沈进军：经销商集团化目的是整合和服务

中国汽车流通协会常务副会长秘书长沈进军

　　编者按：2011中国汽车流通行业年会于11月30日-12月2日在厦门举行，新浪汽车报道团队通过嘉宾访谈、微博大屏幕等形式全景报道年会盛况。新浪汽车在现场对2011中国汽车流通行业年会高端访谈进行报道，以下为中国汽车流通协会常务副会长秘书长沈进军的访谈实录：

　　新浪汽车：现在汽车集团化经销商集团化的趋势越来越明显，其他地方也是以集团化为主竞销多个品牌，您是怎么看待经销商集团化的趋势？

　　沈进军：有的人认为集团化就是一个简单的4S店集群，其实这种模式未来是一种集团的整合。不仅是在前端的销售，还要有后端的售后服务，包括租赁一系列运作，不仅是把4S店集团化，更要做后端，做服务品牌，通过这个品牌不断的做强。

　　新浪汽车：现在汽车经销商上市挺大的，它的优势和劣势在哪里？

　　沈进军：上市如果有弊的话就不上市了，我说的是可能没有弊，唯一的弊就是暴露在群众面前。

　　新浪汽车：我们看到流通协会年会一年比一年办得最好，整个协会而言能够把这些多的集团老总都请到这里来唯一能够做的就是流通协会，想让您谈一下在整体汽车行业协会做了哪些工作，起到了什么样的促进作用？

　　沈进军：其实协会为什么能够聚集这么多经销商集团，其实协会是一个开放的平台，这个是很重要的。第二个，它也是一个经销商的一个家。既然是平台，大家都希望在这个平台上要做点事情，既然是家，就要在这里找到家的感觉，有什么事情，遇到了什么问题愿意跟家里人诉说，有了成功的经验愿意去跟家人分享，我觉得这个首先是协会好的平台。第二点，我觉得协会这几年如果说做了点事，就是反应在行业的诉诉求方面，在维护行业利益方面，另外也为政府出台一些创造公正竞争，为行业争取利益方面做了一些事情，而且应该说得到了会员的认可。但是坦率的说离会员的需求还有很大的距离。

　　新浪汽车：都说今年是经销商的冬天，而且确实有一些实力比较弱的经销商在推出，这方面协会有那些措施或者是动用了哪些资源维护中小经销商的利益？

　　沈进军：你说的这个是面临的现实，但是现在会议主题上说得很清楚，未来十年，经销商前面是经销，如果不转型仅靠销售去赚钱，那是他该死。这个行业不允许这个业态再生存下来，一定是经销服务集团，如果不转型过去靠卖车赚钱，现在还要靠卖车赚钱是必死无疑。如果转型转好了，就会有很大的发展。每年有2亿汽车的保有量，2亿多的车主，中国有1亿多的车主，经销商去做，如果做好了，每年的新车和每年的保有，二手车的置换这个是巨大的产业服务连，如果把每个链条拉长，每个链条做强、做深，我想经销商的抗风险能力是很强。千万不要看成这个是零售行业，未来会越来越转向售后。所以说这个严冬大家认为30%的市场是严冬了，可能未来会成为常态，经销商怎么生存？必须要转型，不能靠30%40%的增长去生存。要靠的是服务去生存、去发展。

　　新浪汽车：刚才您说整个经销商集团是一个体，这项工作对于经销商、对企业而言有什么样的作用，流通协会在这方面起到一个什么样的作用？

　　沈进军：在我们国家的汽车市场经常出现大起大落，一个是2004、2008年，还有若干年经常会出现经销商的库存超大，这就面临着生存的问题，因为资金链短缺，我们做库存的预警也好或者是库存的水平也好，达到的目的第一个是维护经销商的利益，通过我们的发布告知给我们的媒体，告知政府部门，经销商现在库存水平是什么，正常水平是什么。第一个是保护经销商的利益。第二个通过库存指数可以对未来市场的走势做一个预测，我相信库存一定会说明您的市场销售情况，到今天为止，大家对市场的判断更多的是从宏观经济的角度，从微观的角度判断很少。为什么？没有一个数据。目前的数据不足以支撑企业来判断未来对市场的走势，因此我讲，我们这个库存指数一方面是维护经销商的利益，更多的是通过库存来判断市场，如果大了可能是市场下滑。

　　新浪汽车：从协会的组织，像经销商压库，协会会不会起到一个协调的作用？

　　这个是肯定的，我们已经做了若干项维权的活动，应该说都比较成功。库存确实是超大，比如我们第一次做库存预警指数发布的时候，发布在第一位的时候很快就反馈过来了，我们这个月的库存量大了，是因为我们新建了很多店，说明企业也很重视这个东西。

　　新浪汽车：经销商得到车之后，如果单纯靠销售车的话可能会吃力一些，这就涉及到二手车以及租赁市场，我们现在的租赁市场流通协会在这里面，一些经销商也提到从事租赁市场，我们的租赁市场以后会是一个什么样的发展？

　　沈进军：大家对租赁可能有两种认识，一种是神州租车，这个是一种模式。还有一种模式对经销商可能更关注的是这种很多客户是以使用为目的，不是以车子为目的，这个在国外是非常通行的，在国外销售几乎占到一半或者是一半以上(北美市场)都是这种模式。我们经销商以后可能更多的是这样一个模式。

　　新浪汽车：行业三个亮点，还有您协会工作的三个亮点。预测一下明年的车市增长。

　　沈进军：行业的亮点：大的经销商集团在不断的成长。第二个资本市场的出现。第三个，经销商非常注重服务品牌的培育。

　　协会工作的亮点：第一个会员队伍在壮大，而且会员的质量在不断的提升，你看到今天来的集团都是协会的会员。这说明协会的影响来在不断提升。第二个，大量的政府在汽车流通方面各个部门很多工作都委托给协会，或者让协会来做一些具体的工作，也就说明协会在辅助政府方面应该说是得到了政府的认可第三个，我们协会是2008年起步，但是这两年明确了它的服务宗旨，我们有非常强的团队。如果说协会做的好，第一个是市场好，行业发生了变化。第二个是我们这个协会的团队好，服务意识强。

　　明年车市预测：我很少去预测这个，因为我不是预测大师。我想市场今年肯定不是一个特殊年份，前两年才是特殊年份，是不是明年跟今年一样或者还低，或者略高一点，我想是回归理性的状态，我说不出高还是低，但今年应该不是最低点。