张后勤：本地化是海外战略的最终形式
2001年12月，中国加入WTO。入世十年，中国汽车工业取得了令人瞩目的发展，汽车产销量位居世界第一。为总结入世十年来的发展成就，展望未来十年中国汽车工业，“2012中国汽车论坛”于4月20日至21日在北京召开。20日，中国重汽集团国际部总经理张后勤在现场进行了题为“发挥比较优势，促进企业海外发展”的演讲：
主持人：下面我们请中国重汽集团国际部总经理张后勤做演讲。他的演讲题目是“发挥比较优势，促进企业海外发展”，有请张总。
张后勤：
各位领导，各位来宾，女士们、先生们下午好。很高兴能够被邀请参加这次论坛，有机会跟大家共享我们融入全球之路的一点体会。首先先看一下我们即将发布的新车型。我们在去年上海车展上，这是我们引进(曼)技术以后，引进曼的品牌，利用曼的全球销售网络，销售的一款车这款车即将在明年初批量投产。
首先还是简要的把我们公司的情况介绍一下，公司最早是56年成立，生产了中国的第一辆巴顿重型车，在我们公司的历史上，应该说比较大的事件，一个是83年签订斯塔尔的技术协议，到目前为止应该说斯塔尔技术仍然是中国主流卡车的技术平台，01年我们中国重汽完成了一次重大的重组，此后应该说企业走上了快速发展的道路，07年，在香港作为国内的第一家工程机械企业上市，09年德国曼公司收购我们25%股份，建立长期合作关系，同时我们引进了曼的TG1的整车技术。
这是重组以后，01年一直到现在的历史销量，去年我们曾经达到将近二十万辆重卡销售量，去年因为市场下滑生产了16万辆左右。这是我们主要的生产设施，我们有三个重卡和中型卡车的生产厂商，轻卡三个电，一个在济南、成都、福建三明，到15年规划产能六十万，另外我们有两个发动机厂分别在济南和杭州，我们在全国有若干控股的专用车厂，这是我们国内的经销网络示意图，有250多家4S店，250家2S店，一千多家服务站，这是我们国内销售网络的情况。
这是我们海外网络的布局情况，我们把海外市场划分为六个大区，我们在6个销售区下面设了24个办事处，目前为止86家签约经销商，设了23个仓库，两百多家服务站，这是我们海外网络情况。
简单介绍一下重汽的研发实力，我们的技术中心是第一批的国家级企业中心，同时也是唯一的一家国家重型汽车工程技术研究中心，承担了大量的国家和省级的研发项目，和国家863项目，参与起草与制定国家的一些行业标准，我们的专利累计申请专利1300多项，这个数字应该在行业当中也是属于比较靠前的位置。
第二部分我主要想讲一下，刚才毛总也讲到，其实在汽车行业里面商用车可能与世界技术差距比较小的子行业。我们在相对差距比较小里面，主要得益于一个主要不断取得技术进步，这个技术进步主要应该是得益于四个方面的主要因素，一个是引进世界先进技术，从上世纪八十年代引进整车技术，引进了大量的变速箱技术，到现在以及曼的技术，福田跟奔驰的合作，这也是我们技术进步的主要来源。
再一个我们随着企业实力的增长，研发投入不断增强。去年重汽的研发投入是18个亿左右。再一个，特别是金融危机以后，我觉得我们中国的企业吸引了大批海外人才，这对我们的技术进步起了推动作用。
再一个，我们汽车行业，特别是重型汽车行业，所跟世界的差距，还得益于很多知名的配件公司到中国来，中国的整车企业是采用了大量的世界知名的一些配套件，以重汽为例，OABCO，BENSO等等，他们都在济南建厂，为我们提高了整车的技术水平。
我们商用车能在国际市场上之所以能够有一席之地，而且呈现出快速增长的局面，我觉得也得益于我们定位比较准确，从产品定位上来说，我们的技术应该说使用了比较成熟的技术，再一个性价比确实比较突出。我觉得质量和技术应该说尚可，但是价格非常低，跟世界先进水平比起来。
另外区域定位，我们还是重点集中在发展中国家，新兴市场，在客户方面我们主要是能够具有比较广泛的适应性，我们的车，用中国的话说就是比较扛用，比较适合恶劣的工矿。当然还有一个价格定位，我们的价格在世界上极具竞争力。
我们之所以能走出去，在市场上有良好的表现，得益于国家对于走出去战略的支持，我这有几个数字，2010年-2011年国家出口退税一万六千多亿，再有一个出口保险，这对我们走出去提供了非常大的支持。因为我们在出口当中有很多国家，因为面临着非常多的风险，重汽跟中信保做得非常多，规避大量风险。
再一个国家对于汽车出口规范管理，对我们生产企业来说起了很大的作用。因为过去世界上任何一个经销商都可以到生产商这买了车，然后去出口，出口完了没有服务，这样对于国内汽车品牌造成了非常大的影响，以后商务部开始采取对出口企业进行授权，这样对我们的规范市场渠道起了很大的作用。
另外，我们重型汽车企业也不例外，分享了中国经济发展的成果。这是性价比也许不准确的简单的示意图，我们产品在性能上也是以比如欧三排放的，420马力，6×4牵引车的对比的话，我们在性能上跟欧洲车、美国车差距并没有多大，但是我们可以看到我们的价格几乎只有他们的三分之一到二分之一这样的比例，所以我们的性价比优势非常明显。
最后一部分简要介绍一下中国重汽的海外发展战略。中国重汽实行海外战略的时候，应该说非常重视四个体系的建设，第一就是经销和代销体系的建设，广泛发展经销商，再一个注重本地化生产，开地，这样可以，一个在税收上，可以规避一些税收，再一个就是可以雇佣当地人员更好的融入当地市场。再一个，重卡因为70%最后要经过改装以后才卖到用户手里，所以我们生产的只是一个中间产品，我们大量产品是要经过改装厂改装，所以我们非常注重海外改装车企业的开发，与改装车企业共同开发终端产品。再一个就是配件和服务体系，我刚才前面介绍了，我们已经在世界建立了23个配件中心仓库。
其实国内市场也呈现出非常明显的区划，国际市场上就更是如此，不同的国家区别非常大，所以我们在国际化过程中，应该说也是把市场分成了四大部分。第一个我们叫大国突破策略，这个主要指的金砖五国，巴西、俄罗斯这些国家应该说经济体量非常大，市场潜力非常大，当然他们各自有各自的特点。再一个就是中等发达国家，比如以土耳其、墨西哥这些的国家为典型代表。再一个就是能源和资源这些国家，比如像印尼、澳大利亚这些国家。因为在我们矿用车方面有非常大的优势，再有就是空白市场，这样的国家比如非洲。
在实施海外战略的过程中，我们感觉到应该分三步走，第一步就是在海外设厂，这样可以对用户提供差异化的产品，更加贴近用户。再一个就是提高产品的本地化比率，刚才奇瑞老总也提到巴西的IPI，你只有提高产品的本地化，他才可以降低这种关税壁垒。最后我想我们这个企业一定要融入当地的社会，特别是在一些民族感比较强，或者是比较发达的国家，比如像俄罗斯，过去在工业上来说以至于是我们的老大哥，如果非常突出是中国制造的产品，量大的时候，就会遇到非常强烈的，来自政府层面和社会层面的反弹，我们在08年，07年的时候，曾经我们的卡车一年接近一万辆出口到俄罗斯，但是现在只有不到一千辆，就是因为当时是整车出口，受到了当地非常强的一种阻力，所以我们应该在当地实行本地化，最终融入当地社会，这个产品最后形成是当地的产品，这样可能就会减少这种阻力。
再一个在人员方面，从外派人员，到最后雇佣当地人员。即使语言再好，到了当地毕竟交流起来没有当地员工那么流畅，所以我们现在派出去的人员，主要是老师，外派人员到当地去做培训，培训当地人员，直接面对客户的是当地人。
这是我们国际化的一点小小的经验，谢谢大家！
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