海南嘉华张跃人:2012要扎扎实实做后市场

海南嘉华控股董事长张跃人

　　编者按：2011中国汽车流通行业年会于11月30日-12月2日在厦门举行，新浪汽车报道团队通过嘉宾访谈、微博大屏幕等形式全景报道年会盛况。年会期间新浪汽车采访了海南嘉华控股董事长张跃人，以下为采访实录：

　　新浪汽车：这次是海南嘉华第几次参加汽车流通行业年会？今年的经销商市场相对前两年有大幅度的下降，对协会所关注和探讨的话题有什么自己的见解？

　　海南嘉华张总：我们参加这个行业年会已经很多年了。最早的时候07年、08年，那个时候协会还比较弱，08年以后行业在发展，行业在成长，协会也越来越强。我觉得今年协会的特点就是更成熟，这个协会组织更加成熟了。

　　协会对我们来说首先是行业里的一个旗手。没有这个协会，这个行业就不成型了，这个行业的形成是根据协会这个组织包括何会长的推动有很大的关系，带动了我们整个行业的发展。第二个应该是我们的全国主要经销商的交流平台，多次开会，各种大小的交流会，还有年会，有了这个平台，全国的经销商互相交流，对行业的发展起到了一个很大的推动作用。第三个，我觉得这个协会应该是这个行业的一个学校，协会把行业上关心的一些问题，特别是企业发展，行业发展的问题提炼出来，组织很多的专家、很多的学者，包括行业的精英，好的集团投资人发表自己的见解，给大家指出了很多发展道路上的一些困惑给了大家一个很大的解答。我觉得这次年会是水准最高的，特点是更广泛了，整合了跟汽车行业有关的方方面面的人士，比如后市场的，对我们未来怎么应对2012年确实有一个指引的作用。

　　2012年将扎实做好后市场

　　新浪汽车：很多人说明年车市增速会放缓，您对怎么看？

　　海南嘉华张总：我们是非常看好的。增速放缓是大家年初就预料到的，像去年，紧喷式的增长特别是对大的经销商本身也是觉得是不正常的，而且还很担忧，30%这样的增长速度那一定是要出问题的。像这种会议，国家信心中心等一些领导在讲，跟我们在经营实践的感觉是一样的，将来一定是稳定的发展，觉得这个是好的机会。2012年要扎扎实实做后市场，不断去提升实力。

　　二三线城市未来赢利空间巨大

　　新浪汽车：我想问一下有关经销商渠道的问题，现在经销商集团化，下来渠道下沉是比较热门的话题，我在采访过程中，北京限购，很多经销商想到外地去会受到当地的排斥，你要给全国大的经销商什么样的建议？

　　海南嘉华张总：作为我们，本身没有刻意的去向二三线城市去发展，只是有一些区域自然就处在二三线城市，比如我们在海南占了20%的份额，在那个区域里我们会把这个网络布到一些没有设4S的店，我们会搞一些展示。另外一个，厂商在申请的时候二三线城市会有一些安排，如果争取到了我们也会尝试，但我们没有有计划的去某个地直接下去。我觉得，未来还会有很多的营销商去做二三线城市，再过五年、六年，这些区域经销店的赢利能力将像一线城市经销商一样强大。

　　新浪汽车：前端时间出现个别经销商跑路的现象，这个也是因为形势不好资金链断裂，作为经销商怎样良好的控制资金？控制这个资金危机？

　　海南嘉华张总：作为我们来说，我们首先在发展方向上是专一的，不能延伸得太远，要坚持汽车服务业这个主线。这个是一点。第二点，在整个运营当中必须有一个预警机制，起码有三道风险，第一道风险是工厂。第二个是银行，最关键的是自己。你只要是实事求是，客观的去管理，就是不要弄虚作假就死不了。我们没有觉得有太大的资金风险。

　　新浪汽车：就经销商而言，你们的主要融资渠道是银行吗？

　　海南嘉华张总：两块资金，一个是发展的，一个是建店的，这个可以通过利润，也可以通过积累，也可以拿股权融资，也可以通过银行的一些贷款。特别是在发展这一块，融资是非常慎重的，因为它有一个复苏期，现在像民生银行、中信银行都有很好的建店的支持。

　　新浪汽车：主要是集中在小的民营银行，像国有银行不会提供这种建店的支持？

　　海南嘉华张总：第二个整个运营的资金从每个汽车厂都安排好了，可以由多种选择。比如三方协议，我们提供一个基本保证金，工厂、银行我们三方共同管理。

　　新浪汽车：现在经销商比较偏于代理一些豪华的盈利性高的品牌？

　　海南嘉华张总：我们基本上中高低车像合资品牌，日系集中，在这个基础上，从2006年、2007年就开始向豪华上走。

　　新浪汽车：像自主品牌这一块。一个经销商合理的布局是什么样的？

　　海南嘉华张总：我们在海南做。有几种模式：第一种是首先是区域的，经销商是区域多品牌的战略。未来的模式一定是某一个区域多种品牌，不同的生产线，比如中高级车，往上是豪华品牌，往下再走走，你在我这个集团可以买到不同品牌，不同型号的车。这个是服务业，你必须在一个区域里积累很多客户的时候自己才有价值。当然也有同品牌异地多店的模式，这个是最早的模式。比如全国拿10、20多个店。现在一般是某几个品牌一组在一个城市里，我们集团就是五个品牌同时进一个城市的旗舰店。

　　新浪汽车：日系车推出合资自主品牌，你们有吗？反应情况怎么样？您怎么看他们这种新的合资自主品牌在中国市场上未来得发展？

　　海南嘉华张总：我们有。广汽的自主品牌我们都在做。我们也在推，刚刚起步。我觉得这个品牌和区域是挂钩的，没有说哪个品牌要跟哪个区域挂钩是合理的，不光自主品牌，就是汽车品牌现在所有的汽车都做全国市场，做全国市场比较难，是不是未来会有做区域的，比如说这个车就适合哪个区域。

　　新浪汽车：进入某个区域市场，会不会有品牌偏好？可能广东就喜欢日系品牌。现在豪华化越来越严重了，可能一线城市换车都向豪华车发展，从日、德来说，德国品牌是不是可以压倒日系？属于要这样对比的。

　　海南嘉华张总：我的觉得还是个人所好。在中国豪华车里面，德系车是领先一点。

　　新浪汽车：像今年的国内市场德系车上升特别快，包括日系车经过种种原因像地震等，是不是在经销商层面给你们带来了影响？

　　海南嘉华张总：当时是缺货，但是很短的时间。作为客户来说，他们比较敏感。像我们长期来看，这个可能就平均了。

　　新浪汽车：像日系车整体环境不好，对我们的创收和销售、利润影响大吗？

　　海南嘉华张总：有一些影响，但不是太大。我们日系车主要是集中在北京的店，我们后市场这一块维修做得比较好，像我们的日产店月收入是六、七百万。

　　新浪汽车：我们北京的店受限购的影响，包括客户、销量下滑了有多少？

　　海南嘉华张总：销量下滑了很大，今年也含有就35万台，去年是70万台。我们是总量下降，但是我们份额上来了。原来我们差不多是2%，现在是将近3%了。但是没有德系的品牌。

　　自主品牌品牌推广仍需时间

　　新浪汽车：您觉得这段时间对国外品牌或者自主品牌差异体现在哪里？

　　海南嘉华张总：自主品牌两个问题，技术上是不是领先，现在看来许多太突出的技术领先。第二个是它的品牌推广还需要时间。

　　我们知道合资品牌出了一款新车，他也得铺天盖地的宣传，比如电视广告等，合资品牌现在还看不到这个力度。从汽车厂到经销商都在一步一步的走。

　　新浪汽车：刚才都在谈经销商扩张的步伐非常大，嘉华今年有什么动向？现在很多经销商不管怎么样，就先把地拿了，有时候店还没有起来，盈利也跟不上，您觉得像这样的扩张有没有存在风险？

　　海南嘉华张总：我们在建店。这个不是你想不想的问题，所有的汽车厂都有一个三年的规划，申请到了店就要按计划去建。建新店第一年盈利不容易，最快也得到第三年。4S这个网络从各个厂来说，最多是600个站，也没有多少汽车厂，现在统一是16000个店(全国4S店)。