林雷:未来的中国汽车后市场将类似于美国

新华信联合总裁林雷

　　主持人：女士们，先生们，大家下午好！汽车后市场服务作为汽车流动的重要组成部分也受到经销商的重视。那么发达国家在后市场的服务方面有哪些成熟做法值得我们学习呢？下面我们掌声有请新华信联合总裁林雷为我们做演讲。

　　林雷：各位领导大家下午好！这里想跟大家分享一下美国在汽车后市场上的一些业态形势。

　　现在大家都开始把重点从生产领域向后市场领域转变。那么后市场这一块应该也有比较明确的定义。什么叫后市场？我们没有必要讨论这个问题。今天我所谈的汽车售后这一块来讲可以限定在现有的经销商的服务，同时也涵盖了随后我们所说的独立的售后服务业态。独立售后服务业态主要包括从零部件开始，然后到维修、保养、快修，还包括汽车金融、汽车信贷、保险等等。第二部分讲由于目前保有量的增长，后市场将会如何发展？在后市场领域上，厂商授权为主的业态在未来会不会发生转变？如果发生转变会向什么方向转变？接下来我以美国市场的例子来做一些说明，看看看未来售后市场的发展趋势和状态。为什么用美国来做例子呢？因为在全球来看的话，一个是日本市场，一个是欧洲市场，一个是美国市场，这里我稍微做一个说明，为什么会以美国做例子来介绍。

　　日本来讲是一个很大的市场，有8千万的保有量，但是它的售后市场应该讲是以厂商的特约店为主，应该讲它的售后市场主体相对比较封闭，根据相关的政策规定，在日本独立的售后服务体系比较少，主要是厂商的特约店来承担汽车生命周期的各项服务工作。特别是本土品牌占有市场的主导，基本上他们的汽车特约店几乎可以覆盖整个日本的各个区域和各个环节。因此在日本形成比较独特的局面，整个后市场是由日本的厂商特约服务体系。欧洲比较重视反垄断，通过法律来限制整车制造企业在流通环节的手段，甚至发布一些法律。但是从法律上来看，在欧洲其实还是特约维修服务比较适用于流通的状态。

　　我们来看美国市场，美国市场有两亿多的保有量，他们的后市场是非常的开放，有众多独立的销售服务企业。也是有一个观点或一个结论，为什么在美国可以这么开放？首先美国非常的辽阔，第二拥有各种品牌汽车，第三由于它的市场非常的巨大，因此它需要一个非常便捷的专业性的覆盖本区域的售后服务体系。所以美国来讲的话，在独立的售后服务市场上占了70%，所以独立的售后服务体系在售后市场上是非常的巨大。这张表是我需要介绍的一个前提。另外一点来讲的话，中国的消费者也需要一个便捷的可靠的成本相对比较低的售后服务体系，所以我就用了美国来对照中国。下面来看一下美国的情况。

　　今年美国的年交易量大概在1320万左右，虽然它的新增用来替换一些淘汰的车型，和我们现在的情况有所不同，但是也可以看到我们未来的方向。第二点就是从后市场这个角度来看的话，其实已经实现了销售和售后分比的状态。下面一个非常重要的关于零部件，因为中国存在一个独立的售后的服务体系必须有一个非常强大的零部件支持体系。如果零部件支持体系不到位的话，那么所谓的独立售后主题是不存在的。在美国零部件的供应实际上是以独立的供应商来提供。

　　美国AIA形成的数据显示，后市场份额是三千亿的售后规模。我们可以看到其实在美国大部分售后还是要靠别人来修。第二代所占的比例不到10%。美国汽车后服务的主要参与方式：整车经销所占是30%，维修厂、专用店或者其他业态形式占70%。后市场这一块一些独立的企业发挥着巨大的作用。我们对美国的售后市场的特征做了一个总结：第一个是多数的独立，第二是采用连锁的经营方式。第三专业化。在后市场环境下是一个相对比较专业的体系。最后就是给消费者很强的信心。这是美国的后市场是独立、严肃、专业和品牌。

　　澳洲的配件和汽车配件的销售作为服务，有三类延伸产品，一个是维修类，一个是保养类，一个是装饰类。这三类销售工作就支撑了70多亿美元的支出。价格是非常敏感的问题(在美国)，它可以提供非常有合理性的竞争性的价格，包括质保和服务。另外有一个很强大的品牌，还有我们可以看到它标准的店面，他们的店面设计和安排也使用户感到信任，因此价格品牌是他们竞争的主要因素。

　　下面一个成功的企业就是“娜塔”，娜塔在汽车领域的规模是56亿。娜塔的养护连锁网络是多层次化，包括几个方向，第一是以汽车快休为主，规模比较小。这种快修店数量很多，大部分在市区或者交通要道，为客户提供了非常便捷的服务。第二就是事故车赔偿中心，这个是娜塔的第二个特色，他们的技术水平比较高。第三类是卡消毒中心，我们可以看到娜塔的结构是这样，一个是汽车快修养护，还有一个是塔特维护中心。娜塔在市场上有几个特殊的特点：第一是服务价格很好。第二就是管理现代化、企业化，有较好的需求。第三统一化品牌，娜塔有一个有利的市场部门来使娜塔在市场上的形象很好。娜塔也会使维修人员达到所相应的级别，使顾客的服务感受提升。第三是娜塔涵盖了重卡、轻卡等等。

　　下面这个环节就是把美国的后市场做一个介绍，使大家在短时间内知道美国后市场的情况。我认为中国未来后市场的情况类似于美国后市场的情况。也就是在中国未来的保有量现在是接近一亿，后市场肯定会有两亿。我们在座的各位清楚的知道，在未来随着消费者对成本的关注，对消费便利的关注，对后市场独立的服务体系如果出现的话，那将是一个比较合理的状态。比如说谁能够在后市场有独立的品牌，有连锁的专业化的水平，因此可以在后市场有一定的发展空间。当然我们有几个问题要解决：第一是零部件增长的经销。第二就是我们需要一个独立的规模化的收获服务。第三要品牌售后周期使客户来信任我们。因此来讲的话，我们在未来大概还需要十年时间，随着中国保有量的增加，类似独立的品牌将会出现。在未来后市场形成完整的后市场服务体系，包括经销商体系，包括独立售后两大体系。

　　我就讲到这里，非常感谢大家，谢谢！