营销优势明显 东莞"网上4S店"方兴未艾

　　□本版撰文 信息时报记者 黄春芳

　　“林先生您好，我们刚刚在网上看到您昨天给我们的留言。您什么时候方便呢？新车到店已经一周 了，随时欢迎您前来试乘试驾！”；“万先生您好，这里是XX4S店，您刚刚在网上询问XX车现在是否有现车。请问您今天是否方便过来，这款车有现车，现在 买的话还能享受三千元现金优惠”……走访东莞汽车4S店，记者总能听到这样的话。而这些被称为“网络信息员”的工作人员，越来越成为各4S店不可或缺的重 要角色——他们在网上广罗潜在客户并邀约到4S店试乘试驾，可以说，他们是这类潜在客户最终成交的首要促成者。

　　网络信息员肩负“挖人”使命

　　前不久，东莞帝豪品牌新华利4S店专门成立了一个部门——网络销售部，该部门下设信息员若干，主要负责搜集网络潜在客户信息，对相关网站网友针对帝豪车 的提问及时解答，并设法将网友邀约到店进行更好的服务。尽管目前东莞车市很少有4S店专门成立网络销售这样的部门，但“信息员”几乎存在于每家4S店。他 们有的是专门负责挖掘潜在客户，对有购车意向的信息及时跟进处理；有的是由市场部或客服部人员兼职网络信息的收集。“我们在几年前就开始关注网站上一些网 友的提问，但很多问题都没有及时回复，有的问题甚至过了半个月才发现。现在我们每天都会及时去跟进网友的提问并发现一些潜在客户。”长城汽车新东联4S店 市场经理王利娜说。

　　其实，网络信息员在东莞车市并不是一个新鲜的职位。记者获悉，随着网络购物的兴起，约从2007年起，就有少数4S 店开始重视网络潜在客户，最初只是个别员工间歇性地去回答相关汽车网站上网友的提问。但经过几年的发展，如今几乎每个4S店都有专人去挖掘网上潜在客户， 他们的工作大致是：到当地的汽车网站或相关论坛发现网友的提问，然后及时跟进，邀约客户到店看车试车。与此同时，越来越多的4S店也更加积极地将自身品牌 形象及车型宣传出去，一方面建立了自己的官方网站，在网站上发布、介绍本品牌车型，并及时发布各类优惠及活动信息。

　　另一方面，不能不提 的是，在微博“热浪”席卷当下的同时，东莞车商也爱上了“织围脖”，目前大部分4S店都注册了自己的新浪官方微博，每天分时段更新内容，将最新鲜的信息发 布。官方网站与新浪微博的开通，让4S店以低成本的运营方式与网友积极互动。这个时候，网络信息员就很好地充当了4S店与网友(粉丝)互动的角色，担负着 “挖人”的重要使命。“其实车商都想利用网络来扩大销售渠道，但一直没有成熟的经验来践行。网络信息员线上收集信息，线下专人跟进，这样线上线下配合效果 会比较理想。”新华利4S店品牌总经理高洪芳说。

　　未来“触网”的经销商将增多

　　对于消费 者来说，网上汽车4S店的车辆信息更加全面而直观，避免了销售人员的人为疏忽和口径问题，从而能获得更详细的介绍和促销信息，对于车型细节的了解和掌握也 将更加到位。同时也不再需要赶路看车，节省了大量的时间和精力，并且省略了前期选车的很多烦恼。此外，还能看到各家经销商的促销信息，从而让消费者简单地 做出对比，这对于平时工作较忙，或者疲于奔波的购车者来说，是一种极为便利的选车方式。正是这些因素，让经销商看到了网络成交量的潜力。“我们现在很重视 网络潜在客户的挖掘，算下来，邀约到10个网友到店看车后，最后全程跟踪服务下来，有一至两个网友会出手，成交量能至少达到一成。”多家4S店的相关人员 对记者如此表示。

　　去年12月6日，吉利汽车首家进驻淘宝商城开启旗舰店，虽然目前淘宝卖车现象还很不普遍，但已有一些4S店从中得到启 发。据了解，目前深圳、惠州就有少数4S店建立起自己的“网上4S店”：通过文字、图片、音频等形式将汽车产品形象地展示出来，网友还可与“网上4S店” 的客服在线交流，非常方便。这种营销渠道也让东莞多家汽车经销商看到了希望，萌发了自建“网上4S店”的念头。

　　2011年车企面临的挑 战非常巨大，在此背景下，网络渠道的魅力尤为明显，网上汽车销售最大的优势就是节省了销售环节的成本。“汽车网络销售的渠道的优势今后会更加明显，网络销 售将成为4S店的一种发展趋势。”新东联汽车4S店总经理彭炎根表示，今后肯定会有更多的4S店“触网”。

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