得政策力撑 经销商要在厂商面前挺腰板？
日前，中国汽车流通协会副秘书长罗磊接受媒体采访时表示，《汽车品牌销售管理实施办法》修订内容目前已经基本确定，待相关部门协调好分工后就会正式公布。罗磊透露，《办法》修订主要向保护经销商权益方向修改，为经销商争取更多话语权，并为经销商提供更多安全保障。新《办法》实施后，能改变汽车厂商与经销商之间的不平等现状吗？
打铁还需自身硬
汽车厂家的“强权”并不完全是政策或规定赋予的，譬如厂家对经销商管理的杀手锏之一———对热销和滞销车型的批放，就并非政策可以调控和争取的。从这个意义上讲，经销商要扩大自己的话语权，打铁还需自身硬。举个例子，大型超市以及国美、苏宁一类的大型家电卖场对于各种供应商及其货架往往有强势的话语权，很多供应商更需先付款才能上架，然而对于宝洁、海尔一类产品线既全、销量又大的厂家，则毫无优势可言，而其本质则是这些商家自身综合实力的体现。从这个角度来讲，政策是靠不住的，安全保障的关键来自规范的市场与自律的经营，商业市场跟国际关系一样，多数时候还得靠实力说话。□林憬文
关键是要“授人以渔”
据报道，修订后的《办法》将给予经销商更多话语权，并对厂商强行搭售、压库等行为进行扼制，此外，还将为经销商提供更多安全保障，首先是授权合同期限将延长，从现在的一年延长到至少三年；其次是建立退出机制，今后汽车企业不能轻易取消经销商授权。这些举措固然能给予经销商更大的利润空间，但依然是“授人以鱼”，不能从根本上解决经销商盈利困境，只不过将有限的蛋糕多匀一些给经销商，缓解经销商当前的困境。因此，在为经销商减负的同时，更应该将精力放在帮助经销商创造新的利润增长点和盈利模式上来。送来的鱼总有一天会吃完，教会捕鱼的办法才是长久之计。 □张笑
要么任摆布，要么退出游戏
《办法》的修订能改变经销商弱势地位吗？难！实际上在《办法》出台之前，单个经销商在厂家面前仍然很弱小，当时厂家的强势地位就很明显。《办法》出台后，不过是进一步强化了厂家的强势地位。短期来看，国内汽车市场很难摆脱厂家强势的宿命。汽车销售刚进入国内时，并没有指定专卖，不过随着1998年雅阁的上市，4S专卖模式被引入，随后又被各大厂家广泛效仿，自此一发不可收。经销商要销售某个品牌的车，必须获得厂家授权；经销商如果不按厂家要求卖，后者可以通过减少供应、降低返利等多种手段控制他们，识趣的投资者往往都会乖乖就范。对于经销商来说，销售汽车就像是个“围城”，进去了只能任人摆布，要不只能退出游戏，没有第三条路可选。□黄习伟
经销商服务要个性化
经销商盈利水平低，直接的影响是，提供的服务水平不高，大大降低消费者的满意度，最终也将令汽车企业苦心打造、经营的品牌美誉度大受打击。现有4S店模式亟待改革，实施了7年半的品牌管理办法也到了不改不行的阶段。所幸的是，已有不少车企开始了渠道创新，如广汽传祺将引进M S店(小型4S店)和卫星店的销售形式，东风日产则建立全新的“精英店”模式。现有的4S店投资者又该如何强化自身抵御风险的能力？经销商渐趋同质化，要生存壮大，必然要求差异化、个性化的服务，开拓售后“蓝海”市场，拓展全产业链，创立经销商的服务品牌，通过客户的口碑传播，更好地掘金。□雷敏
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