王法长：经销商该如何实施人才战略
一汽轿车副总经理王法长2011中国汽车流通协会年会12月1日在厦门开幕，一汽轿车副总经理王法长在会上进行了发言，以下为发言实录：
尊敬的各位领导、各位嘉宾和朋友们大家好！我现在把流通行业协会的人才现状作一个报告：
首先第一个问题，我想讲一下中国汽车流通行业人才的现状。但是随着中国汽车业的快速发展，中国的汽车流通行业已经碰到了明显的瓶颈，专业的人才远远跟不上需求的发展。拆西墙补东墙，有的店甚至超过30%的流动率，有的店总经理是一年换一个。特别是快速扩张的经销商集团碰到人才短缺的情况。在经销商的扩张当中，很多同仁都面临着很大的难题，就是去哪里找一个合格稳定的人才。扩张时要从外面招聘，但外聘会影响员工内部的积极性，试想如果一个部长提到总经理的位置，那这个总经理的位置就会从主管那里提，所以老员工、老骨干都没有了提拔的机遇，就打压了他们的积极性。
新进的人即使在别的单位干得好，在新的单位也有可能由于文化和各方面的原因造成水土不服。所以就需要相当长的时间融入团队，深入工作，甚至有的不能顺利开展工作，而影响企业快速发展。更重要的是外来人员往往也是来也匆匆，去也匆匆。所以，找人才不如留人才，留人才不如培养人才，所以培养营销人才是汽车行业发展的当务之急。
下面我讲第二个问题，强化培训，实施人才的战略意义。美国甘特图启示：做好培训工作，可以提高劳动力。企业通过加强在职培训和系统培养，用先进的理念去影响员工，去培养有创新意识的人，可见培训工作可以留住人才，吸引人才。开展工作最难的是什么，很多总经理告诉我就是员工的执行力太差了。为什么执行力太差？就是在工作当中只是简单的做什么，忽略了专业技能，忽略了工作的流程和标准、方法、工具是否掌握，忽视了员工团队意识的积极性是否存在。如果一个人对干什么都不清楚的话，就不会有积极性，就不要指望他可以做好。所以加强培训是使工作可以得到保障，提高执行力，提高高效团队的把握。具体说，强化专业培训有以下五个方面的意义：
1、强化专业培训是保持员工工作激情的手段，以主动的心态参加培训的人在接受新知识，新信息过程中往往会产生丰富的感悟。这些感悟与工作中的体验相结合，会产生创新的思维的火花，给人精力上的提升。当员工感觉到解决短板问题的知识和想法，干出实际成绩来会有成就感，这个成就感会提高它工作的积极性。
2、强化专业培训是人力资源开发的主要途径。知识改变命运，技能改变未来。我觉得培训是是实现员工职业生涯的加油站。所以我们看到，很多经销商集团现在加强了内部的培训体系的建立，有的经销商集团把强化培训与人才成长和人力资源结合起来，所以今年宁波轿辰就建立了自己的培训学院，来实现人才战略，这个也是很好的启发。
3、强化专业培训是一种有效的管理手段，有一位大师说过，管理者和执行者管理者首先应该是教育者，通过培育的方式向员工传达它的观念。在与员工交流中，可以让管理者的思路更加清晰，可以了解到员工在培训过程中有什么需求，使自己的决策更加科学化。
4、专业培训是促进观念转变的实现途径。想到一起，才能干到一起，专业是生产力，是方向，你跑得越就会离目标越远，专业培训可以改变员工的观念，转变观念比提高技能更重要。2006年我在北京有一次会议上，讲到如何满足客户个性化的需求，使经销商多盈利，之前很多北方集团店的老总就跟我说，我们的用品我们北方观念不行，南方他们是接受的。事实不是这样的。现在他们北方都做得非常好，在用品方面取得了长足的进步，当时他们每一辆车才能赚200多元，现在每一辆车盈利达到7500元。这7500元坦率的说还不是一汽丰田最高的，去年一汽丰田最高的盈利一辆车达到1万多元。
5、专业培训也是企业自我发展的保证。美国钢铁大王就说过，带走我的员工，把我的工厂留下，不久后我的工厂就会倒闭；当你拿走我的工厂，把我的员工留下，不久之后还会有一个工厂。员工是企业的核心竞争力，有了系统的培训，有了人才还会兴旺发展，没有系统培训，没有后备人才，即使再好的企业也很难保证基业常青。即使是上市公司，如果非常重视系统培训，建立人才战略机制，那么社会价值就可以得以很好体现出来，在相同的市场条件下，你就可以做得更好。在这里，我也给大家推荐一本书叫《海底捞你学不会》。里面有一段话我印象非常深刻：扩张要根据是否培养出了符合海底捞技能的人才。
由于竞争，我们绝大经销商卖车已经不赚钱了，卖车已经成为保险、消费贷款、用品、二手车等利润的来源，靠卖车不赚钱，靠服务赚钱，客观说，生存和发展已经到了新的历史时期，核心业务已经从销售方转为服务方。
专业的培训是企业发展的自我保证。 我讲一下，强化培训，实施人才的战略措施是什么。在这里讲几个方面问题，第一个要有系统的培训体系和机制，当前培训机构和培训公司琳琅满目，每个公司人员参加的培训也不少，但是到公司一落地就很难，在就是任何一个项目的实施都有很多的要素相互关联，相互影响的结果。你销售的最终结果绝不是销售员一种能力的体现，我们要从系统角度来看问题，培训也是这样。我们要从体系上去思考关键的要素。木桶是由每个木块来组成的，好比一个体系，桶的容量不是由高低来决定的，而是由短板来决定的。板与板之间如果配合不好，有间隙同样漏水，有人说，中国人一个人像条龙，三个人像条虫。即使部门内协调好了，但部门与部门之间各行其是，同样是影响成功的因素。每个独立的要素都互相影响，不要追求个别强，要追求整个体系好，才是整体好。只培训了一个部门，与其相关联的上下级别都没有培训好的话，就会对培训过程产生负面影响。用系统的观念看待问题，解决问题非常重要。
我们所说的商业模式应该包括管理思想、管理标准、管理制度、管理方法、管理工作、管理工具。把商业模式编成系统科学的规定动作，作为系统唯一的基本内容，这对提高核心竞争力是一个基础工作。像麦当劳在全世界建立这么多分点，最关键的因素就是把每一个过程，每一个细节都制订成规定动作，你只要按照规定动作这样每一个团队包含管理者都要参加强化培训，考试考察，合格的上，不合格的继续参加培训直到合格，规定动作需要有人去总结，有人去创造，创造出来才能强化培训，这样看似简单的模式却给了我们很好的启示。
第二个要有针对性的培训规划。比如总经理，要培训如何有领导力，如何建立人才的培训机制，如何建立体系能力，如何建立企业文化等，如何提高领导能力等。我今年在自主品牌做了考察和访问，通过每周去检查落实情况，去找出短板，解决问题。如果我们真正抓基础培训、基础工作，对我们的工作是非常有利的。短板培训：短板补长，弥补不足。针对厂家的考核，根据与同品牌优秀店的差异来建立自己的培训计划。昆明市有两家店，2011年一家店盈利7200万元，另一家店是卖1000万，利润差了7.2倍，同一个城市，同一个品牌，商品也是一样，差的是什么？差的就是自身的营销能力，应该从自身入手，对照榜样，强化培训，弥补不足。
方法培训：我们如果找到适当的方法可能就会事半功倍。我们现在的经销商也是靠天吃饭，但这个天不是老天爷的天，是厂家的生产力，厂家的政策，厂家给的资源和市场的环境。所以要改变这个客观天的依赖性，要提高我们自身的营销能力，就要学会科学经营，就更需要专业的研究和探索，在同样的“天”下得到不同的收获。我们经销商要不断的尊重科学的方法，尊重科学的规律，更好地满足客户日益增长的需求，由经销商向服务商转变。四是提升培训，员工成长和企业发展要有机的结合起来，例如，对优秀的经销商顾问或是列入后备人才的员工可以先学习主管的知识，主管可以先学部长的知识，一有机会竞争就可以很快的入手，就会快速的作出业绩。
第五是职业化培训。有的公司把服务提到销售的岗位上，总经理应该具备什么样的专业知识。现在国家公务员在招考的时候，大企业在用干部的时候都离不开文凭，文凭不等于能力，中国有一句俗话，隔行如隔山。学物理的去解决化学的课题会不难吗？所以不懂专业知识，专业工作需要专业人来做，对后备人才先培训，等到会了再进行提拔，这个也会极大提高员工自己学习专业知识，提高自己业务水平的能力。
你想今后有进步的话，要进行系统的学习。为落实经销商人才战略使汽车流通行业专业化、科学化、系统化、规范化发展，我建议汽车流通协会能组织一些有关的专家开发和设计一套符合不同岗位、实际专业的业务课程，掌握哪些技能，哪些技巧，哪些业务能力才算专业。比如部长需要什么课程，到什么岗位需要什么课程等。对后备人才的专业化、系统化就有了一个标准。顺应时代的发展，汽车流通行业的发展需要，我们希望在流通行业协会的指导下，促进中国汽车流通行业由大到强，注重规模到注重软实力的提升。
最后我用几句话结束我的报告：一个是人才培训战略离不开“四结合”，推动系统化专业培训，实现专业化人才培养战略，实现企业自己发展的人才需要，通过客户价值为导向实现满足客户日益增长的需要，实现由销售商转向服务商。第二个是提高团队的营运能力的提升。三是通过员工满意度的提升，提高客户满意度。员工满意度是第一位的，没有员工满意度谁去替你实现客户满意度。四是要通过双赢模式实现建立事业发展的能力，为建设百强企业努力。二十一世纪的竞争是人才的竞争，只有强化培训体系，建立人才培训的机制才能实现。希望通过中国汽车流通协会的努力一定能早日实现。
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