杨晴光：延保将是经销商的稳定利润源
普泰齐安汽车技术咨询服务(北京)有限公司总监杨晴光新浪汽车讯 2012年7月13日，由中国汽车流通协会主办、浙江省中国汽车流通协会协办的2012中国汽车流通业金融发展论坛在浙江温州隆重举行。新浪汽车为广大网友全景呈现汽车流通业金融发展论坛盛况。下面是普泰齐安汽车技术咨询服务(北京)有限公司总监杨晴光女士发表的观点。
尊敬的来宾大家好，刚才主持人读我的名字的时候可能有些生疏。三年前有人问我你是做什么的？我说是做汽车的延长保险，大家的反映都是很惊讶的。现在我会说是做延保的。今天我通过五个方面的讲解，给大家立体地讲延保需要注意的问题，我会尽量涵盖经销商朋友们的疑问。
我希望带给大家产品的解决方案能够让大家感觉到心里有一片阳光。延长保修很简单，从图里大家可以看到，绿色的部分是厂保期间，出了厂保，他要为自己的车维修买单，但是如果他拥有了延长服务，就由延保买单了。新车和二手车抖是有延保的，像人寿保险一样，如果年龄大了，买人寿保险的价格会高。同样新车购买延保覆盖范围会广。有些时候我们说延保，会认为是一个保险产品，其实不是这样，经销商朋友不希望它作为保险，因为需要牌照，第二个收费管理上更加严格。那么车险跟我们的延长保修有什么区别呢？我们可以讲一个中心两个基本点。客户你想要安心地使用车，享受驾驶的乐趣，这是我们要满足的中心思想。两个基本点如果车装了，有买单，如果车坏了，就由延保买单。所以你就可以享受驾驶的乐趣。
延保是源于美国的产品，为什么说延保的产生是由经销商发起的，在上个世纪七十年代，美国为了达到差异化竞争，卖了经销商以后，车是可以通过延保，但是我不知道昨天的钱今天赔是不是够。越来越多的经销商会用更加科学的管理方法来进行延保和销售，延保只是一张纸和一个承诺，但是延保背后很复杂。如果没有足够大的数据库，车毕竟是器械，如果说数据库足够大是可以算出来，在单位时间内，这个车会坏多少次，每次维修的价格是多少，如果有强大的队伍，是可以把延保成本算出来的。所以更多的经销商会选择有能力的团队来做。在美国是百分之百的厂家有延保产品的，盈利能力，为经销商提供的利润高，提供的服务业更到位。百分之百的汽车经销商在美国卖延保，如果一般的经销商不卖延长保修的话，就会由盈利变为亏损。它是具有很重要的地位的。在美国的渗透率是35%的新车车主会主动购买延保，零售方式跟咱们不太一样，中国主要是销售人员，今天心情好卖得好一点。美国是销售部门卖车，因为价格很透明，这样的话车就卖不出价格，甚至是亏损，经销商仍然赚钱，靠什么赚，就靠销售分期，靠这样的部门来进行价格不透明的产品。同时他们会选择更科学的销售方法，深度了解客户的需求，按照产品的组合给客户，通过这种方式，提高了成交率。延长保修可以打造共赢圈。美国有四五十年的经历了，因为谁都不吃亏。第一个经销商你卖了延保，客户我卖了一个延保，精要上挣了提升，客户防范了未来的故障。客户要回到这家店来做保养，经销商也能得到从保养中赚取利润。当进入了延长保修的服务期间，客户的车出了问题，对他来讲非常简单，把车开给经销商，经销商开始修车；把车从经销商开走，然后进行对帐。你看到的是延保能给经销商带来的有形利润，但是还有一个是无形的好处。我们都是人，人形成了行为习惯以后，会做出改变。延保会对店产生一种回店的习惯，如果有延保的话，大大增长了回店的机率。
在这里我想提一下二手车，大家越来越关注二手车的机场，延保也对二手车油销售。在中国，我们有些客户在做三个月五前公里二手车的质量保证，我这个市场跟别的车的市场部一样，至少我这里有一定的质量保证。所以打造了差异化的竞争。第二个是提高了客户的满意度，他对于品牌的认可度提高了，所以这也是为什么厂家会进行延保的原因。当然延保能够在销售部门销售的时候增加销售利润，并且能够使守候部门得到利润。我们每次老板过来的时候，会有哇的声音，美国的店很小，但是经销商业面临了高额的成本，延保会为经销商提高店面的使用率。并且延保不像其他的精品一样提前购买，当你卖延保的时候，就开始收益。最后就增加了各种销售机会。
车主也是收益的，因为买车的时候考虑买车的成本，拥车的时候考虑用车的成本。如果车出了问题，就回4S店，等着经销商修好。最后因为延保可以随车转让，也增加了汽车的产值。
讲了美国我们再看中国，中国现在我们也是机遇和挑战并存的。为什么呢？我们谈谈机遇。在座的各位老板，你们之所以来参会，已经意识到了我们要用金融产品来提高收益能力，高层知道了要做延长保修，因为您关心企业的未来，关心企业三四年以后的事情，但是当我们见到店以后，中层人员会说，你们这个产品很好，但是今天我在这家店，明天还不知道在那。所以在贯彻执行的时候，需要各种培训有针对性地给他们做动员的工作。延保是新的产品，有可能会无所适从，所以如何做好销售人员的培训是很重要的。中国的汽车社会不完善，像美国16岁的小孩就会卖一辆二手车，20岁买了车，他就会买延保，或者他的爸爸妈妈爷爷奶奶都用过延保，在中国社会很多人不相信自己的车会坏。这个时候就要花更多的心思。
如果要选择延保提供商的时候需要考虑什么呢？第一个是如何做人的动员工作，店里面有这么多的人员、部门、销售主管等等，我们有针对性的延保培训。在读产品价格的时候，低价一定是好吗？我想讲讲延保产品的构成。第一部分是提成，然后是延保的服务。低价意味着在索赔的时候得到的利润会低，服务会更少。如果服务少就不知道怎么样卖出去了，再低的价格也没有意义了。怎么样保证延保提供商将来支付索赔，这是要考虑的。
如果您要是选择普泰齐安的话就不用听了，如果你自己做的话，就必须要讲延保构成。为了保证您今天收的钱不会受任何的风险，普泰已经做保险四十年了，无论如何都会为经销商负责的。
培训也不是说一轮完了，必须会考虑有新进的人员。最后我们在引入产品以后，经销商选择了一个好的提供商。您需要做的是什么呢？希望您定一个明确的目标，有了这个目标大家才知道怎么样根据这个目标设立绩效制度，并且在实施的时候高参加率，还要保持参会人员都开口介绍。
希望大家有问题我们会后进行讨论，谢谢大家。
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