长安标致雪铁龙“福将”蔡建军

　　本报记者 高薇 北京报道   他是一个长得颇有“佛相”，而且走到哪儿，哪儿的销量便会大涨的“福将”；他是出生于农民家庭，却在年仅37岁时便担纲合资公司副总裁职位的营销高手；他是喜欢高唱韩磊的歌，却甘愿为了工作忍受每天“三点一线”枯燥生活的“非典型白羊座”——他就是长安标致雪铁龙有限公司副总裁蔡建军。

　　“高帅富”的成长

　　同在多子女家庭中成长起来的孩子一样，童年的蔡建军特别早熟。并不富裕的家境和在四兄妹中做二哥的他，在读大学的时候便开始了勤工俭学。“和很多人不一样，我每年暑假做的都是体力活，比如和农民工一起修铁路。”蔡建军说，那个时候满手都是老茧，“但我希望通过这种方式来磨练自己的意志。”

　　这样的成长经历为工作以后的蔡建军贴上了“特别能吃苦”的标签。而喜欢挑战自己的他选择的第一份工作便是销售员。

　　进入长安后，蔡建军先是在广州卖车。后来因为文笔好被提升为销售公司常务副总经理秘书。随后，1998年，由于销售下滑、回款降低、管理混乱，长安陷入了“存亡之秋”。时任长安汽车一把手的尹家绪开始推行“人才就在你我中，天才就在员工中”的用人理念，蔡建军的销售才干才得以淋漓尽致地体现。

　　“1998年我是主动要求去东北的。”蔡建军说，当时他担任的是长安汽车辽宁分销中心的经理，而且在东北的三年间他的团队曾经历过长安营销渠道调整的阵痛，“不过我们却把东北做成了长安增长最快的区域市场。”

　　首战告捷后，2002年，在长安汽车与河北长安胜利汽车联合组建河北长安汽车后，蔡建军被调派到了河北长安，开始负责全面筹建销售事业部。

　　在河北长安的经历是蔡建军职业生涯中颇为浓墨重彩的一笔。据一位和他共事过的人回忆，当时的蔡建军为了在第一时间了解市场动态，甚至会挨家挨户登门拜访客户，了解他们的需求。在这种精神下，河北长安的销量三年内从零增长到十万辆。蔡建军本人的营销才能也被合资公司长安福特所相中。

　　福克斯是蔡建军加盟长安福特后主力营销的一款车型。直到现在，这款小车都还是汽车营销界内的一个神话——在两年内，福克斯的年销量从5万辆提升至20万辆。“我把品牌力、产品力以及团队培养作为福克斯营销过程中的主要要素。”蔡建军说。

　　在蔡建军看来，很多人都曾抱怨合资企业的团队没有人情味，但他却要让大家体会到团队的力量。“当时，我要求周会时区域经理必须参加电话会议，月会则都列席参加。开完会我都会请大家一起吃饭，目的就是为了让所有人都感到这是一个家。”

　　“我有两个梦想”

　　“2010年10月10日早上10点，我接到了(长安汽车)徐留平董事长的电话，让我到长安标致雪铁龙主抓营销。”蔡建军说，“当时我就觉得这个机会非常有挑战性，也非常吸引人。因为长安标致雪铁龙项目既有乘用车又有商用车，既有合资品牌也有自主品牌，与其他的合资企业都不同。合资双方对这个项目都很重视，大家都抱着不成功便成仁的态度。”

　　虽然，无论是标致雪铁龙还是长安都没有在中国市场做豪华品牌的经验，但蔡建军却已对DS的成功成竹在胸。

　　“在我看来，营销其实就是跟人打交道，最重要的就是沟通。做豪华品牌也是如此。更何况，能做好自主品牌，就没什么克服不了的困难。”蔡建军以自己熟悉的自主品牌营销做比较，“我们做自主品牌时，全靠自己主动出击，进行拉网式发展。现在至少做成熟品牌还有很多人找上门来寻求合作。”

　　此前，法国人曾被贴上“傲慢”、“难以合作”的标签，不过据蔡建军说，为了加强合资公司中方和法方员工的沟通效率，他也沿用了此前在长安福特时候的工作经验，“就是用最朴实的方法增进彼此之间的感情”。

　　“比如端午节，我会让员工们一起赛龙舟。不久前的出游，大家组织篝火晚会，一起玩猪八戒背媳妇(的游戏)。所有的法国员工都很快融入到这种氛围之中。”

　　蔡建军在工作之余有两个爱好，一是唱歌，“尤其是韩磊的歌”；二是足球。“我是我们公司的足球队队长。这几天欧洲杯，我只要有空，哪怕只看十分钟，也会坚持看一看。”

　　不过，在蔡建军看来，绝大多数时间，他的工作简单而枯燥，“每天就是奔波在飞机上、会议室、活动现场和经销商展厅。晚上也只是收发一下邮件，看看书。有时候甚至很长时间没法回家，这让我常常会感到自己亏欠了妻子和孩子。”

　　6月28日，随着DS4、DS5的上市，由蔡建军指导的营销战役也将由战略阶段真正进入战术阶段。“现在的我有两个梦想，”蔡建军说，“一是希望我的儿子能健康成长，另一个就是DS 要大卖。”说这话的时候，蔡建军露出了“福将”的招牌笑容。