南菱汽车范祖安：40％客户来自置换

南菱汽车集团副总裁范祖安

　　新浪汽车讯 又到岁末，又见广州车展。一面是如火如荼进行的车展，一面是车市整体放缓的现状。车企也好，经销商也好，都需要逐渐放缓多年来快速前行的脚步，思考未来的路怎么走？ 调结构、降速度，这已然成为当下汽车行业的关键词，而现在的选择更将长期影响中国汽车业的未来发展形势。广州车展期间，新浪汽车专访了南菱汽车集团总裁办运营副总裁范祖安，力求从经销商层面对目前令人困惑的车市现状进行独家解读。

　　新浪汽车：您好，欢迎您做客我们新浪汽车访谈。南菱汽车集团在这次广州车展，展示了哪些比较有亮点的车型？

　　范祖安：我们集团有14个品牌，37家子公司。这一次基本上一线品牌都有参加。

　　新浪汽车：有没有针对推出促销活动？

　　范祖安：我们做了不少促销活动，这是一年一度的汽车盛会，我们有做网络团购。

　　新浪汽车：南菱汽车集团有14个品牌，今年的车增速比较缓慢，我们集团今年的销量怎么样？

　　范祖安：达到了我们原本预期的销售数量，今年车市来说，相对来说不如去年，回归了平稳心态。

　　新浪汽车：车市的增长速度相对放缓了，经销商如何避免，或者尽量减少大起大落？

　　范祖安：南菱汽车集团有14个品牌，采用的是集团化管理。车市的变化是常态，最主要的是练好内功。从管理上，我们采取了很多管理办法，信息化平台管理，跟著名的IT公司合作，无纸化办公的工作流程，实现集团效率的提升。

　　新浪汽车：我们有没有侧重二手车？

　　范祖安：作为经销商来说，我们本身的“产品”是服务。售后是我们特别重要的业务板块，也是维系客户、提升忠诚度的重要手段。我认为在未来，售后仍然是一个很好的增点。如果没有很好的做二手车的业务，在新车销售过程中，肯定会有局限性。现在分析，我们的老客户占50%，结构里面有40%客户来自二手车置换，这个比例在未来会增加。所以我们非常重视二手车业务的板块。

　　新浪汽车：南岭汽车是大型的经销商集团，请您对集团化的优势和劣势如何看待？

　　范祖安：我们的管理模式，首先是以4S店为主体，所以4S店是一个单店为主要的经营主体，我们集团进行相应的监督、管理、指导，集团会站在更高的层面推进。我认为这种模式可以坚定整合内部资源，我们汽车城的模式，我们基本上在广州、花都都形成了汽车文化。这个好处是能够取得更好的能力，客人来了有更好的选择。可以整合我们的管理资源，我们请保险公司直接驻点我们的公司里面。包括一些管理上的支持，使得成本更低。因为我们的成本更低，可以体现更多的优惠。

　　新浪汽车：您觉得经销商集团化还有哪些需要提高的？

　　范祖安：汽车发展非常快，人才是重点。我们南菱汽车做了充足的准备。在基层方面，我们企业跟学校合作，可以为基层得到很好的补充。我认为这些是目前大家需要解决的。

　　新浪汽车：在策划营销方面呢？

　　范祖安：现在媒体比较多，我认为有偏向网络上的媒体。我们目前在于积极推进，我们也在探讨，也探讨得差不多，在网上开商店。

　　新浪汽车：现在很多网上4S店。

　　范祖安：我们确实做得跟大家不一样，我们可以做到什么程度？给顾客提供什么方式？我们一项是比较务实，既然要做事情，就要做成。让客户体验到用车的安心。

　　新浪汽车：我们有14个品牌，37家分公司，我们未来的发展有没有长远的规划？是向周边地区拓展？还是增长更多的品牌？

　　范祖安：从三个方面说，第一，我们集团有定计划，一百家4S店店，两百亿的营业额，在中国汽车市场排前三十强。这需要资金的支持，我们的集团得到了很大的支持，这方面是有保障的。实现这个目标应该是没问题的，我们立足广州，面向华南、全国的战略布局。从品牌角度，我们做大、做强我们现在的一线品牌，提升豪华品牌领域。我们有很多老顾客，如果老顾客换车、升级的时候，我们希望用豪华品牌为顾客提供更好的服务。

　　新浪汽车：贵集团以4S店为主体，很多品牌会建旗舰店等，有人提出在三线城市建4S店，在成本的投入上和利润的获取上，能够平衡吗？

　　范祖安：中国很大，有些消费者可能距离4S店比较远，为了实现对顾客更好的服务，南菱汽车集团在店面规模、等级设置、服务功能等方面，都在根据实际情况因地制宜，以满足顾客的实际需要。比如会有综合性的汽车城、4S店，下一步可能会有更多的城市展厅、快修连锁等等业态形式，一切以顾客的需求为中心。

　　新浪汽车：您对微博营销怎么看？

　　范祖安：通过微博招募看车团，抢车位等活动。微博是非常重要的传播渠道以及跟客户的合作平台，我们非常重视微博。

　　我们南菱集团、旗下4S店和很多员工，很早就注册了新浪微博。通过这个渠道，可以发布很多官方的声音，让广大消费者和媒体第一时间了解我们南菱汽车的最新动态，并进行很及时的互动。新浪微博确实做得非常出色，在这方面，我们期待更多的合作。

　　新浪汽车：您做微博做了不少活动，您对我们新浪微博有什么建议呢？

　　范祖安：我觉得新浪微博是业内做得最好。

　　新浪汽车：就汽车三包的问题，您对这个政策有什么看法？是先实施再逐步完善，还是等配套机制健全了再实施？

　　范祖安：汽车三包讨论很久，因为汽车是一个特殊的商品，它的价值不同于其他的家电产品，因此它的特点决定了它的三包政策。对汽车三包的出台，我个人认为，把各方面准备得比较充足后，我们再推出政策，这样对商家来讲具有可操作性。

　　新浪汽车：关于消费人群，不同的地区消费人群侧重不一样，你对广州消费者的特点，营销方面有什么侧重？

　　范祖安：广州购买人群基本上由第一次购车，慢慢走向第二次购车，这是一个很大的的变化。车子的档次逐步提高，我们算是国际化的城市，客户的信息广泛，客户选择多元化。相对于专业人士，帮我们传达了很多汽车文化，我认为广州是一个更加个性、细分的市场。不断的铺开、广泛的市场。所以我们针对顾客的时候，我们更加细分板块顾客。让顾客了解我们这个品牌，我们会做很多工作。我们很重视自己的营销服务口碑，我们有50%的老客户，另外是从网络来的客户比较多。