北京现代刘智丰：从索八开始建立品牌效应
第九届广州车展将于2011年11月20-28日在中国进出口商品交易会展馆开幕。企业争相推出最新车型，各高层也悉数出席本次车展，并对企业自身与中国汽车产业发展状况进行了广泛而深入的探讨。北京现代副总刘智丰接受了新浪汽车专访，以下是访谈实录。
北京现代副总刘智丰新浪汽车：中高级车市场竞争激烈，新上市的迈腾、新帕萨特都有万元以上的优惠，凯美瑞、雅阁、天籁都有3万左右的优惠，那么北京现代的索纳塔八代月销量过万是否建立在大幅度促销基础之上呢？如何保证经销商利润呢？
刘智丰：应该说中高级车市场对厂家的经营政策支持依赖得比较大，我们统计的50%的车主都通过分期付款购车，汽车厂家通过汽车信贷支持来拉动销售非常必要，今年又出了很多新车，包括新帕萨特、新迈腾、索8等等，车型多市场又那么小，竞争就非常激烈，今年还有一种现象，就是中高级车市场价格波动较大，有的车型有两到三万的降幅，所以在这种大的前提下，大家都要分割这个市场份额，进一步导致车价波动较大。从利润角度来讲，我觉得厂家也会给经销商一些奖励政策，来保证经销商有合理的收入。
新浪汽车：今年以来，中高级车型通过降价来分割市场，形成不同的价格区间，索纳塔八代要占领哪一个价位区间呢？
刘智丰：中高级车市竞价激烈，准确讲，在市场中，我们不是看某一款车的最低的价格是多少，而是看你主销的车型主要的价格的多少，这是主要的价格区间。今年日系中高级车的主要销售价格区间基本在16万左右。北京现代索纳塔八代现在主卖车型是厂家指导价20.39万元的这款车型，占到索纳塔八代40%的销量，市场价格基本上是在17万左右。我们厂家指导价16.69万那款车，有的经销商个别优惠一到两万，市场价十五万左右，实际上市场销量很小，不是北京现代主要销售的车型。这与原来的北京现领翔是完全不一样的。日系车中高级车今年基本上最低的车型占了它40%的销量，北京现代索纳八代与领翔相比是一个质的变化。
新浪汽车：索纳塔八代上市以后，新车效应开始渐渐的消退了，索纳塔八代如何实现每月上万辆的销量？。
刘智丰：实际上我们认为真正过万辆的含义，并不是单月过万辆，单月过万辆可能是炒作，你真的稳定在一万辆的时候，可能惯性就会带来很多的东西。有很多车型是没有真正突破一万，是单月突破一万，又下来了，而我们是保持增长，像我们10月份最难的时候也是一万辆，11月比10月还要好，12月份我预期比11月份还要好，所以这个趋势我们感觉是很清晰的。
在产品投放初期，我们最头疼是销量打不开，我们分析原因，消费者为何关注索纳塔八代、如何让消费者关注索纳塔八代？我们认为只有主流市场街面上跑的索纳塔八代多了，才会吸引更多的消费者。现在北京现代索纳塔八代月销量稳定在一万辆左右，路上车跑的多了，大家会越来越关注了，我们现在基本上在主流的市场销量比较好，以往我们更多车销售在主流市场以外。现在我们更注重开拓销量低的市场，目标是把整个全国市场普遍去打开。还有一点索纳塔八代我觉得它有很多自己很独到的一些技术卖点，像全景天窗、VSM、胎压监测、节油、智能科技等等，到目前为止我们并没有宣传得很多，下一阶段我们可能会着重对车型的卖点进行推广，更好的吸引更多的消费者，未来我们想把品质做得更好，同时在产品的升级配置上也做得更好。为面对未来的竞争做好准备。
新浪汽车：我发现你们厂家针对索8有特殊的一些政策，包括置换可以原价，原来老的车型可以直接原价来置换这个新车，还包括5年10万公里整车保修政策，这些政策可能投入都是很大的，以后有没有可能保持这个，一直持续下去，还是说你们觉得到了一定程度，可能就会取消原来那些特别优惠的政策。
刘智丰：不会的，实际上我觉得有的时候，您并没有关注我们的细节，像我们强调原价回购，是针对不同的群体去做，其主要面向的是北京现代的老客户，厂家的成本，并不是像你理解的怎么样，不是这样的，这是第一个。第二个像保修，因为美国，韩国现代已经做了七年七万英里的这种保修，它经验是很成熟的，所以我们有它的经验可以借鉴到中国来，我觉得成本的概念，不像咱们理解的好像差距很大，我觉得从厂家来讲并不是这么思考的，其实我觉得是针对不同的群体，针对不同的环境，做了不同的一个策略。当时主要的出发点是这样。
新浪汽车：您认为这个索纳塔八代过万基础是什么，为此你们做了哪些方面的准备？
刘智丰：索纳塔八代刚上市初期销售情况并不好，因为受到出租车的影响，消费者认为索纳塔十几万块的车怎么能卖到20多万呢？后来我们开始强调索纳塔八代是新一代的中高级车，这就跟日系中高级车有了一个区别，经销商针对目标群体做了大量预约试驾活动，逐步改变了消费者的观念。中国人有从众心理，这款车外形很酷，所以我说它的产品基础好，引得大家更多的关注，真正在中国市场保持在了月销一万辆以上。
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