高库存引发车市格局生变

　　有竞争就会有变化，这是市场经济的不二法则，车市也不例外。伴随着高库存和车市低迷，新一轮车市调整也将同期开启，消费格局、营销模式、渠道都将发生深刻变化，蓄势迎接下一轮车市井喷。

　　经销商生存之变

　　投资豪车更谨慎 自主品牌进入“淘汰赛”

　　三年前，投资进口或豪华品牌的经销商为拿到代理权，支付相关前期费用可以达到数千万，即便是这样，大家也愿意“打破头往里钻”，因为车市很好，前期的运作成本可以快速收回。

　　在经历了车市的井喷后，销售市场正在快速缩小。以成都区域为例，奔驰已经发展到7家、奥迪将开到9家，宝马5家，虽然豪华车市场前景可观，但消费力增长速度与厂家提升产能的速度形成了极大反差，最直接的反应就是经销商每月的销售任务会急剧加大。据了解，厂家给成都豪华品牌单店的计划销量已经超过300台，三年前由于资源不足，消费者购车需等一年半载且需加价的盛况一去不复返。

美规车进军成都市场

　　对进口车来讲，不仅要受到正规军“兄弟店”的竞争，近两年来爆发式增长的美规车行也踏进市场分一杯羹了。据了解，目前成都美规车行已经不下于30家。在品质不亚于中规车、价格占优的情况下，美规车的风头在某种程度上已经压过了中规车。

　　在内外因素的挤压下，2012年对现有豪华品牌经销商来说首先要考虑的是怎样能通过放量的形式来完成厂家下达的销量指标，而并非指望年终最大化的利润。对期望加入豪车销售俱乐部的投资者来讲，明显放慢了进入的速度或者说豪车经营投资更为谨慎。

　　处于市场主流的合资品牌似乎也走入了另一个时空通道，受厂家扩产和经销商布局更加密集等因素影响，经销商只能以走量来确保年终返点到手。据成都某一线合资品牌经销商老总介绍，今年上半年虽然还没出现亏损现象，但从目前的趋势看，今年的公司业绩指定无法实现预期。

自主品牌无奈降价

　　与前几年自主品牌经销商大扩军的现象相比，如今的自主品牌经销商或将进入末尾淘汰赛。据了解，成都部分自主品牌经销商已经无心恋战，准备进入收官“保命”阶段。数月前做全川总经销需要数千万保证金，而目前仅需几百万就可搞定。重重迹象表明，自主品牌的销售网络正在全面缩减以减低销售战线过长引发的风险。

　　营销模式之变

　　车商放下“身段”亲民营销促销售

　　相对于几年前部分中高端车型经销商“傲慢”的营销思路，今天的成都车商似乎更加务实和亲民，无论是“久病乱投医”或是顺应车市发展，以前在4S店外难得一见的豪车们，近来在坝坝车展上随时都可见其身影。

　　记者三年前曾采访过豪车经销商的营销人员，当时大家对网络等新兴营销方式并不“感冒”，更有胜者认为说这种营销模式会降低其产品形象。而今天，包括雷克萨斯、宝马、奔驰、奥迪等中高端品牌的到店消费者统计显示，对经销商信息和产品信息的了解渠道占优三四成以上。如今，网络和微博等传播方式成了车商拉动销量提升的主要营销方式。

王府井二店旁的车展

　　闭馆销售、走进社区、百货卖场车展等销售方式在三年前还算新鲜的话，今天的车市中，这种价格亲民、服务亲民的销售模式似乎就十分普遍了。据了解，成都一些大中型百货卖场中或周边一定会有汽车展示和销售，而成都的大小社区车展每周都有，甚至同一时间段有几个车展同时开展。闭馆销售、总经理签售等活动，似乎在各家4S店随时上演。所谓“白猫黑猫抓到老鼠就是好猫”，只要能够实现销售，形式已经不是大多数经销商所关注的。

　　销售渠道之变

　　厂家出手 迷你店或取代4S

　　高库存和车市低迷，正在引发一场车市销售渠道变革。

　　6月3日，东风日产联手天津卫视打造一个《老板是怎样炼成的》的系列专题。根据计划，首批将招募10至20名年轻创业者，开属于自己的东风日产“精英店”，这些“精英店”主要偏向于三四线城市。

　　东风日产玩这招，很大程度是为了车市竞争的需要。2012年中国车市低迷，越来越多的经销商陷入困境，相对于竞争激烈的一二线城市，三四线城市的竞争要缓和得多，这里也成为汽车厂家应对低迷市场而去积极拓展的新阵地。但是三四线市场“高销量、低保有量”的特点，让单一的4S店模式很难生存。

　　就在东风日产上演创富神话的同时，一个更劲爆的创富故事也在进行中——“只要出资最低15万元，就能成为一家上汽乘用车品牌销售店的老板，不仅能获得厂家直供的产品，还能获得厂家装修费用的支持。”这是上汽集团乘用车公司应对低迷市场，开拓三四线市场而首创的网络新模式。 “目前已经有上百个意向代理商，并有数十个与我们签定了相关合同。”上汽集团乘用车公司相关人员告诉记者，代理商中有原来荣威和MG的经销商，也有全新加入的。此举是为了在更多的三四线城市布局上汽乘用车公司的销售网点。

李晖： 广丰正在规划更加灵活的渠道建设方案

　　广汽丰田副总经理李晖日前在接受记者采访时也表示，广丰也正在规划更加的灵活、投资更加节省的渠道建设方案，跳出了原来的4S店这样一种形式。比如说，在四川重点城市已经有了广丰的4S店，在更加偏远的地区，不一定需要4S店，能有进行简洁便利的快修服务，或者是有一个简单的展厅，我认为是能够满足这些县级城市或者是县级以下城市的需求。

　　车市格局之变

　　外地集团抢滩 车商洗牌启幕

　　在高库存的现实基础下，成都车市经销商阵营正在悄然发生本质的变化：庞大、广汇进来了，国内知名经销商集团抢滩成都出手收购。而在更高的厂家层面，东风置业、上汽集团也在谋划，与成都本地经销商共同开新店，来维稳渠道。

　　2012年将是成都车市跌到谷底的一年。到谷底就会伴随着反弹，“大鱼吃小鱼”的行业调整或即将拉开序幕，虽然与家电类的国美、苏宁有区别，但汽车行业最终也将会成为一个集中度很高的行业，港宏集团总裁吴斌表示。

　　港宏•宏羽注资收购了东成一汽奔腾和长安马自达店，外来者广汇也收购了本地一大型经销商集团，百得利、汇京、运通、元通、中进等一大批实力雄厚的国内汽车销售集团开始进驻成都，先进的管理模式、规模化品牌效应和雄厚的资金链都将成为本土经销商难以逾越的高度，一场车商“洗牌”游戏似乎已经悄然拉开序幕。对此，著名汽车分析师贾新光在接受采访时表示：“船大抗风暴。汽车是资金密集型产业，在整个经济环境不好的情况下，集团大鳄抗风险的实力优势就越加突显，洗牌、整合、重组是必然趋势。”新华社高级记者张毅同时指出：“随着车市重组整合力度的加快，‘区域化’概念将被彻底打破，今后，像广汇、中升、运通这样走出去跨省经营，将成为必然。”

　　常年深耕成都车市的吴斌也认为，本地经销商阵营即将迎来一次重新洗牌，如果说厂家的产能不减少，大量的新车最后也就压到了经销商身上。一些“身子骨较弱的”小经销商在如此的环境下可能无力支撑，最终退网或者被收购，而一些“身体健壮”例如港宏这种拥有充足的现金流，好的管理团队和机制的大集团则会坚持下来，等待更好的时机。