东风日产高层:易租车对销售售后贡献很大
新浪汽车讯 2011年12月22日，东风日产旗下汽车租赁品牌易租车在郑州举办成立二周年庆典，并发布“易租车2012-2015中期事业计划”。根据该计划，2015年，易租车将在全国范围内拥有500个服务网点及40,000台的车队规模。同时，易租车还会以“连锁经营”及“复合代理”的模式，建立覆盖各省市的复合型汽车租赁网络，惠及更多消费者。针对东风日产易租车中期事业计划东风日产市场销售总部和水平事业开发部领导接受了媒体的集中访问，就大家关心的问题一一解答，以下是专访实录。
受访人：
东风日产市场销售总部副总部长 杨嵩
东风日产水平事业开发部部长 徐川
Q1：易租车已经开展了两年，想了解一下它的盈利状况，每年可以为东风日产带来多少收入。
A:徐部：东风日产做这个品牌，是为了给客户提供服务和便利性。而从专营店层面考虑，易租车是对它服务很好的补充。从目前来看，各专营店基本的出租率都达到70%以上。一般而言，出租率在60%以上就可以做到盈亏平衡。而一些大的专营店，易租车的月收入都可以过百万。平均来说，我们现在已营业的60多家店基本上都在盈利。
杨总部长：东风日产做易租车品牌，主要不是为了让主机厂盈利，而是因为客户确实有需求。可以说，易租车对东风日产间接性的贡献很大。例如，它可以提供深度试驾，从而对整车销售有帮助；它还可以跟售后服务联动。因此，它对销售、售后这两大业务都有间接性的贡献。
Q2：易租车后期经营模式将采取连锁经营与授权结合的复合模式，请简单介绍下。现在易租车的服务车队是1,500台，而到2015年将达到40,000台，那么将采取怎样的融资渠道来完成这个目标。
A:徐部：到2015年，易租车的租赁业务将达到40,000台的水平，这是从整个租赁市场的发展趋势、以及一些权威机构的预测而得出的。因此，我们希望抓住市场规模不断扩大这个机会来发展易租车。
目前，我们已经有遍布全国的500多个经销服务网点，我们的整个业务模式也将主要依托于这些网点。传统租赁行业，如果去建立覆盖全国的500个服务网点，工程量是十分庞大的。而对东风日产来说，我们已经有现成的服务网点。所以我们网点的发展速度将是非常快的。
此外，易租车不单纯是租赁业务，而是与新车销售、售后服务融合在一起。
至于融资这一块，易租车的租赁车队是经销商投资。我们分到500家经销商，那么每家经销商都不会投入太大。此外，我们还会与一些经营机构合作，从而为经销商的车辆采购提供融资支持。而在车辆采购商，我们也会给经销商一些优惠。从整体来看，资金是没有问题的。
杨总部长：对东风日产来说，我们的优势主要体现在两个方面：第一，到2015年，我们有超过1,000家的专营店，以及近500家的二级网点，届时，易租车将覆盖中国所有的城市以及县城。
第二，东风日产就是做汽车的，因此不能单纯将易租车看做一个租赁业务，它是东风日产“全价值链”中的一个环节。它跟我们的金融、保险、售后、销售等都有非常大的关系。
第三，我们已经有300万的保有客户，这就是我们巨大的客户资源。
Q3：易租车的价格与专业租赁机构的价格相比，并不占优势。玛驰(配置 图库 口碑 论坛)一天要200元左右，如果成为会员会有优惠。但对一般消费者而言，价格有点偏高。那么，对比专业租赁机构，东风日产在未来是否会为消费者提供更具优惠的价格。
A:徐部：一分钱一分货，我们更关注为客户提供的服务品质。这主要体现在：第一，是我们是全新的车辆，我们对车辆都有严格的标准。把车提供给客户的时候，所有的车辆都要经过完整的整备、检测等。而且，易租车的车辆，东风日产采取的是三年退役的措施。所有的专营店都会为客户提供新车，到三年的期限，我们就会换新车。因此，在车辆和车况的标准上，东风日产要高于行业的标准。
第二，在服务上，包括办理的手续、服务品质、保险、安全等，我们都是全程透明的，我们的服务也都很明确。客户付钱租车之后，就不需要再有其他顾虑。例如，我们今年正在开展的轻微划痕免除责任等，目前来看，其他租车机构都做不到。
因此，简单比较价格是有失偏颇的。正如我们卖车，每个品牌的价值不一样，单纯比较价格就不能准确比较好坏。
Q4：东风日产目前正在做的经销商独立采购车辆，对后期车辆的处置是否有影响。
A:徐部：东风日产的水平事业，除了租赁之外，还有二手车业务。我们的二手车业务也有长期规划。目前，在我们的经销商网络里，已经有90多个零售店，也包括我们的二手车中心。未来，我们会在二手车业务上继续扩展。例如我们现在正在北京尝试二手车拍卖的业务。
我们系统这种强大的综合业务资源，可以为将来退役的租赁车辆有一个很好的出路。因此在我们的网络里，有非常强的二手车处置能力和消化能力。比如，我们今年的新车销售，有9%是通过置换来的。
Q5：东风日产近几年，为什么在汽车金融方面没有起色？
A:徐部：东风日产有自己的金融公司。现在经销商的融资平台已经搭建好了，这是通过整合行业资源来实现的。目前，我们新车销售60%的资金，都来自这个平台。
此外，东风日产的汽车金融公司已经能覆盖我们全国的业务。今年到目前为止，我们零售金融的渗透率是11.5%，也就是说，我们今年交付的新车，有11%是通过金融公司的零售信贷来实现的。这个数据在汽车行业的金融公司里都是排名靠前的。
杨总部长：在零售信贷方面，我们起步确实晚一些。但我们在上海已经有一个东风和日产的金融公司，它可以提供零售信贷。我们起步虽然晚，但进步非常快。11.5%的渗透率在行业里是非常高的。
Q6：到2015年，东风日产将有1,000家专营店，同时在全国将有500个易租车服务网点。这些服务网点，是否将全部从专营店中挑选？
A:徐部：这些服务网点主要以专营店为主。但我们现在的网络也有二级网点，特别是网络下沉，到三四线城市以后，会有更小规模的网点。
我们最终会实现全网络的覆盖，但每一个网点承担的功能可能不同。例如，有的网点有车队，有的网点只能接受客户的交车。所有的网点都可以为客户提供服务，但功能可能不同。
杨总部长：理论上来说，1,000多家专营店及二级网点都可以提供易租车的服务，但可能是不同类型的服务。未来，我们可以覆盖到所有的地级市及县城，这是我们天然的网络。至于500个服务网点，这只是个规划，未来可能会更多。
Q7：异地还车很难实现，有没有实现的时间点？
A:徐部：异地租还车，一个与自己的业务规则、业务能力与网络能力有关，另一个则与法规的限制有关。因为按照目前的法规，车辆不能异地经营。因此现在，到异地只能还车。
但如果不能在异地经营，这个车就是单向的，就很难实现。因此，只有在法规上打破一些限制，能够实现车辆的对流，才能实现真正的异地还车。而现在所谓的异地还车，都会收取返程费。将来如果在政策上放开，我们只要城市之间只要有一定的客流量，就能实现真正的异地还车。
杨总部长：只要政策允许，专业租车公司能做到，那东风日产肯定做得到。因为我们有专业租车公司不具备的优势：我们有庞大的、每天不断运行的整车物流网络、备件物流网络。不管多偏远的专营店，我们都能送达。有了这些网络，我们比租车公司在物流上有更大的优势。
Q8：东风日产对政府公务租车的发展有什么想法？是主动为它服务，让它租东风日产的车，还是如果它有需要，让它来找东风日产？
A:徐部：这个是双向的。现在政府进行公车改革，购买车会越来越少，或者会成为被限制的因素。但政府该公务用车的时候，还需要用车。
因此从这个角度来说，东风日产有天然的优势，就是我们有庞大的销售网络。原来我们是卖车给政府，但以后或许是提供车队管理、运营管理，或者是一种解决方案。政府仅提供费用，维修、车辆日常管理等都由我们负责。我们做这个很自然，因为我们有自己的网络，政府公务用车过程中的所有需求都能得到满足。这也是可以与我们的主营业务结合的一个比较新的模式。
Q9：相对于专业租车公司来说，我们是单一品牌。以后如果易租车做得比较大，到时该如何去做。
A:徐部：单一品牌是东风日产的劣势，但从另一个角度看，这也是我们的优势。因为我们是单一品牌，因此我们为消费者提供的车辆的标准将会更高。此外，东风日产的车辆比较齐全，也就是覆盖范围比较全。将来，在我们的的体系里，可能会包括其他车型。因此，我们对客户的各种需求都有对应的车型去满足他们。
而我们的业务模式，针对客户大部分是保有客户，也包括潜在客户。易租车对我们来说，不仅仅是租赁，我们也希望通过这样的方式，维系跟保有客户的关系，为他们提供高品质的服务；对潜在客户挖掘，他们租了我们的车，通过深度体验，将来很有可能成为我们的保有客户。因此，开展这样的业务，其实是我们的优势或者特点。
杨总部长：我们是一家整车制造的主机厂，我们做易租车的出发点与专业租车公司不同。第一，我们做的目的是因为客户确实有需求，我们必须满足他们的需求；而易租车也是我们“全价值链”的一个环节。第二，做易租车，也是考虑到它对东风日产整体有贡献。
Q10：今年，天籁(配置 图库 口碑 论坛)1-11月销量突破14万台，全年冠军没有悬念。但随着新帕萨特(配置 图库 口碑 论坛)、新迈腾(配置 图库 口碑 论坛)、新凯美瑞(配置 图库 口碑 论坛)的上市，明年中高级车竞争会更加激烈，天籁的压力很大。那么天籁会如何应对。
A:杨总部长：现在媒体都关注这个级别的市场。今年，是中高级车市场竞争最激烈的一年。上半年推的新车有新帕萨特、索纳塔(配置 图库 口碑 论坛)第八代、508、C5等，7月份又有新迈腾，年底新凯美瑞又上市。新车扎堆上市，这是从来都没有过的。
但对天籁来说，这没有什么可担心的。天籁今年拿全年冠军没有悬念。大家可以看到，从3月份就陆续有新车上市，而且都是重量级的。但可以分析月度销量：这些车上市后天籁的表现是越来越好。也就是说，天籁不是这些新车上市前表现好、上市后表现差，但总销量还是冠军；天籁是上市前表现好，上市后表现更好的车型。
我们的经销商每年都有考核，一般都是以天籁为考核标准。但现在，经销商的天籁已经完全提空了，因此我们也只能以其他车型作为考核标准。现在，东风日产最难提的车是天籁。我们襄阳工厂已经做到了极限，每个月大概生产1.5万-1.6万台左右。而我们的经销商很多也都是零库存。
这么多新车都经历了，但我们销量越来越好，所以我们不在乎今年年底又多一款新车。我们相信，竞争对市场有好处、对消费者有好处。只要我们自己按照自己的计划去做就可以了。我们今年并没有因为众多新车上市，就要做很多特别动作，我们还是要扎扎实实把自己该做的事情做好，就是想尽一切办法，做好两件事：
第一，让客户感受到天籁的价值，这包括水平事业的价值，我们要让客户知道天籁车的价值、售后服务的价值、水平事业提供的综合价值。比如，今年天籁获得销售服务满意度冠军，这就证明天籁的销售服务高于其他中高级车车型。第二，酒香也怕巷子深，我们希望通过媒体，让消费者知道天籁的价值在哪里。
Q11：大家都知道，二手车市场被厂家所看好。目前，杭州也有了易租车网点。请问如何看待易租车在杭州的发展前景或计划。
A:徐部：东风日产在杭州的销售一直不错，因此我们杭州的保有客户基础就比较好。此外，杭州是非常好的旅游市场，对汽车租赁有非常大的需求。我们对在杭州市场的发展前景非常有信心。
Q12：介绍下东风日产的进口车业务。现在政府公务用车有新的标准，就是1.8L 18万以下的车型。而易租车中期事业计划中，到2015年将达到4,0000台的规模。对明年天籁公务车销量的看法。
A:杨总部长：进口车主要是指NISSAN品牌的进口车。目前，在NISSAN的大家族里，还有很多车型没有引进，比如高端的SUV、MPV等。所以，我们刚成立了进口车推进室，就是希望从明年开始，加快引进进口车的步伐，首先是指NISSAN品牌。例如，我们在广州车展上宣布引进贵士(配置 图库 口碑 论坛)。其实，在租车市场上，高端MPV也是非常有市场的。因为目前在中国的高端MPV市场，老百姓的选择非常少。
至于公务用车的新标准，1.8L 18万的门槛，不仅天籁进不了，在中高级车里面，90%以上的车都进不了，因为都没有1.8L的排量。
在过去，与竞品车型相比，政府公务车销量占天籁的总销量比是最小的。因此对我们的影响，没有对竞品那么大。我认为提升公务车销量是我们需要提高的地方。有易租车以后，我们可以通过这个项目弥补这个遗憾。我们可以通过天籁的租车，变相进入公务车这个市场。目前在中高级车层面，有些车型公务车销量占总销量的20%-30%，但天籁只有个位数。
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