三个条款上——第二十五条规定，汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范 围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动；第二十七条规定，汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商 标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营；第二十八条规定，除非经授权汽车供应商许可，汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。
不难发现，“授权销售”是最大的争议焦点。当年《办法》出台的初衷是为了强化国家对汽车流通市场的管理，维护消费者的利益，但实际效果却并不尽然，由于“规定动作”过多，导致单方强化了整车厂家在厂、商双方关系中的地位，削弱了经销商的话语权。
在 近年市场振荡加剧，且增幅放缓的情况下，这种矛盾局面表现得更为激烈。根据中国汽车工业协会的统计数据显示，2012年前11个月，国内经销商有三分之一 没有完成销售任务，亏损比例由2009年的6%上升到今年的49%，盈利比例由2009年的84%下降到现在的26%。
“在汽车市场高 速发展时，厂家的不平等条约对经销商来说并不是难题，因为需大于供。但是，这两年中国汽车市场情况开始急速恶化，并且今年经销商的数量增加了1.4万家， 竞争更激烈，而厂家并没有因此调整强势政策，这导致经销商怨声载道，产销关系持续恶化。”知名汽车评论员张志勇表示。
据了解，因厂、商 地位不对等而导致的经销商大面积亏损的情况，已经越来越引起国家相关部门的重视。不久前，商务部市场体系建设司副司长孙长青公开表示，商务部将加快推动新 《办法》的出台和实施；2012年11月底，国家发改委价格监督与反垄断局相关领导也表示，下一步要加大对包括流通领域在内的汽车产业反垄断的力度。
沈 进军告诉记者，新《办法》的调整不但体现在新车销售上，还体现在售后服务上。据沈进军介绍，目前造成在4S店修车费用居高不下的原因就是汽车配件的供应渠 道被汽车厂家垄断，甚至一些为车厂提供原厂配套零配件的制造商曾被要求签署一份协议，以保证其提供的配套产品不私自流向售后市场，这就使得汽配生产企业能 够顺利地实现此类配件价格的强势垄断。“垄断的结果是零部件的高价格，这导致很多消费者不愿意去4S店进行维修保养，4S店的利润也会大幅流失。而新《办 法》则将对此进行规范。”沈进军表示。
为了尽量化解因厂、商矛盾而造成的不利市场局面，修改后的《汽车品牌销售管理实施办法》已上报国家发改委，有望明年正式出台实施。
合理有序
新《办法》的出台前景还将受到整车厂家态度以及政府审批进度的影响。
“新《办法》出台后，表面上受益的是汽车经销商，实际上，最终受益的是消费者。汽车经销商能够参与定价，那么厂家的定价就会更贴近市场，只会更低不会更高；经销商能够渗透零部件渠道，也会降低零部件的成本，最终也是消费者受益。”程文兵表示。
新 《办法》的实施还将促进经销商利润结构的调整。在过去十多年里，经销商依靠车企的产品力，形成了比较固定的盈利模式，即新车利润60%左右，售后利润 40%左右。据统计，国外4S店的利润构成中，整车销售的利润只有20%左右，超过80%的利润则是来自后市场。目前经销商的利润结构将导致经销商过度依 赖新车销售，在车市不好的情况下很难维持生存。“在经销商的总利润中，汽车销售的直接利润所占比重应该越来越小，更多的是汽车维修、养护等所带来的利润。 新《办法》出台后，汽车经销商在后市场的话语权将大大加强，售后成本降低，消费者会回归到4S店做维修保养，将加快经销商利润结构的调整。”程文兵表示。
面 对即将到来的新《办法》，在接受记者采访时，很多企业给出的是欢迎的态度。例如，一汽-大众一位官方人士表示，新《办法》将捋顺汽车制造商、经销商和消费 者之间的关系，对于促进中国汽车市场有序发展具备重要意义，“虽然从短期来看汽车制造商的利益会受到损害，但壮大经销商的实力是符合汽车制造商长远利益 的”。
但也有业内人士告诉记者，新《办法》何时能得以顺利实施，还将受到整车企业态度的影响。“早在2007年，修改《办法》的呼声就 已经出现，但由于受到来自整车厂家的压力，《办法》屡次要进行修改，但又都屡次无疾而终。”某汽车业内知名分析人士向记者透露，从根本上来说，大多数整车 企业还是不愿意轻易改变现有厂、商关系格局的，这就要求相关政府部门能够采取更强硬的态度进行推进。
据记者了解，在新《办法》上报国家发改委的同时，也上报给了商务部进行相关审批，而讨论和审批环节的进度有多快，显然将关系到厂、商之间的紧张情绪到底多快能得到缓解。对于中国汽车流通业的发展走向，我们也将保持持续关注。
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