苏伟铭:两年之内 西雅特甘当大众小弟

　　本报记者  朱行之

　　西雅特入华在即，广州车展上大众集团更是力推其作为车展主打品牌。大众将如何在已有几个品牌的背景下定位西雅特？西雅特的营销和渠道如何开展？它的目标人群和主攻市场是什么？如何协调与兄弟品牌的关系？甚至，西雅特是否会国产？这些问题都需要解答。

　　记者：西雅特在大众的中国战略里是什么位置？它的竞争对手是谁？

　　苏伟铭：西雅特对我们很重要，这是西雅特的第一步，第一步一定要走好。我们选择从进口车开始，把西雅特介绍到中国。整个准备从今年上海车展就开始了。广州车展我们已经比上海车展又更进一步了，明年北京车展西雅特的主题是We are Here，那时候时机就成熟了。

　　西雅特刚进来，量不是最重要的问题，从进口车的角度，西雅特在中国是一张白纸，我们没有量的压力。对消费者来说，新品牌更重要的是认识的过程。所以对我来说它的定位在初期的时候侧重点不在于跟谁竞争，我觉得它的出发点在于它是大众集团的成员之一。西雅特到中国不是从零开始，已经有大众集团作为后盾。这个后盾不是给它精神支撑的后盾，而是资源的共享。西雅特有自己的产品系列、独立的个性，但是从技术来看，它是大众集团的一个品牌，它的技术要达到大众汽车统一的标准。

　　记者：西雅特选择厦门、长沙等15个城市作为第一批销售网络布点。选择这15个城市的标准是怎样的？目前的建设情况怎么样？

　　苏伟铭：首先说这15个城市，北京和上海不是西雅特的重要市场。当然，并不是说在北京不卖西雅特，而是因为北京、上海目前这些城市都已经很成熟了。

　　我们对未来中国市场的发展方向进行了研究，根据我们的分析，大概有100多个城市，人口有500万到1000万，这些城市会有非常大的潜能。这类城市的发展空间大，我们能够在其间找到自己的定位。这就是所谓西雅特城市的概念。

　　西雅特车型还没有到中国，它是一个新品牌，必须要让这些投资商了解投资对象。所以，我们必须要花很多时间培训这些投资商，了解西雅特品牌；必须请他们到巴塞罗那试乘试驾，他们对这个车要非常有兴趣，之后才能选择到底西雅特是不是一个投资的机遇。所以第二批投资商我们估计会在明年初确认。其次，是供应商的质量。现在在国内是什么做法呢？给你一张纸、一个概念，你自己去找你的设计，去找你的装修。西雅特不会这样，它将完全统一管理。统一管理的目的是要标准化，做好15家，把它做得非常精。从西雅特开始，我们会统一招募15家经销商的市场部经理，并且实行薪酬统一标准，统一管理。目前市场上，比较典型的说法就是厂家做线上，经销商做线下。西雅特要打破这个格局，线上、线下都要统一由厂家和经销商一起做。

　　记者：刚才您讲到要和大众进行资源共享，除了品牌支持之外，还有什么具体的共享计划？第一款导入的是LEON，而且是它的最高配置版本，这是出于怎样的考虑？

　　苏伟铭：首先，资源共享很简单，但是资源共享绝对不是把大众投资的钱投资到西雅特，而是说，在大众集团里面，我们已经拥有很多好的投资商，可以在这里面选。

　　第二，这些人在投资西雅特的时候，不止是来投资西雅特，而是投资大众集团品牌。第三，更多的资源共享，就是售后、配件共享后，投资商的成本就降低了很多。还有经销商管理的网络系统、管理流程。

　　为什么从LEON开始？我觉得西雅特目前的产品，最有代表性的就是LEON。当然西雅特有好几个车型，有一些车型是销售卖得好，并不代表这些车型能在初期把品牌做好，但有些车能够更切合品牌概念。

　　记者：西班牙的设计和德国、法国、意大利的设计有什么区别？西雅特的核心理念“享受工程学”怎么理解？

　　苏伟铭：“享受工程学”是西雅特全球核心理念，研发是在西班牙做，所以它肯定有西班牙的元素。西班牙阳光很充足，海水也很好，所以车身的每一条切线都是为了最好地折射南欧的阳光。车从远方开过来的时候，就会闪烁着光芒。所以西雅特的车和其它的车不一样。

　　大家都知道，中国北部市场消费者比较喜欢硬朗的车型，所以在北方大众卖得很好，奥迪也卖得很好，大众和奥迪的曲线非常明显，比较刚性、硬朗。南方有很多客户喜欢曲线比较软一点、柔和一些的设计。西雅特则刚好和大众、奥迪不一样，它的设计不这么刚硬，它比较柔和。

　　记者：西雅特的市场、品牌如何定位？它在整个大众系列产品中又如何找到位置、充当一个什么样的角色？

　　苏伟铭：我的客户群体叫做City  Boy  City  Girl，他们是大学毕业，工作五年到八年、非常年轻。他们刚开始工作，收入也不错，但买这个车的时候可能会贷款。所以西雅特在推出的时候，我们大众金融必须要百分之百马上启动。当然也并不是说如果你35岁就不能买这部车。

　　关于在大众集团中的定位，我觉得西雅特要思考这样一个战略——在进来的前两年，大家一看到西雅特，马上就会想到的不是它的竞争对手是谁，而是它是大众的弟弟，我觉得这个很正常，这个不可回避。

　　但是两年之后你总得要成长，你不能够整天说我哥哥是谁。斯柯达现在已经做得很好，有20多万的销量，所以斯柯达已经长大了，应该有更大的空间它才能够活得更好。但是西雅特还是一个小兄弟，小兄弟还要说我哥是谁，因为它必须要受到保护和照顾。

　　记者：您一直强调两年，两年之后，西雅特用什么方式成家立业？是成立西雅特中国，还是在我们的大众进口车的销售公司下面？会不会成立这样的团队？两年以后如果条件成熟会国产吗？

　　苏伟铭：我们大众集团目前没有这个打算。我们要利用两三年的时间来学习，到底这个车能不能够适应中国的市场，中国的消费者能不能够接受西雅特，这个是很重要的。从管理者的角度，做进口车风险很低，但我们也会很积极地做。我认为西雅特有很好的机会，但还没到考虑成家的时候，首先要先找对象。