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郎立新:用“中国声音”改变雷克萨斯

http://auto.sina.com.cn   2012年04月19日 08:29   中国青年报  王超 字号:

  “在我们的团队里,有相当多的中国声音都反映到了决策层面。”近日,在雷克萨斯GS 250及GS 350上市仪式上,雷克萨斯中国副总经理郎立新在接受记者采访时这样说。

  今年以来,针对本土化战略,丰田在中国进行了大刀阔斧的改革,从丰田日本“中国部”搬迁至北京,到丰田中国“云动计划”的发布,在产品、研发、营销、人才等方面,丰田都作出了实质性的改变。

  近年来被质疑中国战略“过于保守”的雷克萨斯,也在这场贴近中国市场的改革中,成为主角。与去年丰田中国聘任董长征担任执行副总经理相似,雷克萨斯中国也首次在副总经理职位上起用中国大陆人才,有着独到市场策略和丰富经验的郎立新升任雷克萨斯中国副总经理。

  在郎立新看来,不管是丰田中国部的搬迁,还是雷克萨斯中国策略的变化,都说明丰田要以实际行动来加强本地化战略。“决策快要有一个前提,就是要‘现地现物’。日语的‘现地现物’就是我们讲的实事求是。离现场近了,反应速度就快,每时每刻遇到变化时能及时决策。具体到雷克萨斯方面,我们的团队也一直都以‘现地现物’的准则来工作。比如,定价并不是由单一方面决定,而是需要做很多市场的调研,包括竞品的情况、经销商的意见反馈以及消费者的感受,越来越多的决策和执行都将在现地完成。”

  郎立新说,以前雷克萨斯对产品的定价,很大一部分是由日本总部来决定的。而现在,他们所做的工作是尽可能把定价的背景信息如实地、及时地和日本总部沟通,比如中国市场的竞争环境,竞品的情况、自身的销售环境、经销商的收益状况等,必须在这些问题讨论得比较清晰的基础上得出结论。如果不了解这些只讲产品价格,这是对客户不负责,也是对经销商不负责。

  以去年上市的混合动力车CT200h为例,就是采用了现地价格制订的原则,其定价超出了客户和媒体的期待。“大家都没有想到精英版的价格会是27.9万元,到目前为止市场反应非常好,今年3月CT200h卖了1456辆,已经超出了我们原来的预期。”郎立新说。

  CT200h为雷克萨斯的混合动力车打开了销路,也为混合动力概念在中国的推广立下了汗马功劳。郎立新认为,混合动力是目前非常成熟的汽车新能源技术,但一个市场如何去接受这个产品,要做很多宣传。这包括企业对产品的宣传,同时也需要政府相应的支持政策。

  郎立新说:“在日本市场,雷克萨斯混合动力车型占全部车型的销售比重达到80%。从市场的变化来看,混合动力兴起有一个转折点,这个转折点需要一个契机。我认为,现在时机到了。”

  在“云动计划”中,丰田混合动力技术被重新定义为“双擎混合动力”,就是为了加深丰田的技术品牌力。郎立新说,雷克萨斯在混合动力方面有一个独特的概念,叫“力的h次方”,包括爆发力、静谧力、创造力、生命力,这是雷克萨斯作为一个研发了20多年混合动力的品牌,以最前端的技术实力给顾客的承诺。

  据介绍,在混合动力推广方面,以后在雷克萨斯的展厅,都会有一个专门展示混合动力技术的区域。从经销商和顾客接触的层面来说,雷克萨斯在努力用更有效的方式把好的技术和产品信息传递出去。

  郎立新表示:“很多混合动力车型不需要过多地介绍与推销,让客户去开一天,60%的客户都会成交订单,这说明混合动力技术带来的实际体验非常有说服力。当然算经济账的话,一台CT200h百公里油耗是4.6升。很多经销商邀请客户做混合动力试驾的时候,最低能达到百公里油耗3.2升。一般来说,CT200h加满油行驶的里程比普通车型高出40%到50%。”

  “2012年,雷克萨斯将继续以‘改变’为主题,从产品的变化到管理经营团队的年轻化,我们一直在改变。”郎立新如是说。

(编辑:金伯翰)

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