车市未到洗牌节点

　　对普通的消费者来说，最近广州市出台的一系列购车政策调整把正常人的消费观都打乱了。 

　　对广州城的经销商来说，连续两个昼夜超过40小时奋战在销售第一线，超越了2010年12月圣诞前夜北京城的销售盛况。

　　对汽车制造商们来说，资本市场的长线看衰与汽车股的集体跳水让前一轮的新厂奠基、产能升级变得没那么喜庆。且不论国家长期的产业定位是否就此转向，就当下来看北、上、广都出台了一系列政策，万一示范效应波及其他城市，那么那些今、明两年才投产的新工厂的产能该往何处去。

　　“真是各有各的烦恼”，一位正打算去学车以便赶上第一拨摇号的广州汽车消费者忧伤地叹息，“未来路是继续堵，车还不让买了！”但是值得肯定的是以后汽车售后服务一定是更贴心了，在专业人士的眼中看来，“能卖的量减少了，以后大半经销店的主营业务变成了修车，一定会变着法子留住现有客户，保险、金融、售后这一块反而会做得更好。”

　　经销商格局变化成必然

　　6月30日下发的《通告》表示，在控制中小客车总量调控政策试实行的一年期内，广州市中小客车增量配额为12万辆。去年广州市国产、进口新车上牌量约22万辆。如果同时考虑到二手车的交易量，整体的上牌量超过30万辆。从目前来看，上牌指标相当于去年40%。

　　同时，参考北京城限购后出现的情况，“部分消费者由于各种原因，拍到号牌，却没有去买车，则进一步降低了实际的购买率”，北京相关部门负责人表示。

　　综上所述，广州区域汽车市场的销量明显萎缩已成客观事实。而对于目前广州的近500家经销商来说，则面临着不同的状况。

　　首先，由于购车门槛明显提高，汽车市场的消费格局将会发生明显变化，自主品牌车商、二手车商的生存首先受到挑战。倒闭与被兼并是一些小经销商必然的命运，这在北京的限购政策中已经得到了证明。有数据表明，在限购政策执行后，北京地区自主品牌销量出现了下滑明显，至2011年上半年，已从顶峰时期的1 9 .8 %下降至10%。比亚迪、奇瑞、长城等自主品牌企业均削减了其在北京的经销商数量。

　　同时，经销商背靠的集团实力显示出很大的作用，“我们集团旗下各店还是可以达到以修养店的目的，但是刚开业不久的新店，日子就会很难过了。”南菱集团市场总监张雅琳的一番话，得到了很多经销商的肯定。对于扎根市场多年的经销商来说，原本数量众多的维修保养客户是其维持可持续发展的支撑点。而新店的保有客户需要慢慢积累，新车销售的局面受政策所限难以打开。(来源：南方都市报 南都网)

　　然而尽管如此，从长期来看，受到政策影响的经销商单店销量必然会出现下滑。以奥迪经销店为例，曾经排名第一、年销量峰值近4000台的北京区域的经销商在限购后退出了三甲，取而代之的是成都地区的两家经销商及广州地区的一家经销商。今年1月，奥迪将其面积最大、功能最全的二手车展厅也开在了成都地区。事实上，限购后，厂家对于区域的规划，必然出现相应的调整。

　　小经销商面临被兼并

　　在谈到广州区域经销商发展的状况时，有专业人士预期，“保守估计，未来只有1/3左右的经销商能够存活下来。”而这一部分经销商将主要集中在豪华品牌、高档品牌及“一些本来售后利润就相对较高的经销商，如丰田汽车等。”

　　虽然从长期来看，倒闭与被兼并是一些小经销商必然的命运。然而从当下的市场状况来看，却“没有到洗牌的关键时刻”。原因是，对车商来说，这几天的销售是典型的“增量又增利”。南都记者采访获悉，一汽丰田、东风日产品牌均有交通便利的4S店售车超过300辆，就连雷克萨斯、进口大众4S店的销量也破百。总的来说，这几天的销量大约相当于车商平时一个月的销量，广州城的售车量在1.5万-2.5万辆之间。

　　在6月30日晚上听到广州汽车将要出台新策的消息后，意向客户马上涌向车行下订，尽管《关于广州市试行中小客车总量调控管理的通告》(以下简称《通告》)表示，7月1日0点以前所签订的销售合同或车辆销售统一发票，通过广州市公证机构获得上述材料真实性的公证证明后可直接办理车辆注册及转移登记。而广州各区工商局也从周一开始到各大车商执法检查，但由于经销商采用“灵活”操作方式，给客户使用6月份的购车发票、将购车合同的日期写成6月30日的做法，这场售车大战直到7月4日工商局封存大部分车行的合同以及发票等资料时才宣告进入尾声。

　　由于新车大部分按原价销售，有些车型甚至加价销售，所以车商这几天的售车利润很可观。一位销售员告诉南都记者，6月30日晚上他卖出一辆官方指导价约20万元的车，这车原来的优惠为4万元，当晚他除了要求客户购买精品外，还直接加价，最后该车的利润(含厂家返点)达到7万元。有车商告诉南都记者，现在是“兵荒马乱”的时代，经销商都来不及统计营业收入，但由于6月卖车利润很薄甚至亏本，对比之下这几天售车的利润可能抵得上原来一个季度。

　　掌握“一条龙”服务至关重要

　　“我们现在也在等更具体的政策信息，如果从经营的角度来看，如果销量能够维持在40%左右的经销商，还是有机会以守为主，从初期的倒挂逐渐转向以售后养销售的阶段的。”广汽丰田的一位经销商向记者表示。

　　从北京限购后出现的情况来看，同一品牌经销商，会出现分流及重新组合的情况。以丰田系为例，北京限购后，其经销商单店平均销量锐减6成左右，从原来的月销2000台左右下滑至600台左右。除了限制新店的开业，厂家对于当地的经销商也进行了大量的培训，“我们认为，掌握了一条龙服务技能的经销店，可以存活得更好一些。”丰田系高级管理人员在谈到限购经验时指出，对于有限的市场，首先是要提高品牌的知名度和美誉度，吸引到店人数；其次是要打通从收购二手车到上牌过户的整体产业链，“帮助客户完成旧车出手到新车上牌的整套流程。”

　　事实上，在一手车商向着提供“一条龙”服务发展的同时，二手车商则面临着更为严峻的市场考验。本周二，广州城千里发二手车行在新浪微博上发布一条致相关部门的长微博，其中提到“未来4个月，广州城内二手车单店盈利下滑都将在80%左右。”

　　参考北京同期的交易数据，2011年北京二手车交易40 .1万辆，同比下降22 .2%，但降幅低于新车34%。同时，二手车北京本地销售和外迁比例逐渐接近，为4 .5：5 .5.二手车经纪公司、新车经销商均在不断拓展外迁渠道，各品牌汽车生产厂家也为提高新车销量而出台二手车置换补贴政策，开辟了针对二手车的外销渠道以及采取了高额补贴措施。总体来说，以旧促新的置换交易，成为2011年北京二手车交易的一大特点，从一年前的以新带旧转变为以旧促新。在去年4月1日备案车放开销售以后，二手车市才迅速活跃起来。去年下半年以后，该市场的二手车交易开始回升。去年北京二手车外迁比例显著上调，占总成交量的35%左右。

　　珠三角车商机遇与挑战并存

　　如果说广州城的经销店，一门心思琢磨着如何解决积压的库存与业务转型，那么对于广州周边地区的经销商和消费者来说，心态则更加“纠结”。

　　“从今以后，车不值钱了，车牌值钱了。”7月1日下午，比亚迪销售员阿华边清点自己所签的订单边念叨着。忙完这几天后，他准备到佛山、中山等地方寻找工作机会。

　　不只是一线汽车销售人员，广州的经销商也在考虑如何外扩寻找生存空间，有一位朱姓自主品牌经销商就明确表示，未来广州肯定无法容纳那么多家经销商，自主品牌的日子尤其艰难，大家必须通过在外地建店来求生存、谋发展。

　　“今天行业协会的人也到车行来调研了，他们希望了解今后车商会不会低价抛售车辆，东莞车市会不会受到冲击。”本周二，有东莞车商致电南都记者，表达了对上述的担忧。

　　如果说对于广州周边地区的市场来说，新政还有着产业转移、刺激短期消费这一“利好”的话，那么对于整个中国的汽车市场来讲，广州的新政则是个明显的“利空”。湘财证券认为，新政短期将对行业形成一定的负面作用。

　　虽然广州市场变化对汽车销量总体影响不大，但会增加市场对其他城市政策效仿的预期。光大证券同期也发布研报称，广州新政恐为其他城市效仿，并削弱中央推出汽车消费刺激的决心。除了广州之外，杭州、成都、深圳、武汉和南京等地目前也均为交通拥堵所困扰，未来，我们认为其他交通拥堵严重的城市存在效仿广州的可能性。

　　售后衍生业务将快速发展

　　虽然“治堵”给想买车的、想卖车的、甚至投资者们短期内都添了堵。但在中国知名汽车分析师钟师看来，“长期没那么悲观。”

　　首先，当保有量达到一定的规模，售后市场的发展已足以支撑经销店的经营。从国外的汽车店的经营模式来看，在其发展中期，卖车业务基本不赚钱，售后业务赚钱；发展后期，售后业务也仅用于维持店面开销，衍生业务赚钱。

　　“衍生业务主要包括了汽车金融、汽车保险、二手车等多重复合业务”，奥迪品牌管理人员表示，“以奥迪目前的保有量来看，我们的衍生业务就发展得十分迅速。”

　　从目前市场普遍的经营常态来看，以丰田、本田、日产、大众、通用、现代为代表的中级品牌，其北京城的经销店售后服务占单店利润在10%-20%；而以宝马、奔驰、奥迪为代表的高档品牌，其占比则在40%-50%。

　　“在转型中，经销店会更加注重留住现有客户，及一切到店的客户，主营业务从以前的卖车转向了修车和提供衍生服务，那么他们做的宣传，行销的方式，统统都会发生变化”，钟师表示。

　　“我们集团现在也在研究对策，未来的重点向售后转移，我们会节约部分新车宣传的费用，用来提升维修保养的附加值。”鸿粤集团市场部负责人表示，鸿粤集团的维修售后业务原来就有较高的忠诚度，未来公司会强化在这个领域的优势。

　　而大昌行喜龙集团市场总监蔡兆源则认为，除了维修之外，未来二手车置换也是车商应该大力发展的业务板块，这个业务不仅拉升新车销量，也能提高保养客户的忠诚度。目前广州车市的自主品牌汽车仍有一定的市场占有率，他们是中档合资品牌争取的优质置换对象。

　　CⅡ18- 19版撰文(除署名外)：

　　南都记者林辉莹林憬文梁罗喆

　　摄影：南都记者林辉莹

　　市场聚焦

　　经销商理性应对市场突变

　　出于对前景的担忧。有一家同时经营5个品牌的车商集团市场部负责人向南都记者透露，“我们集团已经有裁员计划了，销售部近期肯定会人数减少，而保险、维修等部门的人员则不会受到影响。”

　　广汽集团相关负责人虽然表示对目前车市暂“不予置评”，但亦称会重新考虑区域的商务政策。事实上，包括上海大众、一汽-大众、上海通用、北京现代等几乎全部的主流车商，目前均已将市场状况呈递总部，并将在近期内，对区域的政策做出适量的调整。(来源：南方都市报 南都网)

　　“现在关键是要稳定经销商的军心，重振信心。”东风日产广州大区高级督导王发银在采访中告诉南都记者，新政通告出来后，厂家高层非常重视并积极应对，虽然现在限购细则未出，但是目前短期的应对方案，以及长期应对预案都是积极向上的。南都记者从该品牌经销商处了解到，广州区已经给厂家递交了一份报告，建议短期内放宽对车商的任务考核。

　　虽然近日因为政策的变化令车市销量大增，但多个受访车商均表示，与前年北京市限购一夜狂售16万辆车的场面相比，广州的消费者显然理性许多，每个品牌都有不少客户因为各种原因最后放弃购车。“最近买车的大部分是此前就有购车打算的意向客户。”东风日产一位陈姓销售员告诉南都记者，根据他的判断，受政策刺激而盲目冲进4S店的人很少。

　　前年北京在出台摇号限购政策之前，详细公布了具体的摇号规则，消费者能够判断未来的上牌门槛有多高。但广州未来调控的细则还没有出台，大家也不清楚外地车将会怎么限行，因此在作购车决定时显得更加理性。此外，今年国内外经济大环境均遭遇诸多挑战，消费者买车没有以往那么豪气，加上新闻发布会是在6月30日召开，当时股市一直在低位徘徊，很多购车资金被深套在股市里，这些都是影响近期购买力的原因。

　　也因如此，车市众多的库存并没有在短时间内被消化掉。一汽大众、上海通用别克、东风日产、一汽丰田、上海通用雪佛兰、奇瑞、比亚迪、东风悦达起亚等多个品牌均有车商告诉南都记者，目前仓库里还有不少库存车。由于7月开始成交量大跌，这些库存车将如何处置，是大家在忙着准备公证资料之余最为头痛的事情。

　　综合多家车商的观点，南都记者总结出大家认为处理库存最佳的三种方式：厂家给经销商库存车补贴金，厂家回收库存车，厂家在一定时间内允许经销商跨区域销售。

　　新店开张步伐放慢

　　“我只能说，广州南沙、芳村两新店的老总，命运真坎坷！辛苦建店毕了，杯具限牌来了。”微博上一位网友看到限购的消息，立刻就想到了新店的可能下场。南都记者了解到，南沙有一家日系4S店原定本月开业，据该集团一位中层管理人员介绍，这是该品牌旗下全国面积最大的4S店，经销商集团对此寄予厚望。“我们集团加入了南沙游艇会，最近定了一辆游艇打算放在南沙供集团旗下几大品牌的车主使用，新店位于南沙，当然有近水楼台的便利。但是因为未来上牌的细则未出，不知道车市会受到什么样的影响，所以只能暂停开业，等过段时间再决定是去还是留。”

　　相对来说，自主品牌新店的未来具有更多的不确定因素，赛马场有一家自主品牌车商刚在6月初把原来的直营店升级成为4S店，运营20来天就听到了这个消息。“就像大家所预料到的，未来自主品牌的生存空间会变得很小，虽然这几天我们也卖了几十辆车，但是一点也不开心。”这家4S店一位销售员告诉南都记者，现在老总并不关心政府方面的细则，而是在等看厂家的商务政策，假如厂家对于广州区没有特别的支持政策，那么他们难以支付目前这样的场租、劳动力等经营成本。

　　但是并非所有的经销商都有“我死给你看”的想法。中国最大的路虎经销商惠通陆华进入广州市场时先在环市东开了一家城市展厅，其在琶洲的4S店已在建店之中。得到广州市进行汽车总量控制的消息后，南都记者连线该车行市场部负责人，得知不但建店计划照原计划进行，经销商还将在7月6日召集客户举行极光试驾体验会。“新政对我们高端品牌影响不大。”这位负责人淡定地表示。实际上“北京经验”也证明了这一点。在北京，购车门槛提高之后，车主的购车预算也明显加大，豪华品牌反而迎来了发展的春天。

　　二手车异地销售机会大增

　　自从2010年底，北京限制汽车保有量的新政策发布，导致当地二手车交易量急剧下降，整个1月份全市仅仅成交6000辆。同时，二手车交易价格快速下滑，部分二手车经纪公司倒闭。两个月之后，二手车交易开始回暖，到4月份销量回升至3万辆，此后逐月回升，到了12月份，二手车成交量达到5.6万辆，从下半年开始已经超过新车销量。

　　2011年北京二手车交易40 .1万辆，同比下降22.2%，但降幅低于新车34%。同时，二手车北京本地销售和外迁比例逐渐接近，为4 .5：5.5.二手车经纪公司、新车经销商均在不断拓展外迁渠道，各品牌汽车生产厂家也为提高新车销量而出台二手车置换补贴政策，开辟了针对二手车的外销渠道以及采取了高额补贴措施。总体来说，以旧促新的置换交易，成为2011年北京二手车交易的一大特点，从一年前的以新带旧转变为以旧促新。在去年4月1日备案车放开销售以后，二手车市才迅速活跃起来。去年下半年以后，该市场的二手车交易开始回升。去年北京二手车外迁比例显著上调，占总成交量的35%左右。

　　有鉴于北京的状况，广州的大型二手车行也开始考虑异地开分店。本地一家大型车行负责人向记者透露，由于在本地经营二手车前景受到限制，原来的经销商将会有相当一部分迅速转型为批发中转商，尤其开展异地二手车交易业务，这名负责人告诉记者，该公司已经打算在珠三角周边城市开分店，为异地交易做好准备，但目前首先要清理完库存车辆。据他估计，本地二手车将会近80%外迁。至于未来的二手车价，他表示可能出现至少10%的跌幅。

　　北京样板启示外销依旧有瓶颈

　　虽然有外迁的出路，不过去年北京二手车市场内的经纪公司数量还是明显下降，由2010年的130多家下降到2011年底的80多家，剩下的主要是些经营规模较大的经纪公司。随着河北等地对北京外迁车的限制政策出台，二手车外迁的难度也在增加，现在北京二手车经营者开始拓展山东、辽宁等外迁渠道，据当地主要的二手车交易市场统计，目前北京外迁至河北、山东两省的二手车几乎占到外迁总数的一半。与此同时，一些实力雄厚的北京二手车经销商开始实行分店建在石家庄、天津等地，形成第二销售区域，通过与周边城市的车商联营，把二手车暂时过户到当地，形成规模经营后，再以此为据点把北京二手车销往更远的城市和地区。

　　2011年8月，北京实行6年以上绿标车以旧换新补贴，规定只有外销车型才能拿到补贴款。这一政策更使北京二手车外迁比例进一步提升。不过，北京质优价廉的二手车对当地新车销售产生了不小的冲击，去年以河北为首的外地市场已经开始对北京二手车设限，如石家庄明确限制不符合国三环保标准以及使用年限为五年以上的二手车进入当地市场。从今年1月1日开始，包括辽宁、吉林、山东等北京周边大部分省市都出台了相应的限制政策，有的城市甚至将国三标准提高到国四。由于越来越多的城市出台限制门槛，今年上半年，北京很多二手车经销商又无奈撤回了在外地建立的销售点。