江锡祥：哈雷在华经销商数量将翻倍增长

哈雷戴维森(上海)总裁江锡祥先生

　　编者按：2011中国汽车流通行业年会于11月30日-12月2日在厦门举行，新浪汽车报道团队通过嘉宾访谈、微博大屏幕等形式全景报道年会盛况。新浪汽车在现场对哈雷戴维森(上海)总裁江锡祥先生进行了采访，以下为访谈实录：

　　新浪汽车：江总您好，首先能给我们介绍一下哈雷戴维森的基本情况，导入中国市场的车型大概有哪些？

　　江锡祥：来自美国的高端、休闲、重型摩托车。在中国跟我们人们一般了解的摩托车不一样，中国虽然是一个摩托车大国，去年大概有27000万辆的摩托车生产。但是90%也都是一些代步工具，哈雷摩托车是一种休闲文化的工具。哈雷是2005年以代表处的形式进入中国，在去年2010年开始成立了子公司。所以现今哈雷戴维森已经有8家经销商，我们现在是销售5大系列14款车。2012年的新款车将在10月份和这个月陆续到达。所以经销商已经开始在销售2012的新车。

　　新浪汽车：介绍一下哈雷在今年前十月市场表现是怎样？有没有重大的事件？

　　江锡祥：今年哈雷戴维森销售增速很快，我们刚刚进入中国，全国也只有8家经销商，所以我们销售的绝对数量不大，也是很多同事朋友说哈雷名气很大，但是很少在马路上看到哈雷的原因。今年年底之前我们有望达到去年销售的两倍之多。

　　新浪汽车：现在网友很关心离自己最近的销售网点在哪里？哈雷目前在中国的经销商大概有8家，未来的发展趋势是呈现翻倍的增长速度吗？

　　江锡祥：是的，往后我们的摩托车量以高速度发展。经销商的网络也如此，现在我们有8家，主要分布在大连、青岛、北京、上海、成都、温州、厦门、苏州。

　　新浪汽车：刚才提到了网点，对将来的哈雷的品牌提升有没有什么计划？

　　江锡祥：从全球来说哈雷代表着个性、代表着激情、代表着成功。所以我们在全球的定位是这样，我们在中国的定位也是如此。哈雷不同其他的奢侈品、消费品，哈雷是带有文化、旅游、休闲的生活方式。我们在中国最大的推广活动也会像全球一样，最主要是以客户骑行活动为主。

　　新浪汽车：您刚才提到哈雷的品牌，针对品牌的定位，哈雷在中国消费者的定位是怎样？

　　江锡祥：很多消费者把哈雷的机车或者其他的延伸产品定位为奢侈品。在很大程度上可能也是事实。如果奢侈品被定位为非必需品的话，哈雷也确实是非必需品，它不是交通工具。它的其他延伸产品也是非必需品。由于中国经济的结构，由于我们产品都是进口，所以哈雷现在在中国市场上价位比较高，它的客户一般都是比较成熟、比较有经济实力、比较有成功感，而且相当有性格的人。

　　新浪汽车：哈雷是一个走在时尚前端的品牌，对网络营销甚至微博营销有没有你们独特的看法？

　　江锡祥：我们市场上也做了很多活动，最主要的方法是要让客户有一个亲身体验摩托车的感觉。很多潜在客户听到哈雷，知道哈雷是一辆摩托车，但是还没有从内心深处感到本人和这个品牌有什么关系。所以我们要建立这个关系，让他听到哈雷以后，促发他内心想去触摸。所以在这方面我们做了很多事情，并在全国举办试驾试乘。

　　新浪汽车：我看过一些资料说，哈雷05年进入中国市场。你刚才说一个点，今年年底有望达到两倍，两倍是多少的数字？明年的经销商网络扩展还有未来两年内的经销商拓展的数目大概是怎么规划？

　　江锡祥：哈雷在全球不公布它的销量和它往后发展的具体数目。但是哈雷全球对中国市场在亚太的举足轻重和在中国过去几年成长率十分满意，而且有长期关注。

　　新浪汽车：哈雷在中国成熟市场的地位是什么？什么时间能够成为哈雷最好的时机？

　　江锡祥：哈雷总部去年7月份把在中国的办事处升格为全资公司，也就是看到了哈雷中国潜在的能力。现在我们哈雷中国在哈雷亚太当中所扮演的角色就是快速发展的一个市场。亚太当中有一些比较成熟的市场，比如日本、澳大利亚，都是亚太两大块城市，而且是比较成熟。但是中国是一块新市场，而且发展率和成长率是呈现快速的趋势。所以我们在中国的市场定位在亚太和全球是一个快速发展的潜在的新市场。

　　新浪汽车：最大的市场在哪里？

　　江锡祥：在北美。亚太的潜在率很大，不光有中国，而且印度以及其他一些亚洲国家都将成为快速发展的市场。

　　新浪汽车：以前2010年的销量也不能透露是多少吗？

　　江锡祥：我们不能透露。汽车行业各方面的数据都比较成熟，有比较完整的数字。但是在摩托车这一项还不成熟，单方面厂家公布数据就不宜有好的理解。

　　新浪汽车：给汽车和普通的摩托车销售有什么不同呢？不知道有没有俱乐部？

　　江锡祥：今天哈雷戴维森品牌第一次参加这样一个年会，我的同仁们也都是汽车经销商，哈雷摩托车为什么选择这个场合来参加？我们也是一种消费品，也是一种交通。汽车行业也有很多高端品牌。但是我们的营销方式，营销重点和网络的选择确实跟传统的汽车界有很多不同。刚才我说哈雷最大的推广活动是以骑行活动为主，是每个经销商所在当地组成的车主会形式，在周末有安排有组织的举行骑行活动的形式。你们也很少看到我们电视或者媒体平面上做广告，哈雷戴维森的LOGO和品牌很多人都了解，所以我们就是以这种骑行方式，而且以潜在客户的体验方式让客户进一步融合。我们会看到这方面的反映，至今来说全球的方式也是这样，我们在中国也有一些新闻报道，我们要做的还是法规方面的东西。你们也知道摩托车在中国受一些限行法规的限制。

　　新浪汽车：我想问一下在中国怎么成为哈雷经销商，门槛是不是很高？

　　江锡祥：其实并不是很高。跟汽车经销商不一样，我们更讲究是对哈雷重型摩托车的理解。在中国国内摩托车最大的印象是轻便的代步工具，哈雷是一个重型的摩托车文化。比如说哈雷最小的排量是883CC，中国去年27000万辆当中95%都是在125以下的排量。这就看出的重型摩托车的不同，而且这是一个休闲的工具。所以我们要求经销商对哈雷品牌忠诚和有激情。

　　新浪汽车：成为哈雷的经销商成本大概是多少？

　　江锡祥：在这个我们公司网站都有比较现成的经销商报名的程序。

　　新浪汽车：我们中国对哈雷来说也算一个比较新的市场，我们销售也需要良好的生产成本控制，在这些方面哈雷有什么好的经验？

　　江锡祥：现今哈雷摩托车在中国的销售都是全部进口车。还没有考虑早中国当地生产。

　　新浪汽车：因为哈雷在我印象中和理解中是属于改装型的摩托车，而在中国上牌照等等会受到一些什么限制吗？因为中国对改装的要求很苛刻。

　　江锡祥：我刚才说了除了哈雷摩托车独特的骑行文化以外，另一个大特点就是改装，看见的每一辆哈雷摩托车都是不一样的，都是客户经过自己改装的。厂家也提供了很多很多的附件备件产品供客户改装。在中国可能有些法规规定某些地方改装标准，比如轰鸣声有多大，或者改变排放量等等都有些限制。中国城市里大多数都有不同程度的限摩和禁摩。就北京、上海两大城市来说，我们很高兴的看到重型摩托车都能上牌，而且也都能上路。尽管在哪些时段某些路段还是有控制。

　　记者：哈雷的改装文化在中国有什么样的推进吗？

　　江锡祥：我们很关注的一点，在比较成熟的一些哈雷摩托车市场上，客户的需求很强烈。经销商的能力也很充实，经销商的技术员充分理解哈雷，能马上跟你设计各种不同的改装。这在在中国还有待学习，我们有待中国客户的客户群的广泛扩大和成熟客户对品牌的理解，对自我表现的方式的探索。而且在经销商店里这些技术员也应该更进一步提高，设计出更符合中国文化中国客户的改装方式。我们这方面也在努力的对经销商进行培训。

　　新华社：你想弥补的是哪一块，或者你想占领哪一块市场？这个市场可能是人群，也可能是区域？

　　江锡祥：首先是文化的推广，我觉得摩托车在中国已经是25年的历史了。摩托车在中国给人们生活起很大的作用。由于有关一些政策，摩托车在一些城市已经消失，人家对摩托车的感觉渐渐在淡忘，哈雷摩托车带来一种新的时尚、风尚，摩托车的骑行可以是一种文化、生活方式的工具，而并非是一种交通工具。然后在区域上，我们也在看各地，跟汽车经销商不一样，他们可能没有我们这样的考虑。比如限摩、禁摩政策力度到什么程度？或者当地是否有骑摩托车的氛围或者气侯等等条件。从人群当中我们也想中国的消费者和全球消费者一样，其中肯定有一部分人虽然它还不理解，没有看到过哈雷，但是他一接触到哈雷，抚摸到哈雷的振动声，看到哈雷全落的钢筋结构，听到哈雷的轰鸣声以后，在他的内心也会有一种想表现自己个性的欲望。虽然我们说这是美国产品，美国人可能个性比较外露，中国人比较内向，但是我相信大家有机会进4S店看我们的产品，肯定会想坐上去看是什么感觉的冲动。

　　新浪汽车：它是在很遥远的森林里面，还是在别墅群里面，它的区域大概在哪里？

　　江锡祥：禁摩限摩可能也是一个特定的空间。就像上海，上海是三横三纵是有限制，但其他的路都是开放的。北京也是这样，北京可能也是有几条马路是关闭，其他马路是开放。和其他城市一样，有些城市比较严格的话，厦门我听说岛内全部禁的，岛外是开放。有不同的区域禁止。就哈雷来说，哈雷摩托车是在城市和郊外公路都可以行走。

　　新浪汽车：适合选择什么样的方式或者具有什么样的接受条件的人来拥有哈雷呢？

　　江锡祥：我们的哈雷拥有者很大部分都是来自不同的职业，有一些是留学回来，对美国文化，对美国哈雷有感受。有些是本地的高层领导，有一些是外资企业的业务员，也有民营企业的小老板。这些人他们的共同点都是比较成熟的，可能不是二三十岁的人，可能是三十五岁到五十岁之间，有一定的内涵，有一定经济实力的人。

　　新浪汽车：近几年中国的高端机车市场开始发展，您预测一下未来在中国有一个怎样的发展趋势？

　　江锡祥：前两个礼拜在海南，作为一个海外国际公司投资招商去海南考察。我对海南的当地官员也有一个表示，而且这个表示我想很现实。就是中国的高端摩托车刚刚开始，各方面的法规或者人们的理解还不太成熟，但是我相信在将来的三五年内这些情况都会有很大的改变。如果哪一个省市，哪一个以旅游为导向发展的城市有先一步的提升，把法规和旅游方面的事情都综合在一起，为哈雷或者其他高端品牌摩托车骑行旅游松绑的话，全国的重机车的骑行活动以及全球的摩托车活动都有可能到近区举行活动。哈雷在全球有一百多万的车主会成员，我们在全球有1300多个哈雷车主会分会，他们每年要进行几次的大型活动，每个国家每个经销商举行大型的活动。现在都在海外都有很空旷的空间和法规的保障。我希望中国或者中国哪一个省市能在不久的将来成为首选的基地。比如海外举行大活动到海南、云南来体验。而且让海外的车主也体验一下中国的地域和民族风情。