捷成集团董事毕少朴 面对人生两次挑战
捷成集团董事毕少朴 面对人生两次挑战按照常规思维，当毕少朴的事业曲线画至中东市场时，一切尚在情理之中，7年间在他的带领下，保时捷成功地开拓了中东、南非和印度市场。仅以这番业绩作为资历，他就完全可以高枕无忧。但是其后从中东来到中国，尤其是在豪车消费为零的2005年，如果不是抱有远见，这种选择就显得超出常理。按照毕少朴的话来说：“放弃中东市场对我来说也意味着艰难的选择，不过对我来说，开发新的市场是一个新的机遇，人的一生当中很难获得这样的机遇，而我在一生当中可以有两次这样的机会，同时有两次能够获得成功的机会。”
Q&A
您是否把来中国工作看做对自己人生的一个大挑战？
毕少朴：当然，这对我来说是一个个人的挑战，首先，我要适应不同的文化。比如在中东的时候，每个人都讲英语，因为英语在当地是通用语言，所以不管你到哪里，沟通都没有任何问题。但是来到中国之后，我发现中国真的是一个巨大的国家，而且中国的人口非常多。所以当我来到中国之后，我认为其中一个挑战就是在商业层面上如何选择一个恰当的方式来进行工作。
您认为目前中国的豪车消费者在这7年之间有什么样的变化吗？
毕少朴：准确来讲，我认为这个变化指的不光是豪车的消费者，应该是奢侈品的消费者。应该说在这7年里面，奢侈品消费者最大的变化就是他们变得更加成熟了。比如在最开始的时候，他们买奢侈品，可能并不太清楚是为什么，但是现在这些奢侈品的消费者变得非常成熟，他们看一个奢侈品，尤其是看豪车的时候，可能想到，除了这个车之外，他们更多地能得到一些什么附加价值。这对于我们和所有的生产厂商来说都是一个极大的挑战，也就是你怎么样跟你的客户进行沟通，你怎么样能够了解他们的需求。
今年是保时捷进入中国地区的第10年，您如何看待捷成与保时捷的关系？
毕少朴：从全球而言，捷成和保时捷的合作已经长达56年之久了，我们也是保时捷在全球合作中时间最长的伙伴之一。而捷成在保时捷最初进入中国市场的时候就大力参与，并扮演了重要的角色。2001年，捷成在北京开设中国第一家保时捷中心，接下来保时捷在中国10年的发展历程中，捷成一直发挥着积极的作用。我亲眼见证了两家公司共同发展的历程。10年以来，我们的合作关系是成功而且平衡的，我也期待在未来继续保持这种合作关系。
您认为在销售奢侈品上，是否有一个基本的成功方法？
毕少朴：总的来说都是一些原则。对于我来说，就是能够更好地适应客户。我们要用正确的方式跟客户进行沟通，了解客户有哪些兴趣爱好，客户有哪些需求。比如他们对于一辆豪车产品会有怎样的需要，希望这个车满足他们哪方面的需求。产品的性能有很多，我们要做的不是改变这个产品，而是要把这辆车里适合客户的性能、能够满足客户需求的性能，跟客户清楚地讲明白。
您自己在生活中对于奢侈品消费是什么样的态度？
毕少朴：简单来说，奢侈品已经构成了我的生活，因为我这么多年的工作都是跟奢侈品有着各种关联，所以我就学着去了解这些奢侈品。当然我也清楚，奢侈品并不是为每一个人所准备的，而是为一部分人准备的。怎样用一个正确的、新颖的方式来推销和理解这个奢侈品品牌才是更加重要的。
回望起来，毕少朴的人生版图跨度有些大，他曾经担任的角色有：宝马的普通驾驶员及清洁工、宝马零售业务的负责人、保时捷中东市场的开拓者，目前是捷成集团董事，主管包括保时捷零售业务在内的奢侈品业务。如此经历也将他的人生坐标点清晰勾勒，跃然而出：英国—中东—中国。
富有挑战的中国任务
至今，毕少朴依然清晰记得2005年刚到中国的第一天，“在中东过去的7年中，没有遇到这么大的困难”。这些困难包括语言交流、思维方式、工作方式，甚至国家的运作方式。虽然落地中国最初的24小时里，他一度也曾有打包走人的想法，但是很快却又发现每天不断学习带来的乐趣，在乐观的人生信条的支持下，毕少朴留在了中国，而且一待又是将近7年。
毕少朴最初任职的3年内，保时捷在中国地区的销售量由2004年的386辆迅速增至2007年的4179辆。2007年前，捷成作为保时捷的总经销商，其在中国地区几乎是市场份额占到百分之百的经销商。2008年，保时捷将进口权收回，捷成变身成为保时捷在中国最大的经销商之一，并依然在保时捷产品销售方面保持着无可置疑的地位：北京、上海、广州、深圳、杭州、香港、澳门共设立7家保时捷中心；2010年捷成的销量占到保时捷大中华区总销量的1/3；2011年捷成的增长幅度依然保持在25%~30%。
或许以保时捷今日的品牌地位来看，毕少朴带领的捷成能取得如此业绩只是水到渠成的事情，事实并非如此。2005年初到上海，毕少朴曾做过一项市场调查，希望了解中国消费者对保时捷的认识，结果可想而知——只有很少的人知道这个品牌。因此品牌的建立成为了当时的首要工作，打广告、推新品、参加上海国际车展，试图通过不同层面的营销方式让中国人了解保时捷这个品牌，至今，毕少朴对2005年上海国际车展时的场景依然记忆犹新：“当时我们的展台为上下两层，上面摆了6辆车，我站在二楼的展台上面往下看，有很多人围在展台外面看这些车。我当时觉得这就是我们要做的事情：让我们潜在的客户有机会能够接触到我们的车。”这些方式让市场效果逐渐显现，并向毕少朴所预期的方向发展。“通过这样的方法，我们在人们心中埋下一个梦想的种子，让人们能够一开始就有想要买保时捷的欲望。”
眼前的成功只是一个阶段
近两年中国豪车市场高速发展，各品牌经销商数量同时大幅增长，即便如此，捷成的地位却依然稳固，毕少朴总结其中成功的原因不外乎三点：出色的产品、优秀的团队、开放的市场，而他“只是把各方面优秀的元素集中到了一起”。
看上去如此简单的原因，其实每个背后的细节工作都可以向下无限延伸。仅拿产品来看，不仅是选择把保时捷哪款产品引进中国市场，更要考虑如何让消费者了解保时捷所代表的生活方式，培养起对保时捷的品牌忠诚度。在毕少朴看来：“我们要做的就是，卖的不仅仅是车，更能把车背后的一些东西卖出去。”因此，捷成会给消费者提供“超越上帝级别的服务”——试驾活动、社交聚会、庆典活动、给消费者赠送生日卡等等，这些看似很小的举动，却让消费者感觉到尊重的同时，更多地被保时捷这个品牌所吸引。
时至今日，捷成的业绩表现毋庸置疑，当你更多地了解捷成，可能会惊讶地发现，在其庞大的业务架构中，保时捷仅是其代理的产品之一，博世(Bosch)、宾得相机(Pentax)、丽娃(Riva)游艇等诸多行业经典产品的引进都可以见到捷成的参与。如同选择保时捷一样，捷成在选择代理品牌时，也奉行着两个标准：一是选择知名的品牌，而且是非常出色的小众品牌；二是尽量选择那些客户群有交叉的品牌。捷成的作用，就是帮助这些品牌取得更多的成功。
最新的时间表显示，北京的金港保时捷中心将在明年3、4月份开业，上海的占地超过2万平方米的“超级保时捷中心”也在紧张筹建当中，快速扩张的保时捷业务仅是捷成业务结构中的闪亮一点，也仅是毕少朴规划蓝图上的一个阶段。未来，当然还会有更多新的尝试与挑战，而无论是捷成还是毕少朴，则早已做好了一切准备。
谈| 我有幸 面对人生两次挑战 专访捷成集团董事毕少朴
个人简历
毕少朴(Mark bishop)捷成集团董事
1954年4月18日 生于英国
1967~1971年 就读于英国伯克希尔的惠灵顿学院
1972~1973年 法国马赛德艾克斯大学学习
1973年 担任英国宝马公司的普通驾驶员/清洁员，其后负责宝马公司的零售业务
1991年 加盟英国保时捷家族，成为保时捷旗下的零售集团董事总经理
1998年 负责开发保时捷的中东市场
2005年1月 加盟上海捷成汽车销售服务有限公司，担任董事总经理，负责保时捷在中国的业务
2008年1月 被任命为捷成集团董事，主要领导包括保时捷业务在内的奢侈品业务单位
撰文、编辑/翟文涛 摄影/焦海泉
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