赔本赚"返利" 车商"押宝"深港澳车展
下周开幕的“深港澳车展”被大家视作“做成买卖”的好时机。“即使是凯迪拉克的销售顾问，也要放下身段走出去，不能在展厅等着客人来。”曾经一度只需坐等客户上门的某上海通用深圳经销商感叹。在车市趋淡的今 年，不但因鹏程宝拆迁而搬了新店的车行人员需要“走出去”网罗客户，即便正常经营的汽车交易市场，“走出去”的销售人员也越来越多。淡市，让以“门面销售 模式”为主的汽车4S店也坐不住了。
广州
清库、冲量，是车商近期工作重点
“5月开局 虽然不算火爆，但也基本达到预期。大家都卖出不少车。东风日产销量较好的4S店，‘五一’前后四天单店销量都过100辆了。”一位李姓东风日产销售经理告 诉南都记者，五一的各种促销政策取得了预期效果。一汽大众、一汽丰田、上海通用别克、长安福特等多个合资品牌车商均表示5月最初几天销量确实不错。
然 而黄金周的热闹劲一过，市场的热度明显下降，无论是合资品牌还是自主品牌车商都感到到店量与成交量同时下降，相对来说，奔驰、雷克萨斯等高档品牌的成交量 下滑没有那么明显，一方面北京车展过后多款新车进入广州。另外，部分受“清明不买大件商品”习俗影响而暂缓购车计划的高档车买家也会在5月走进4S店。
尽管市场景气度不高，但车商并没有停下来歇一歇。五一的促销活动令得库存量有所减少，但5月中旬过后，厂家也开始冲刺半年度销售目标，发往广州的新车又明显增加，“高库存”是大部分车商需共同面对的难题。
清 库、冲量，这是车商近期共同的工作。为了顺利实现目标，大家都祭出了降价大旗。车价争相跳水，自然成功俘虏了一批持币待购的消费者。尽管销售业绩离车商的 预期有一定的差距，但在5月销量好于4月之时，车商新的隐忧则是，已经沦陷的价格，一旦收紧会对车市带来什么样的影响？
采写：南都记者林辉莹
深圳
车市低迷车行销售员外出“卖车”
月 初，深圳市统计局的一则数据消息将车市的“淡”表露无遗。4月份，汽车类零售占比下降明显，4月份单月零售额下降21.2%，而深圳当月实现社会消费品零 售总额297.02亿元，环比增长7.9%，同比增长13.7%。在25类商品零售中，汽车类仅占19 .8%，同比下降9.7%。
深 圳汽车零售市场低迷，除了与鹏程宝这一大汽车展场拆迁有关，主要还受到宏观经济低迷的影响。上月经济数据显示，当前经济仍在下行，内需回升依旧缓慢，工业 增幅更是降至个位数。企业利润下滑，银行新增信贷投放也大幅减少。这些外在经济因素都影响了汽车这一大件商品的销售，在深圳则表现为潜在购车、换车客户购 买力减弱或消费呈保守状态。
车市淡，最直接的表现就是展厅客流锐减。为拉动销量，车商隔两周就去参加一次车展，或举办一场“店头活动”，以吸引意向客户及老客户到店看车、保养。“限量限时优惠大派送”、“到店即送保养”这些手段以往还奏效，在今年却远远不足以抵挡市场“寒流”。
“与 往年相比，今年车市有点‘怪’，表现为进入5月还不见‘回暖’趋势。”深圳一家雪佛兰经销商表示，与去年同期相比，销量下滑约20%。比亚迪、荣威等品牌 代理商也表示，销量同比下滑幅度在20%-30%之间。即使是走俏深圳市场的豪华车，今年卖车也不轻松。“奥迪在深圳的4S店开得多了，每家店分到的客户 就少，销量虽然没有下滑，但利润远远不如往年，因为价格打得太低。”奥迪4S店一名市场主管对南都记者表示。
为此，深圳经销商开始在营销上变出各种花样。独家代理商派出4S店销售人员全深圳派发销售传单，布网密集的品牌则推高附加值的“阳光财富版”车型，来应对产品同质化竞争。
“我们店把销售人员派出去，不是白干活，他们要是能拿到意向客户，与在展厅卖车一样可以拿到提成。”吉利帝豪深圳经销商表示，这一招不仅提升了销售人员的士气，确实也为该店带来了不少订单。
压力趋大车商“押宝”深港澳车展
市 场蛋糕变小，分蛋糕的人却没有减少，这也意味着竞争将更趋激烈。一汽丰田、一汽-大众、东风日产等强势合资品牌开始适应“吆喝卖车”的现状。“市场好，只 需要卖车就可以拿钱，市场不好，卖车之外还要做服务，比如回访客户、写总结，事情非常繁琐。”一汽丰田一名资深销售顾问小伟对南都记者表示。而以往号称 “不降价，新车更保值”的德系合资品牌也开始挂出“全系降价万元”的促销横幅。
南都记者从深圳多家4S店了解道，多数经销商将 “宝”押在6月深港澳国际车展上。“我们是两个月考核一次，今年车市不好，厂家还是每个月给我们发那么多车，卖不完也得卖，5月份很差，指望着6月份能冲 点量。”南山一名自主品牌经销商抱怨道，尽管该店SU V车型系深圳独家销售，但因为去年年底市场又进来几款价位相近的竞争车型，在一定程度上抢夺了该车 的市场份额。
面临着“用地之困”的鹏程宝上海通用经销商的市场负责人告诉南都记者，今年市场趋淡，多卖车意味着多亏损，因为拆迁挪 地的缘故，厂家针对现状没再压库存，反而让其躲过一劫。宝安一名经销商则表示，今年情况特殊，雪佛兰销量同比下滑约20%，荣威的销量降幅更是超过 30%。
奥迪、奔驰等豪华品牌的价格战也从第一季度打到5月初，降幅从几万元到几十万元不等。新奥奥迪市场总监周伟表示，与去年同 期相比，尽管销量有所增长，但整体价格优惠幅度则要比去年大很多，一是因新车型换代，老款车型优惠加大，如奥迪A 6L，而奥迪A 4、A 6、Q 5仍 是冲量主销车型；另一原因是厂家下发的销量任务在去年基础上增长30%-40%。
而南都记者从市场了解，奥迪等豪华车品牌的降幅从5月份开始有所回收，此前表明有现车并有小幅优惠的奥迪Q 5也开始变得矜持，不仅现车开始紧张，优惠也取消了。“今年前期奥迪的优惠挺大，现在都不会打价格战了，深港澳国际车展要来了，车不够卖。”
举办多届的“深港澳车展”已经形成了“卖车便宜”的大卖车形象，不管是经销商还是消费者都将6月举办的“深港澳车展”视为“做成买卖”的好时机。
不赚钱也卖售车盈利主要靠“返利”
5 月26日，国家统计局发布报告称，4月份全国居民消费价格指数(C PI)同比上涨3.4%，1-4月份平均C PI同比上涨3.7%，其中食品价格上涨 7%。“什么都涨价，就汽车在降价。”深圳一从业多年的车行老总感叹道。不少购车消费者受车市“价格战”感染，也抱有“车只有降的可能，没有涨的理由”。
深港澳车展，号称“国际车展”，但汽车厂商及消费者都心知肚明：这个车展就是买车卖车的地方，车价甚至可以称得上全年最低。
卖车到底还赚不赚钱？这个问题似乎触痛了经销商。“现在车难卖，卖一款车还不至于亏本，但综合起4S店租地、人工开销等运营成本，说不定今年是亏的。”一名经销商感叹道。
“现在卖车基本上不能赚到什么钱，要说赚也是赚到厂家返利。”有经销商直接表示，“卖一台车亏一台，卖车已经无利润了。”
如一汽丰田、东风日产等在深圳网点密集的品牌，如果是经销商集团性质，在车市淡季完全是“大甩卖”姿态。“经销商集团有甩卖的底气，他们赚的不是卖车的钱，是售后的钱。”一名车行资深人士分析道。
但从目前了解的情况来看，上海大众、一汽-大众、陆风、荣威、雪佛兰等品牌的经营利润主要还是来自于前端销售，售后利润近年略有提升，但并不占盈利的主要力量。
事 实上，“赚取返利”已成为经销商“亏本卖车”的一大动力。厂家对经销商的考核期限以一年为主，完成全年销量任务，则每台车可抽取千元返利给经销商。以一台 车返利3000元为例，卖100台车，车商便可得30万元返利。不同厂家对车商的考核时限不同，有按月、按季度、按半年算的，考核时限的不同决定了经销商 的促销爆发点各不相同。
“深港澳车展”恰好是6月举办，对不少经销商而言，既是第二季度“冲量”的最后一个月，也是年中考核的结点，“拿返利”的动力促使不少车商血本甩卖，优惠金额之大，让此阶段购车的消费者更为受益。
采写：南都记者王娟
东莞
先升后降虚火旺
本 月车市先升后降，有些虚火。在五一小长假期间，各品牌释放了一大批消费力，因而在整体来说要好过4月，但进入中下旬之后，即便在油价下调，厂商放价，甚至 国家刺激政策出台，都未能扭转市场局势，消费者依然进入到持币待购状况，在经销商看来，市场似乎进入到一个恶性循环，消费者总是希望价格能降点，能再降 点。
由于五一之后车市热度有所下降，新车与降价成为车商提振销量的两大利器。与往年有所不同，今年中高级车市场的价格战显得尤其激 烈，像天籁、雅阁、迈腾、帕萨特等中级车型其优惠动辄数万元，价格相对坚挺的别克君威现在也放出了2万元左右的优惠。但与此同时，大部分消费者觉得价格还 会跌。相对其他细分市场而言，豪华品牌销售虽然稳定，然而在目前宏观经济增长缺乏想象空间的前提下，高档车买家购车时也没有以往那么豪气，连一贯热销的豪 华SU V也祭出了让利政策。
采写：南都记者魏启扬
南都制图：刘寅杉
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