凯迪拉克高管：详解二手车网上拍卖业务
凯迪拉克北京达世行置换服务中心2月正式启动。为此，凯迪拉克销售总监司建青司剑青，上海通用二手车业务总监王晶，以及北京达世行总经理刘桂林，跟媒体交流一下关于凯迪拉克的北京达世行的置换服务中心启动的这一事宜，针对豪华车的置换业务以及二手车目前在中国市场上的状态，特别是北京市场的一些特点，跟大家进行互动交流。以下是访谈实录：
新浪汽车：现在豪华品牌的置换比例比一般的经济型车要高，凯迪拉克在营销当中，包括今年，将会采取怎样的具体举措来扶持4S店进行置换服务工作？
司剑青：您说的很对，现在二手车置换在国内的发展趋势很迅猛，去年二手车置换占每年的增长率为20%，去年北京也是由于北京市场的限牌政策，北京在去年6月份，二手车的交易量就超过了新车的交易量。国外发达国家的成熟市场，整个二手车的交易量要超过新车交易量的2-3倍，而我们国内现在大概只有新车交易量的1/3。但是未来几年，行业预测整个二手车的交易量会以每年将近30%的速度增长。
上海通用凯迪拉克销售总监司剑青正因为看到二手车交易市场的发展前景，凯迪拉克作为豪华车来说，并不是众多客户的第一台车。从近两年来说，豪华车的客户对二手车置换服务关注度要提高，所以从这一点来说，我们也看到客户服务上的需求，因此凯迪拉克在北京今年是试点，北京达世行置换服务中心是试点的第一家。今年来说，试点第一家凯迪拉克有计划，向全国的凯迪拉克整个营销网络进行全面推广。接下来凯迪拉克有计划在郑州、上海、成都，还有广州、深圳，相继的会推出二手车置换的平台。当然，这也是我们承诺给客户的“尊崇有加”服务的延伸。
新浪汽车：这个置换平台完全是出于对用户的服务，没有任何的盈利吗？
司剑青：原则上来说，凯迪拉克现在还是希望能够通过服务促进销售，当然，从现在服务来讲，这块服务是给客户提供一个便捷、透明、公正，相对来说放心的平台，我们也不希望从这一块的服务环节里一定要期望赚多少的利润，这不是我们的初衷，我们还是希望通过提供一个服务平台，能够把凯迪拉克这个服务的延伸做好，盈利并不是主要目的，关键是能提供这个服务才是凯迪拉克目前主要目的。
新浪汽车：像上海通用拥有自己的诚新二手车公司，凯迪拉克品牌之前也进行置换服务。相比而言，现在这个新的置换中心成立以后，在细节上和之前有什么不一样？
王晶：作为诚新二手车来说，其实最早推出这个品牌的着眼点更多是在怎么去卖二手车，怎样给想买二手车的客户提供一个更放心的选择。但事实上，通过这几年我们也发现，我们这个承诺对想卖车的车主来说，其实相应的对于我们而言，无论从技术手段，还是整个市场的一个透明化的收购模式，在中国目前整个市场状况下相对很难做大。所以这是为什么我们也在全面考虑从二手车收购这个层面入手，为什么我们和凯迪拉克一起来尝试这样一种模式。我们希望透过这样一个平台，能够给客户一个更公正、透明的收车流程。它不一定说是市场最高的一个价格，但一定是一个完全市场化的价格。因为有这么多的下家在竞价的话，这个价格一定是能够得到一个充分市场化的价格。现在凯迪拉克推这个体系，跟我们整体二手车本身是相辅相成的。
另外，刚才你也提及，我们在搞像大卖场这样一些模式。其实现有的收车模式，我觉得对未来整个二手车的零售发展也是至关重要的。举个例子，为什么说现在中国很多二手的经销商做不大？如果我一个经销说，一个月要卖200、300台二手车的话，那你要到每个客户手上去收车，其实这个人力、物力是不足以支撑你去运营这样一些品牌，所以这样也确实需要未来我们真正能缔造一个全国性的二手车信息集中化的交易平台，而这个对整个未来二手车整体的发展也是会有好处的。所以可能我们更多也是从置换，从整个二手车的发展全局去考虑整体业务的一个设置。
新浪汽车：现在这个平台，它能够买车的人基本上都是专门进二手车的一些公司，没有个人？是否考虑把个人的客户群加入？专业买家的鉴定标准是什么？
王晶：不会考虑个人，因为从现有的二手车消费的特性来说，如果个人加入到这个平台，交易会更复杂。因为你只有是对专业的买家，这个才有可能实现。
上海通用二手车业务总监王晶专业买家会有一些二手车的专业经销商，包括我们本品牌上海通用体系的经销商，其实可能都会变成潜在的买家，所以这个整个来讲，买家的体系完全社会化。这个本身没有什么特别的限制，当然我们会对这些公司的资质有一些要求。此外，还有一个比较核心的，二手车交易中间环节的安全性的问题，这个我们一定会跟4S店一起，对后面交易的每一个环节都加以把控，保证客户整体交易过程的安全性。
新浪汽车：现在的厂家和经销商为了拉动新车的销量，可能都在推广二手车置换服务。但是如果说从一个车主的角度来看，他会考虑自身选择去哪家经销商进行置换：一个是我要买什么样的车，另外一个是我要考虑我的车能够卖多少钱。刚才听到刘总的介绍说我们可能会对在我们这置换买车的人进行一些现金的优惠，这个现金的优惠是买车环节的一个现金优惠，还是指其他方面？
王晶：我觉得刘总可能并不完全是这个意思。对这个概念来讲，我们现在推广这个平台以后，其实给客户多种选择，一种像很多豪华车客户来讲，他们没有时间，他们需要非常快捷的完成，因此，我们可能会提供一个非常市场化的价格，可以直接收购。但是如果他对价格敏感度比较高，他希望拿到一个更高价格的，那我可以用另外一种竞价的方式。这样对客户来说，他从内心能够真正感觉到他拿到的价格是真正市场化的。过去他可能要跑好多个市场，然后面对很多市场里面的专业商家一起去询价，这个询价过程，我相信是非常痛苦的。现在我们通过这么一个平台，其实把整个过程给它简化了。其中，第二种置换服务方式非常的透明。
因此，包括未来我们的一些活动，比如说，像北京置换的奖励，其实过去这个客户，尽管达世行可能已经给他很高的价格了，但客户始终对这个价格是不认同的，因为这个信息不对称。所以就存在这样一个问题，他会认为政府给到自己的奖励有可能在整个二手车环节已经被消化掉了。所以现在来说，我们希望二手车的价格透明，然后政府部分，所有的变成一种叠加，让客户能够真正从中获取他的利益。
新浪汽车：也就是说，我们帮车主建立这么一个团队，找到这么一个商家可以避免很多的麻烦？
王晶：对。对于车主而言，可以通过整体一站式的交易把所有二手车的相关手续、新车的手续等，非常简化的完成。而且将来有机会，媒体朋友可以体验一下，包括每一个环节，其实我们都已经有一些考虑，下一步也会再做更进一步的细化。
新浪汽车：我们置换服务中心除了达世行，其它经销商是否也会进行此项服务？
司剑青：就像刚才我提到的。第一平台要搭建，平台搭建的时候，在线拍卖这个平台一定要具备，这个主要是为客户考虑，客户表示如果没有这个平台，他会开着他原来的旧车进来，会有所顾虑。目前，北京地区我们是第一站，但是针对北京的所有凯迪拉克经销商，我们都会陆陆续续推出。
新浪汽车：对平台的选择有没有排他性？这个是你们来选还是经销商来选？
王晶：因为我们评估过，我们始终认为真正这种交易平台，将来应该充分的社会化，这个平台才真正有意义。所以这也是为什么我们现在也会逐步先从现有的平台里面进行选择。当然将来我也不排除说是不是有第二家、第三家会进来，但整体的，我们一定是作为上海通用一个完整的整体，一个完整的平台去运营。
新浪汽车：刘总，想咨询一个有关达世行的问题。如今，北京大的一些集团经销商都成立二手车库，而且整个盈利也在稳步的提高。达世行整个二手车业务这块是一个什么情况？包括凯迪拉克这个置换平添，是不是一个初次的尝试？这种模式会在其他的一些，包括通用其他的品牌再复制吗？
刘桂林：我们集团也有二手车库。去年北京实行限购，我当时就兑了一个，因为以前北京人都没经历过这事。出现了这个，说下面的市场应该是一个什么样，会发生一些什么样的变化。我当时做预测，觉得二手车的利润会少，为什么二手车利润少？因为新车的市场少了，置换这块是一个大的市戳，那我们就得想办法把置换这块加大力度，能够实现新车的购买。原先没有实现限购的时候，二手车本身它的业务模式，包括预算和定的业务指标，都是有盈利目标的，保证一年你这个部门必须得完成多少的营业额，多少的利润。所以从去年兑二手车这块就没有非常死的一个业务目标，但总体上来说仍有一个目标：置换率的增加，实际上指的是置换的数量。
北京达世行总经理刘桂林为什么二手车的利润会低？刚才还提到，去年进行了一些促销，给二手车买车的客户一些补贴。因为实现限号以后，有一个现实的问题，就是二手车在北京，同样的一个二手车，去年如果在北京卖的话，比前年卖价要低。之所以低，是因为买车的人，不管你是买旧车也好，还是买新车也好，都得要有指标，所以指标难得，基本上都以买新车为主，旧车在北京的消化就费劲。在北京，二手车残值对客户来讲，由于这个限号，他自己实际上是降低了。所以，这个补贴，只不过就让车主感觉会更好一些。其实，我们做促销也好，跟客户谈这个价格，实际上已经没有利润的约束了。当然商家都是希望能够在各个环节都能够多赚钱，但我觉得从趋势上来讲，我们已经从二手车盈利这块能转到怎么能够更好的卖新车。这个拍卖对于二手车利润影响挺大的，如果说单谈这个车多少钱，谈完了以后，这个车我们这边再卖掉，肯定是有利润的。但是通过这种方式，我们肯定是没利润了，但是客户他是满意的。
另外，我们也希望就客户对我们的这种信任，因为他来卖这辆车，无论我们出多少钱，他都会认为我们是有利润的，但是通过这种方式，这完全是一个客观的，只要成交，我再说给他5000块钱的补贴。但是如果按照去年那种方式，我给车主5000块钱补贴， 7万、5万能成交，车主给到我们42000，算你给我的这5000，那才47000，整体来说相对不靠谱。实际上很多东西都不明确，这样的话，比如我们再搞一些促销。我刚才举的这些例子，实际上更多是为了达成新车的这种成交，其实思路已经有一些根本性的变化了。
新浪汽车：有这个拍卖平台以后，还会有补贴吗？
刘桂林：实际上，我们是根据市场的情况，只针对一些产品，哪些我需要有一些促销，能够有更多的一些销售，那个是根据整体的市场变化，我觉得应该还会有。
新浪汽车：我想问一下司剑青，刚才也谈到了限购，在去年限购的这一年当中，咱们在北京市场摸索出了哪些比较成功的一些营销新的手段，有哪些成绩？
司剑青：这个问题问的非常好，今天大家也见证了我们凯迪拉克二手车置换中心的成立。其实这样一个事件的发生，它是有依据的，就是在去年，北京市场特定的这个政策实行以后。其实去年，开始年初我们都很担心，北京原来是传统的豪华车的一个最大的全国市场，一个限牌政策等于是把我们的一个总量限制了。但是我们做下来以后，发觉新增客户会少，但是客户以旧换新的这种需求，本身是存在的。原来我们卖车，可能在这一点上关注度还是比较少。达世行这一块做得是比较杰出的，他们去年的置换率达到60%，所以他通过从关注度的转移，通过客户的置换这一块，做完以后，他去年的销量增长到达 37%。
这个增长已经达到我们全国的平均水平。这个政策的影响，通过我们去改变客户的这种，吸引客户或者关注客户的方向的调整，调整我们的销售策略，但是整体对我们的销量是没有影响的。去年来说，凯迪拉克在北京市场占有率提升了0.4个点，达到1.9%，整个北京市场。2010年是1.4%，提升了0.5。我们根据市场环境的变化，根据客户的需求，调整了有效的销售手段，在这一点上来说，我们觉得2011年我们做得还是比较成功的。
新浪汽车：去年在北京市场的销量有多少？今年预期的这个任务量是多少？
司剑青：去年我们两家店加起来，总共做了1800来次，当然今年我们也有更高的期望，因为今年整个豪华车，我们预计市场增长量在25-35%。尽管今年的竞争会更加激烈，但我相信在北京市场，通过我们推出“尊崇有加”服务的延伸，同时我们也会调整出比较丰富的一些促销手段，我相信我们在北京市场的增量，希望能够高于整个豪华车的增量。
新浪汽车：王晶，我有三个问题。第一、咱们诚新二手车平台和其他高端的豪华车品牌，例如奥迪、奔驰、宝马这些启动的一些二手车置换平台，有什么鲜明的特色和区别？第二个问题，咱们这个平台是建立在B to B的情况之下，只对经济公司。据我所至，有一些品牌，例如奥迪，已经实现了B to C；进口大众也在逐渐实现二手车再销售，建立这么一种销售方式，咱们未来是否会考虑这种形式？第三个问题，上海通用品牌旗下还有其他的品牌会开展相似的业务吗？
王晶：整体的业务，我们现在从凯迪拉克开始在做尝试，但是这个尝试的过程，比如说我们可能会把整个流程，包括这个平台，所有的都要进行一些梳理。整体来说，如果这个平台最终证实会非常成功的话，那我们可能会快速的往其他地方去复制。当然这个平台本身需要很多的服务或者有一些支撑的。从置换的模式来说，我觉得整个市场差异不会很大，但是从我们现在这种模式来说，因为现在基本的主流的置换模式基本上是透过C2C，过去像达世行这种收车的模式，我收车，然后再去卖。为什么我们说尝试现有的这么一种模式呢？其实我觉得这个也可能更多是中国的一种特色。国外可能有大量的租赁公司，或者大批量、大集团的车，他可以进行拍卖，但在中国，其实车源基本上是分散在个人或者散客身上，所以这样的话，有必要去形成这么一种去针对直接客户的这么一个平台。
而且中国还有一个很重要的特点，整体二手车市场不成熟，所以导致二手车的价格，你在一个市场，如果你去询价的话，你会发觉这个差异非常的大。所以这样的话，其实你间接的给客户增加了很多的问题。反过来，这些问题又变成我们4S店的问题了，你4S店哪怕你价格出的不错，但客户也信不过你，这就造成了整个市场商家跟客户之间的不信任。所以为什么我们说，现在我们宁愿放弃一部分二手车的利益，然后能够去推这么一个平台，说到底，完全是从客户的这种需求出发的，去看这个问题。客户在二手车置换里面他需要什么？除了想要你的新车，想要你的服务以外，其实对二手车来说，很核心的，一个是二手车的价格，第二个很核心的就是二手车交易过程的安全、便捷。我们现在这种模式，我们觉得至少在相当一段时期内，能够真正解决这部分客户的需求的。所以为什么我们去尝试这么一种相对比较全新的模式。然后其他的大部分会采取C to B收购，然后用B to B再去销售这么一种模式。所以这个里面，其实我们是把这个两端中间的这个环节去掉了，这是比较大的一个差异。
第二个来讲，卖车的这个环节，无论是过去像我们诚新二手车也好，还是包括其他的一些二手车品牌也好，我们推这个品牌，其实我们的核心当时是在卖车。包括上次我们在南京开设第一个大卖场，其实这个方向，我觉得将来定位应该很清晰，收车是特定的客户的需求，我们用这样的收购平台，用我们的收购能力去解决。卖车，那我们可能会继续用诚新二手车这个品牌，还要加上我们的认证、质保，还有未来我们一些核心的一些品牌。
举个例子，厂家具有一个优势的平台，比如像维修的系统，我们是能够监控，这台车如果在维修站做的，那我们是会有维修的历史记录的。这个对买二手车来说，将来如果我们能够把这些加以提炼，对客户是一个保障。第二个保险公司将来可能也会有一些公共的信息平台，让客户对这台车的历史记录、是否出险有一个了解。另外我们现在也在研究，是不是能够透过上海通用一些新的技术平台，像安吉星这样一些，能够对这辆车的历史、使用的状况也进行一些监控，能够为下家再去提供一些让他放心的一些记录。
其实这些事，可能需要时间，但总的方向来说，一个是上海通用我们要加强收购，加强提升客户的满意度。第二我们要解决一个销售的问题，但这个销售是两端，一个是对直接用户的零售，将来通过大卖场，通过一些经销商的卖场模式。还有一种，就是要快速的，这么多的置换车进来你怎么办？你没地方去，将来可能还需要B to B的平台，让它快速的周转。其实大的方向就是如此。
新浪汽车：我想问一下司剑青，今年在北京市场，销售网络有什么扩建的计划吗？
司剑青：北京目前我们凯迪拉克正式授权的店，处于开业状态的有北京达世行华威、北京达世行北苑，还有北京凯迪行，正式授权开业的店有三家。接下来，据我了解的，去年下半年我们又签了一家，现在已经开工了，估计今年下半年会完工，通过验收，然后各方面的软硬件的具备，包括人员培训，今年下半年会正式开业。
但是对于北京市场来说，我们一直是很重视的。这一家也是在执行当中的一个过程，包括今年，我们在北京网点开发的计划也会进行实施，还会有新的店要开。北京这个市场，我们还是相当看好的，尽管现在限牌政策没有变化，但是限牌以后，豪华车占整个一年的销量的比重是在提升的。所以这块来说，我们凯迪拉克品牌对北京市场的网络开发力度还会加大。当然最终目的还是希望能够给客户提供便捷的服务。
新浪汽车：现在凯迪拉克车在今年的销售有没有倾向性的？比如像南方、北方，有没有一个区域的倾向？更多是偏重于哪个区域？
司剑青：我们会有这方面的计划，但传统的来说，北、上、广、深，传统的豪华车的主力市场，我们会继续加强。但是在新兴的一些豪华车的潜在市场，大家可能也了解，近两年中西部地区，也是传统的二三线城市，现在豪华车的增长速度是超过原来传统的豪华车的强势市场 ，从去年的各个市场的增长率可以看出。所以各个厂家来说，对这一块市场的增长，大家都是相当重视的。包括我们凯迪拉克，今年也会对二三线市场，尤其是从网络上面，网络是先行。因为我们现在全国总共开业的网点数量，现在只有62家，跟主流的宝马、奥迪、奔驰比较起来，网络数量还是比较少的。今年我们在二三线市场发展上面会加大力度，也是符合豪华车的一个发展趋势。
当然我们对一线市场，我们的网络还要加强厚度，增强对客户的服务便利性。因为网点数量一多以后…当然也要考虑经销商的盈利能力，再综合各方面的因素考虑，我们会在网点数量上，包括在市场投入上，我们会适当加强。
新浪汽车：司剑青，我想问一下，我们凯迪拉克北京旧车的置换量达到了多少才会开启B to C的拍卖？
司剑青：其实不是B to C，B to C不适合拍卖。其实二手车是很复杂的一个环节，车号所有东西，对C来说他没法判断。为什么我说互联网其实不适合C去买车，但适合C去卖车，因为你下家是专业人士，他一看评估报告或者其他就是理解，而且他也知道万一有了问题，我可以给你去解决，但是对C来说，就没法解决。
新浪汽车：但是我们诚新二手车不是在南京有一个大卖场么？
司剑青：那个不一样，那个我是做零售的，所以我会对我卖出的产品有质保，有一系列的保障，这个是完全不同的品牌。
主持人：非常感谢各位媒体，通过这样的一个交流，也相信对凯迪拉克置换中心有了更多的了解，今天的专访就到这里结束了，如果大家还有一些其他的问题，也随时可以跟我直接联系，我也非常愿意跟大家来做一些深入的交流，谢谢各位。
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