东风助力 访五星级形象店总经理郭彦州

导读：古城浚县，历史悠久，文化灿烂，人杰地灵。隶属鹤壁，位于河南北部，处于安阳、濮阳、新乡、鹤壁等市辐射带的中心位置，2010年，东风润滑油第一家五星级形象店诞生于此。如今，经过总经理郭彦州的稳扎稳打的经营推广，东风润滑油在鹤壁地区乃至周边县市做的风生水起，已经成为当地最受欢迎的、市场占有率最高的润滑油品牌……

　　 邂逅东风，是一种缘分

　　 2010年4月，已经在浚县当地小有成就的郭彦州坐在自己经营多年的机电专营店里，随手翻看着一些外来人员散发的宣传资料，宣传资料的内容深深的吸引了他。三级五星化国际连锁加盟模式，润滑油巨大的市场前景给了他很大的触动，特别是那本蓝皮书，让他久久不能放下……

　　 “我当时感觉书里的模式与我的思想不谋而合，做东风就是做自己的事业。”提起当初是如何结缘东风润滑油的，郭总对当时的情景还历历在目，激动不已。

　　 “虽然我那时对润滑油还不是很了解，是个外行人，但真的是有种做事业的愿望。我经营的机电产品销售，在浚县地区业务一直很稳定，每天都有几千块钱的进账，因为经营多年，管理也基本不用费心。但总感觉不是做自己的事业，我做得再大再强，也只能是一个销售代理商，是一个渠道商，为别人做嫁衣，谈不上事业不事业的。”郭总继续说道。“我看完东风润滑油的蓝皮书之后很动心，因为它不是单纯的分销，东风润滑油的三级五星化形象店是厂商和渠道协同共建的事业，做东风就是做自己的事业，这种模式引起了我的共鸣，我当时就立即给厂里主动打电话询问具体情况。”

　　 “因为是第一家意向加盟客户，公司领导对我也比较重视，就邀请我去面谈。”郭总回忆道，“我当时也是抱着考察的态度去的，因为当时在怀疑是不是代加工的空壳公司，多少有些戒备心理。”

　　 在公司梁总等领导的亲自陪同下，郭总对东风润滑油生产基地进行了参观考察。“那时厂里还在建设，还没有现在这么宏伟的办公大楼，只有一号车间和外面的储油罐，虽然厂里当时还未完善，但看到这么大的生产规模，我心里就踏实了。”

　　 这不是托儿，这个能做！这是郭总在参观厂区和对三家五星化连锁加盟模式的交流之后作出的结论。

　　 毅然改行，投身东风润滑油

　　 既然是要做事业，就要选择好方向。通过上网对润滑油行业的搜索，郭总认识到这是一个黄金产业，中国的汽车产业在飞速发展，汽车保有量逐年递增，这带动了汽车后市场的繁荣，中国的润滑油需求量增长潜力巨大，前景广阔。

　　 “不管以后汽车产业如何发展，就是以后的汽车都不烧汽油、柴油了，都改成电能驱动，但是润滑油它缺少不了啊，可以说，只要有摩擦的地方就缺少不了润滑油！”郭总解释道。“另外，相对于我在做的机电产品，润滑油是一种快速消耗品，人家买你一个轴承，买个轴承都想使用个十年八年的，使用一年两年坏了，就是你的产品不行。要是换作润滑油，谁敢使用一年不换机油？润滑油就像人吃饭，一顿不吃饿得慌，车跑到五六千公里就得换机油，不注意换机油车就要出问题。”

　　 2010年6月，东风润滑油鹤壁市五星级形象店正式签约！

　　 步步为营，鹤壁市五星级形象店的飞速发展

　　 2011年元月，鹤壁市五星级形象店正式开业，时至今日，东风润滑油的终端客户开发以浚县为中心，已经遍布周边的淇县、滑县、汤阴、内黄等县市，终端客户开发达到150多家。浚县、淇县的终端客户已经基本开发到村，周边县市已经开发到每一个乡镇。东风润滑油已经成为当地最为畅销的润滑油品牌，使得品牌知名度和美誉度不断提升。

　　 说实话，浚县当地及周边的工业水平并不发达，整个鹤壁地区的总面积可能还比不上其他地区的一个县，鹤壁五星级形象店却在如此不利的地域条件下创造了一个神话。在陪同采访的两天时间里，郭总随行拜访了五六个县镇的优秀终端客户，他对周边县镇的了解程度让人惊愕，小到一条小路、一个村庄都了如指掌，烂熟于心，真正的做到知己知彼，百战不殆。路边不时出现东风润滑油终端修理厂的门头广告，市场做到如此程度，着实让我为郭总的辛勤努力感到折服。

　　 从刚开始的润滑油门外汉，毅然决然转行做东风润滑油，到现在成为当地市场开发最彻底、同类品牌产品销量最好的润滑油品牌，让我对这个过程充满了憧憬与期待，也对郭总的经营之道产生了浓厚的兴趣。

　　 在问到经营之道时，郭总谦虚地说这其实算不上什么成功，距离我想要的目标还差很远。鹤壁五星级形象店能取得目前的成绩其实真没什么成功秘诀，如果硬说有秘诀的话，那这个秘诀就是“认认真真做人，踏踏实实做事”，我认为任何的成功都是在一步一个脚印的干出来的。

　　 万事开头难，对润滑油产品一窍不通，没有客户资源，成为鹤壁五星级形象店开业之初遭遇到的最棘的手问题。在困境中，郭总亲自带领员工开始扫街，无疏漏地拜访客户，给客户送资料和宣传页，用真诚去感化客户；另一方面不断学习润滑油相关知识，向修车师傅认真请教，不断提高员工和自己的业务知识。

　　 “商场如战场，再小的市场也不能忽视，其实生意有很多相通性。”郭总表示，“不管做什么生意，首要的就是要讲诚信，真心对待你的每一位客户。要让你的客户感受到你的产品是有助于他的生意的，要让客户感受到你是做事业的，不是打一枪换一地儿的江湖骗子。刚开始客户可能不理你，被拒绝，但是我们并没有气馁。生意不管做不做，别烦人家，有耐心，先从朋友做起。只要你坚持去拜访，去一次不行，去两次三次，用真心去关心客户，慢慢客户对你的态度就会转变。建立良好的客情关系，客户试用我们的产品也就顺理成章了，合理的价格加上可靠的质量，慢慢地客户就会越来越欢迎我们的产品”

　　 随着郭总带领的团队的耐心开发和公司可靠的质量保障，东风润滑油慢慢打开了鹤壁地区的市场，鹤壁五星级形象店的业务也逐渐壮大起来，到现在郭总和他的团队还坚持不断地去拜访每一位客户，越来越多的客户也和郭总做起了朋友。经过不断的努力，东风润滑油的产品已经渗透到各个乡镇，乃至大点的村庄都有终端客户。

　　 用服务说话：想客户之所想，急客户之所需，解客户之所忧

　　 通过全面撒网，东风润滑油的市场渗透率和到达率显著提高，郭总和他的团队又开始了新的目标：急需提高市场占有率，促进销量。“虽然你的产品到达了终端修理厂那里，但是修理厂会不会推你的产品是一个不确定的问题，有的修理厂推的很快，可能一周都要进几次货，而有的修理厂可能几周都不进一次货，几个月下来还是那几件货。”郭总解释道，“为此，我们在厂家政策支持的前提下，我们又自己搞了几次促销活动，在每次换季的时候精心筹备优惠活动，用心回馈客户需要，赶在其他品牌的前面在区域内打造活动的影响力，如防冻液的发布会、冬季油的发布会等等。同时，在去年下半年，我们鹤壁五星级形象店带领鹤壁地区的精英客户去厂里参观考察，这些活动和促销政策都极大的提升了我们的销量。”

　　 “另外，想法设法提高我们的服务质量，想客户之所想，急客户之所需，解客户之所忧，最大限度的满足客户的需求，最短时间内送货到位。只要客户在那边急着要机油，只要客户打电话，哪怕是只要一桶油，我都会第一时间内送到，因为这是我们的承诺，因为你不把服务的质量和效率提高上去，难免其他的润滑油品牌乘虚而入，时间久了，客户就不会再给你打电话了，也就相当于失去了一个客户。今年的正月初八，由于客户急需产品，我们当即更新车辆，火急火燎的跑到厂区拉货，成了2012年第一家进货的经销商，我可是第一家签约的形象店，又得了今年第一家进货的形象店，我不做第一谁做第一，哈哈。”郭总乐道。

　　 对客户的用心服务，得到了客户的真诚回报，慢慢地有客户主动上门找我们进货。在采访中，我们每到一处修理厂，总是受到修理厂老板的热情接待，而且我们的品牌也是都是他们最为畅销的润滑油品牌，有的老板在我们临走之时还主动问郭总最近有什么活动没有，产品又卖完了……

　　 目标千万，我的未来不是梦

　　 由于东风润滑油产品的多样性，郭总在具体经营上采取一个系列产品在当地的小区域内只找一家代理的模式，从而保护终端修理厂的利益。虽然东风润滑油在鹤壁地区的市场覆盖率很高，有时一个县城会有八九家比较大的终端客户，但是却从未出现恶意竞价现象的出现。

　　 现如今郭总的厢式送货车已经增加到两辆，从而保证了送货的及时性。有时忙不过来时，面对客户要得急的状况，郭总也会亲自把产品装在自己的私家车里给客户送过去。在问及郭总的下一个目标时，郭总表示，接下来是选重点优质客户，在政策优惠和支持上给予客户最大的实惠，用核心优质客户去引导带动小的修理厂，提高产品竞争优势。争取通过对核心优质客户的的扶持，在销量上达到过千万的目标，我们鹤壁五星级形象店会一直努力！

　　编后语：郭总作为最早签约的东风润滑油三级五星化形象店的加盟商，它见证了东风润滑油从建厂投产到现在跃居中国民族品牌第一的发展过程，可以说也是东风润滑油的元老之一，而他又仅仅是东风润滑油全国几百家形象店的一个缩影。回顾郭总与东风润滑油的结缘，用他的一句话说就是：“我伴东风成长，东风助我成功！”我相信，东风润滑油成为世界一流品牌的道路不会太遥远。